Uspešna prodaja: Kako prodati led eskimu?

Metka Pal
Pexels

Poglejmo si nekaj primerov, ko prodajnik stvari ne dela prav.

Prodajalaec napako pogosto naredil že zgodaj, ker ne razume, kaj se je med pogovorom v resnici dogajalo s stranko.

1. Vstopite v trgovino in prodajnik vas vpraša »Lahko pomagam?« ali »Iščete kaj določenega?« In vi odgovorite: »Ne, hvala, samo gledam.«
Ker se to prodajalcu dogaja kar naprej, se sčasoma umakne. Zato v prodajalnah prodajalci velikokrat ne delajo nič drugega, kot vneto zlagajo robo na police. Da ne omenim tega, da se prodajalci vedejo kot roboti brez nasmeha, brez zanimanja ali pa s prisiljenim nasmehom, s katerim izražajo: »Joj, že spet je eden vstopil v trgovino, pa kaj ljudje nimajo drugega dela, kot da hodijo po trgovinah?«
2. V podjetje po mailu pride povpraševanje. Prodajnik porabi pol dneva za pripravo ponudbe, jo pošlje in ne prejme nobenega odgovora.
Kaj je naredil narobe?
1. Ni poklical stranke, da bi od nje pridobil čim več informacij o njenih težavah in željah.
2. Od nje ni znal dobiti pravih informacij za izdelavo ponudbe.
3. Ponudil je nekaj, o čemer sam meni, da je rešitev, pa za stranko to morda sploh ni pomembno.
3. Prodajnik je plačan od prodaje določenega izdelka, zato stranki na vsak način poskuša prodati to, od česar ima korist samo on.
Prav s takim ravnanjem prodajniki mečejo slabo luč na celotno panogo. Ta stranka naslednjič najbrž ne bo dvignila telefona, ko jo bo poklical, in bo vsem razlagala, da jo je prodajnik opeharil.
4. »Kako prodati led eskimu?« ali »Kako nekomu, ki je plešast prodati glavnik?«
To so neumnosti. Zaradi tega je prodaja na slabem glasu. Pri prodaji ne gre za to, da nekoga zavajamo, da ga premagamo, da iz prodaje naredimo šport in se potem iz kupca norčujemo, kako naiven je bil (tudi to se namreč dogaja), ampak gre za to, da mu pomagamo.

Ko prodajni razgovor pride v zaključno fazo, se vedenje stranke spremeni. Ko prodajnik ne proda, je prepričan, da je naredil napako v tem zadnjem delu, ko bi morala stranka podpisati ponudbo ali plačati izdelek.

 
Besedilo je del članka Metke Pal: Poklicu prodajknika je treba vrniti ugled



PREBERITE ŠE: Prodajanja je konec, je preveč agresivno in premalo učinkovito
Več iz rubrike