Zmagovit tenis je kot dobičkonosen posel

Ljubitelji tenisa in profesionalni tekmovalci se že pripravljajo na tradicionalni teniški praznik v Umagu, ki bo letos potekal od 22. do 31. julija bo v Umagu. 

Teniški turnir ATP se po dveh letih spet vrača zelo močno konkurenco. Letos bosta na njem nastopila dva izmed desetih TOP igralcev na svetu, mladi španski up Carlos Alcaraz in Italijan Jannik Sinner, od turnirja pa se bo poslovil najboljši slovenski igralec Aljaž Bedene.

A tudi slovenski in tuji TOP menedžerji ne bodo manjkali v Umagu. Vsako leto se v Umagu srečuje poslovna srenja, ki jo združuje ljubezen do tenisa, saj je med menedžerji  resnično veliko igralcev tenisa.

To morda ni niti naključje, saj tenis otroke že v ranem otroštvu nauči izjemno veliko spretnosti, ki so zelo koristne in uporabne v poslu in tudi v življenju.

Kolega Terens Štader je v preteklosti za Svet kapitala napisal odličen tekst, ki ga v razmahu teniške sezone in tik pred teniškim turnirjev ATP v Umagu z veseljem dajemo v branje.

Verjetno obstaja neki globlji razlog, zakaj je tenis najbolj priljubljen individualni šport na planetu, je zapisal Štader in nadaljeval, da je po statističnih podatkih ljubiteljev tenisa kar milijarda, igra ga šestdeset milijonov ljudi, nekaj manj kot šest milijonov pa se mu posveča redno, kar statistično pomeni, da ga igrajo vsaj enaindvajsetkrat na leto.

Bržkone je nekje v ozadju tudi bežnemu opazovanju neviden notranji kod, zakaj je tenis od nekdaj priljubljen med menedžerji.

Dobro znana razlaga s statusom prestižnega, belega športa ne zadostuje. Pogovorno površinska je. Ljudje potrebujemo tehtnejše razloge, da se predamo nekemu športu in se poistovetimo z njim.
 

Pripravljeni. Igra!

Da bi lahko izpostavili nekatere med številnimi miselnimi vzporednicami med poslom in upravljanjem ter tenisom, bomo najprej pogledali osnovne elemente, ki so potrebni za eno in drugo igro.

Začnimo pri tržnem gospodarstvu – igri, v katero smo vpeti vsi. Za to, da se posel oziroma proces tržne men­jave lahko zgodi, najprej potrebujemo trg.

Trg opredeljujeta na eni strani potreba ali želja, torej povpraševanje, ki ga predstavlja kupec oziroma potrošnik, ter na drugi strani ponudba. Da pri ponudbi obstaja konkurenca, ki predpogoj za igro, morata biti vsaj dva ponudnika.

Posel se dogaja na nekem geografsko opredeljenem trgu in poteka v določenem času, ključno vprašanje je vedno, kdo bo prej zadostil potrebam kupca in tako prehitel tekmeca.

Zdaj k tenisu. Da bi pravilno razumeli tenis, je primerno, da igralca na drugi strani mreže razumemo ne kot nasprotnika, pač pa kot tekmeca. Tenis je sicer v mnogočem podoben boksu ali sabljanju, bistveno pa se razlikuje, seveda, v tem, da ni kontakta.

Slikovite prispodobe, ki jih rišejo agresivni glagoli iz teniškega žargona, so lahko motivacijsko učinkovite, niso pa natančne.

Teniška igra se lahko razvije v srdit boj, ampak v svojem značaju bo vedno plemenita, fizična že res, predvsem pa taktična, strateška in mentalna. Igramo na igrišču, dolgem 23,77 metra in širokem 8,23 metra, ki je na polovici razdeljeno z mrežo, visoko 0,914 metra. Kontakta ni, tako kot ga med konkurenti v poslu ni.

Torej, ta pravokotnik je trg. Konkurenca in ponudba smo mi, naše podjetje, ter na drugi strani naš tekmec. Potrebujemo še povpraševanje. Tu ne gre brez nekaj miselnega stretchinga.

Povpraševanje pri tenisu prihaja s strani žogice! Namreč, vse stvari v naši realnosti nastanejo z nekim namenom. Žogica nastane z namenom, da se z njo igra.

To je njena inherentna potreba in želja. Če teniška žogica predolgo ostane v pločevinki, izgubi svoje lastnosti in postane slabotna, neuporabna, pri čemer na simbolični ravni njena želja, da bi se igrala, usahne. Tako je tudi s povpraševanjem strank.

