Kako se uspešno pogajati?

Kako postati boljši pogajalec? Kako pridobiti od drugih ljudi več tistega, kar si želite? Nobenega dvoma ni, da uspeh pripada tistim, ki znajo uporabiti svojo pogajalsko domišljijo.
 
Življenje je eno samo pogajanje. Pogajanje je vse in o vsem, prav zares o vsem, se pogajamo vsak trenutek. Če smo dramatični, lahko rečemo, da se lahko pogajamo tudi o smrti. Čeravno je ta definitivna in se ji nihče ne more izogniti, se lahko pogajamo, kako bomo umrli. Pogajamo se lahko celo o tem, koliko časa bomo živeli. A sledenje je že precej filozofska in celo morbidna tema. Gremo raje k poslu.
 
Kljub temu, da smo na vsakem koraku prisiljeni k pogajanju, včasih celo sami s seboj, po oceni strokovnjakov, ki proučujejo značilnosti menedžmenta, skoraj 80 odstotkov vodstvenih delavcev rutinsko ne doseže uspeha na pogajanjih, vsaj ne v vsem, kar bi lahko koristilo njihovemu podjetju. Razlog tiči v tem, da se mnogi menedžerji pri razvoju strategij pogajanj zanašajo le na pretekle izkušnje ali študije primerov iz svoje branže. Paradoksalno je, da se zaradi tega manj verjetno naučijo in dosežejo ugodne rezultate, saj v danih okoliščinah ne zmorejo videti »širše slike«. Zato je nujno, da  menedžerji »urijo« svoje pogajalske sposobnosti na primerih, ki so oddaljeni od njihovega pravega poslovnega primera ali celo branže.
 
Na kratko: za uspešno pogajanje je treba imeti pogajalsko moč, znanje, orodja, tehniko in navsezadnje tudi čustva oziroma empatijo ter potrpljenje in kondicijo. V resnici mora biti pogajalec dober strokovnjak, psiholog in retorik. Poznati mora pravila igre in pri njej uživati. Pri tem pa ni odveč tudi ljubezen do zmage. Pa pojdimo k definiciji, ki jo je na včerajšnjem predavanju na Bledu svojim slušateljem podal doktor Pierre Casse, izkušen svetovalec in specialist za vodenje, pogajanja in kulturne razlike ter profesor na IEDC Poslovni šoli Bled. Vsem prisotnim je na slikovit način pokazal, kako pogajalske taktike, strategije in tehnike uporabiti v svojo najboljšo korist, kako izboljšati pogajalske sposobnosti, kako načrtovati pogajalske seje in kako se »domov« vedno vrniti s podpisano pogodbo.
 
Profesor doktor Pierre Casse je najprej napisal definicijo »pogajanja«, ki si jo je vredno zapomniti in ji slediti: »Pogajanje je umetnost, pri kateri dobimo od drugih tisto, kar hočemo ali potrebujemo za kar najnižjo ceno.«
 
Če nam slednje uspe, lahko upravičeno rečemo, da smo bili pri pogajanjih uspešni. Torej, naše pogajanje, pa naj bo to pri sklepanju poslov ali v zasebnem življenju, je uspešno, če zmoremo prepričati našega nasprotna, da so naši predlogi dobri tudi zanj.

V večini primerov pri pogajanjih ena stran sprejme kompromis

 
Sliši se enostavno, dokler z nasprotno stranjo ne sedite vsak na svoji strani pogajalske mize in imata vsak svoje pogoje in interese. Vsakdo izmed nas dobro ve, da je pogajanje »igra«, v kateri prevzamejo glavno vlogo argumenti, podatki, tehnike in orodja za pogajanja, vrednote, kultura, telesna govorica in čustva. V tej igri se le redko zgodi, da sta obe stranki 100-odstotno zadovoljni. V večini primerov, pa naj gre za poslovne aliance, joint venture ali akvizicije, ena stran pri pogajanjih sprejme kompromis. Je pač poraženka. In zelo pogosto se to zgodi zaradi najhujših delov pogajanj, ki tičijo ob koncu v t.i. »drobnih detajlih«. Ja, res je, drobni detajli - velike težave, ali pa vsaj veliki kompromisi.
 
