Katerih prodajalcev ne bomo več potrebovali?

Janez Hudovernik
Naloga prodajalca je, da stranki pomaga prepoznati dodano vrednost. Foto: Voranc Vogel/Delo

Spremembe na področju tehnologije, predvsem digitalizacija, vplivajo tudi na prodajo.

Tako na tem področju opažamo močne spremembe. Imamo dve vrsti kupcev, in sicer transakcijskega in svetovalnega. Transakcijski kupec ni pripravljen vložiti veliko energije, časa in denarja v nakupni proces, prav tako tega ne pričakuje od prodajalca. Svetovalni kupec je, ravno nasprotno, pripravljen vložiti več energije, časa in denarja v nakupni proces, podobno pa pričakuje tudi od prodajalca, kot je prikazano na diagramu. Ko na delavnicah ali coachingih sprašujem prodajalce, kako bi ocenili svoj položaj, večinoma pristanejo na sredini. Sredinski položaj pa danes ni več najboljši.

Večina bralcev se bo našla v naslednjih primerih. Če ste pred 10 leti še zahajali v trgovino s tehnično opremo ali knjigarno in tam pričakovali svetovanje, verjetno danes določene stvari kupite kar prek spletne trgovine. Torej po začetni investiciji dobavitelja v spletno trgovino, ki dela z nizkimi stroški in 24 ur na dan. Ne nudi osebnega svetovanja, ampak transakcijo opravi hitro in ponudi primerno ugodnejšo ceno. Verjetno danes za določene stvari, ki jih kupujete, niste pripravljeni plačati svetovanja in ga verjetno tudi ne potrebujete.

image
Janez Hudovernik Foto: Osebni arhiv
Obstajajo pa, in verjamem, da bodo tudi obstajali v prihodnje, izdelki in storitve, pri katerih boste pripravljeni plačati za svetovanje, ker vam prodajalec lahko zagotovi dodano vrednost. Vzemimo za primer nakup stanovanja ali hiše ali morda celo odločitev glede operacije. V obeh primerih ste v nakupni proces verjetno pripravljeni vložiti čas, energijo in denar. Pričakujete in želite dodatno svetovanje in ste za to pripravljeni plačati.

V poslovnem sektorju, prodaji B2B, je in bo takšnih kupcev zmeraj veliko. Iz zgornjega diagrama izhajajta dve strategiji, in sicer znižati stroške in tudi ceno ter zadovoljiti transakcijskega kupca; druga strategija pa je usposobiti prodajalce in poiskati stranke, ki želijo svetovanje in so pripravljene plačati dodano vrednost, ki jo lahko prinese dober prodajalec.

Naloga prodajalca je, da stranki pomaga prepoznati dodano vrednost. To pomeni usposobljene prodajalce, ki resnično poznajo svoje področje in razumejo, kakšne koristi in prednosti bo stranka dobila z uporabo njihovih izdelkov in storitev.

Če se podjetje osredotoči na transakcijskega kupca, potem sledi to, da bo potrebnih manj prodajalcev in se bo njihova vloga spremenila. Postali bodo polnilci polic ali pa bodo skrbeli za logistiko. Za ta opravila pa prodajalcev ne rabimo, mar ne?

Več iz rubrike