Če neki potencialni kupec na trgu predolgo išče rešitev za svojo željo ali potrebo, se lahko zgodi, da njegova želja splahni. Če ni povpraševanja, če naenkrat ni potrebe, ni niti igre niti posla. Sedanja kriza nas je na to dejstvo brezčutno opomnila. Žogica je bistvena. Saj veste, ko dva stopita na igrišče, je vedno vprašanje: »A ‘mamo kakšne žoge?«

Dve med bistvenimi zakonitostmi tenisa sta odvisni od žogice. Najprej to, kar poudarjajo vsi inštruktorji: »glej žogico«. Drugo, kar povedo le redki eruditi: »igraj z žogico, ne proti nasprotniku«. V angleščini sta to principa »watch the ball« in »play the ball«.

Principa sta tesno povezana. Gledati žogico ne pomeni opazovati njen let, ampak spremljati žogico, dejansko pa se ji prilagajati z gibanjem in pri postavitvi na igrišču, da bi se nanjo lahko čim bolje odzvali. Igrati z žogico pa pomeni, da smo mentalno osvobojeni tekmeca in smo osredotočeni na žogico, tako da upoštevamo položaj v prostoru v odnosu do žogice, smer in rotacijo žogice in svoj položaj na igrišču. V poslu je enako.

Poznavanje konkurence in aktivnosti konkurence je pomembno, toda na trgu konkurenčno prednost bolje gradijo organizacije, ki hitro prepoznajo potrebe kupcev in potrošnikov in se osredotočajo nanje, ne pa organizacije, ki svojo miselno pozornost usmerjajo na konkurenco ali se pretirano ukvarjajo same s seboj.

V poslu, predvsem pa v marketinško strateškem delu vodenja organizacije, je treba poznati svoje prednosti in slabosti, prav tako kot prednosti in slabosti konkurence, a je predvsem nujno pravočasno in primerno prepoznati potrebe kupcev. Osredotočiti se je treba na cilj.

Zmagovit tenis je tako kot dobičkonosen posel igra, sestavljena iz zaporedja odločitev do zadanega cilja in primerne izvedbe, ki zagotavlja uspeh.

Čeprav imamo možnost izbire med različnimi rešitvami v danem trenutku, je med raznimi možnostmi najpogosteje samo ena tista prava, ki zagotavlja optimalne rezultate.

V tenisu se odločitve dogajajo nenehno, vsak udarec je posledica neke vnaprej hitro sprejete odločitve. Vsaka dobljena točka je rezultat pravilno sprejetih in izpeljanih odločitev.

Tenis zato v svoji intenzivnosti predstav­lja potenciran in zgoščen poslovni proces. Za razumevanje njegove notranje logike in zakonitosti upoštevanja smeri žogice priporočam spoznavanje principov »Tennis Directionals«, ki si jih lahko ogledate na youtubu in ki vam lahko pomagajo poenostaviti sprejemanje pravilnih odločitev.

Pri interpretaciji teniške igre se s površnim usmerjanjem pozornosti in ustvarjanjem mentalnih podob, ki se dogaja pri hitri analizi ob ponovljenih posnetkih pri televizijskih prenosih (ko pokažejo samo dva, tri zaključne udarce določene točke), zelo pogosto osredotočamo na momente, ki niso bili odločilni za osvojitev točke.

Nam­reč, v tenisu tako kot v poslu je končni rezultat neke aktivnosti najpogosteje posledica sosledja odločitev, končni izid pa je lahko samo manifestacija pravilne ali nepravilne odločitve, ki jo je igralec sprejel nekaj korakov pred koncem aktivnosti oziroma točke.

Tenisa ne igramo proti nasprotniku, ampak z njim tekmujemo v igri, ki zahteva, da bolje prepoznamo in bolje zadovoljimo potrebe žogice, torej, da žogico bolje upravljamo, da ji bolj pravilno določimo smer, kar je posledica tega, da se primerneje prilagajamo prostoru in bolje obvladujemo komponento časa. Zahtevna žogica ne bo šla v katerokoli smer, pač pa tja, kamor jo lahko pošljemo.

Če zgrešimo pravilno smer, se nam to lahko maščuje. Torej, najprej je odločitev in šele nato udarec, ki je le izvedba odločitve. V poslu je podobno. Najprej je odločitev in šele nato sestavljanje in predstavljanje ponudbe. Ko se dve podjetji srečata pri kupcu, bo v idealnih tržnih razmerah posel dobilo tisto, ki bo bolje prepoznalo konkretne potrebe, želje in zmogljivosti kupca.

Vrednost znamke pomeni največ

Tenis je posel, posel pa je ustvarjanje dolgoročne vrednosti. Ta dolgoročna vrednost v mnogočem leži v vrednosti znamke. Gre za razliko med produktom in znamko.

Znamka je kombinacija otipljivega in funkcionalnega, kar prinaša(jo) proizvod(i), ter neotipljivih lastnosti, ki na čustveni ravni krepijo učinek fizičnih produktov.