Saj si predstavljate situacijo, mar ne? Dve skupini agilnih pogajalcev za veliko mizo. Skušajo skleniti posel leta. Posel, ki bo prinesel svež kapital, nove prodajne kanale, nove trge. Pogajanja so težka. Trajajo več ur, lahko tudi dni. Med njimi so lahko šumi v komunikaciji, drugačne kulturne izkušnje, različne bariere. Vse premostijo. Vse scenarije preigrajo. Vse točke odkljukajo. Zdi se, da sta pogajalski strani dosegli dogovor. V svojih vizijah že proslavljajo, že gradijo gradove v oblakih, saj jih po uspešnem poslu čakajo napredovanje, višja plača … A kot strela z jasnega udari. Bum! Tik pred podpisom pogodbe in tik pred rokovanjem nasprotna stran izusti: »samo še en droben detajl«. To je največja past, ki jo imajo vedno za konec pogajanj pripravljeno izurjeni pogajalski mački, ki skušajo nasprotnika izžeti in od njega dobiti, iztisniti čim več.

Namreč, tisti, ki na koncu omenjajo »droben detajl«, presneto dobro vedo, da je nasprotna stran od pogajanj že tako izmučena, da bo seveda pristala na vse, kar bodo od njih zahtevali, samo zato, da bo konec izčrpavanja. Poleg tega si pogajalci skoraj ne predstavljajo, da bi prišli v podjetje, denimo k svojim nadrejenim, brez sklenjenega posla. Zato pristanejo na vse in v resnici namesto da bi sklenili res dober posel, sklenejo kompromis.
 
Kot je dejal Pierre Casse, se mora vsak pogajalec pripraviti na takšen adut nasprotne strani ali še bolje; vsak pogajalec mora imeti v svojem rokavu »drobni detajl«, ki nasprotno stran razoroži in prisili, da pristane na pogoje, ki so najbolj ustrezni zanj. Saj se še spomnite definicije pogajanja, mar ne? Ponovimo jo: »Pogajanje je umetnost, pri kateri dobimo od drugih tisto, kar hočemo ali potrebujemo za kar najnižjo ceno.«
 

Drobne taktike za velik pogajalski uspeh

• Vedno glejte veliko sliko posla.
• Med sestankovanjem vprašajte nasprotno stran, »kaj občuti ob vaših predlogih; zakaj se veseli sodelovanja«. To nasprotno stran omehča in jo preplavi z dobrimi občutki, ki tako prijajo, da težko odstopi od vašega predloga.
• Posnemajte mimiko in telesne kretnje nasprotne strani. Ko se ljudje med seboj telesno sinhronizirajo, med njimi zavlada prijetno ozračje, ki je dobra osnova za uspešno izpeljana pogajanja.
• Postavljajte odprta vprašanja, s katerimi lahko pridobite več informacij, ki so v pogajanju največje vaše orožje, vaša moč.
• Nasprotni strani se sprva dobrikajte, jo spodbujajte, ji s pritrditvami dajajte zagon, občutek varnosti ter zaupanja in pogum. Ko bo letela na krilih odlične samopodobe in zmagoslavnega občutka, obrnite ploščo. Začnite se obnašati, kot da vas je interes minil, da se dolgočasite. Takšen preobrat bo nasprotno stran zmedel do te mere, da si bo začela močno prizadevati, da bi vaš interes in pozornost pridobila nazaj. V tem trenutku bo začela rasti vaša moč za uspešno pogajanje, ki bo v vašem interesu.
• Naredite se šibkega. Zakaj? Nasprotna stran vas bo začela podcenjevati, pogajanje si bo vzela preveč zlahka. Vi pa boste pridobili moč in čas.