To, da sta Đoković in Nadal v praksi boljša od Federerja, na trgu ni pomembno. Ti trije teniški produkti so si zelo podobni. Ko so si produkti podobni, se kupci odločajo na podlagi čustvenega doživetja produktov, torej po znamki. S tem ko je Federer ozavestil svojo znamko, je začel presegati status vrhunskega športnika, ki je osnova njegove znamke.
 

Konkurenca je blagodejna

Federer, Nadal in Đoković so ponesli tenis v neslutene višave, za kar je poleg njihovih psiholoških profilov še kako zaslužna zdrava dinamika konkurence, ki se je razvila v tem zlatem trikotniku. Ko konkurenco dojemamo na zdrav način, to utira pot k napredku. Federer se je razvil v dolgoživega šampiona, ki je večkrat doživel preporod, zaradi rivalstva z drugima dvema. Nadal je zrasel v teniško goro tudi zaradi višav, ki jih je zanj predstavljal Roger. Novak pa je kot tretji moral postaviti svojo igro še više, ker je za dosego svojih ambicij v teniški veščini moral preseči druga dva, ki sta bila že v nebesih. »Ne verjamem v meje,« govori Đoković. Vsi trije so tržno tekmo vzeli na pravi način, v nasprotju z Borgom, ki se je iz igre umaknil, ko mu je na prste stopil McEnroe. Borgov ego je bil prizadet. Ko je za McEnroejem na plin stopil Lendl in je Lendlovemu zgledu začela slediti nova generacija, je Mac zapadel v rahlo letargijo. Mogoče je bil tudi njegov ego ranjen. V tenisu in v poslu bi morali odmisliti ego. Obstajati bi morala samo čista želja po odličnosti in nenehnem izboljševanju. Konkurenca ne bi smela predstavljati strahu, pač pa samo spodbudo in vir navdiha.
 

Dobri ste samo toliko, kolikor je dober vaš tim

Tenis je individualna igra, tako kot življenje. Igraš ga sam. Nihče ne more opraviti preizkusov namesto tebe. Dvoboja ne more nihče odigrati namesto tebe samega. In vendar je v tenisu, tako kot v poslu, pomembno, koga imaš v timu, kako te tim podpira, kako se ujamete, kako vsak prispeva znanje in pozitivni čustveni vložek, da bo igralec oziroma podjetje čim boljše. Ko je Novak (menda) šel predaleč z vlogo, ki jo je v timu dodelil nekemu duhovnemu guruju in je začel odstopati od izvirne začrtane smeri, je iz tima odšel Becker. S časom je samokritično in trezno znova sestavil staro ekipo.

Roger dela od leta 2007 s trenerjem Severinom Luthijem, njegovi drugi trenerji se samo pridružujejo timu. Novak dela, sicer z eno krajšo prekinitvijo, z Marjanom Vajdo od leta 2006, drugi trenerji se prav tako samo pridružujejo timu. Pri obeh so seveda zraven še mnogi drugi stalni sodelavci. Podjetje (načeloma) lahko vodi ena oseba, ampak pomemben je tim, ki vodjo obkroža.

Kontinuiteta plodnega sodelovanja je ključna in pomembno je, da se vsi dobro počutijo v timu, četudi lastnik prejema največji del nagrad. »Dobri ste samo toliko, kolikor je dober vaš tim,« je te dni v videoizjavi spontano poudaril Federer. Ne samo da imata Federer in Đoković (seveda, tudi Nadal), kontinuiteto v strategiji upravljanja človeških virov, ta strategija je usklajena s poslovnimi cilji. Federer je po Edbergu vzel v tim Ivana Ljubičića, ki iz prve roke pozna Nadala in Đokovića, medtem ko je Đoković z Beckerjem razvil bolj agresiven odnos do igre, z Ivaniševićem pa sta že opazno izboljšala servis, kar je bistvenega pomena, da lažje in hitreje dobiva dvoboje in dolgoročno varčuje z energijo.
 

Ne odpovedujete se tržnemu deležu

Đoković in Federer izjemno ohranjata položaj blizu osnovne črte in s tem hitreje v vzponu pobirata žogice (prepoznavata potrebe kupcev) ter tekmecem jemljeta naprej čas in s tem tudi prostor. Podobno je v poslu. Če hitreje prepoznamo potrebe kupcev, spremembe na trgu in se hitreje odzivamo, jemljemo konkurenci čas, saj hitreje dobivamo kupce in s tem tudi prostor oziroma tržni delež. Torej bodimo blizu igrišča, blizu potrošnika, ne spuščajmo se v prebijanje izza osnovne črte, raje hitro preusmerimo igro v svojo korist. Tako bomo porabili manj energije (denarja) in prišli hitreje po zmage (prihodkov).
 

Največji imajo neusahljivo strast

V debatah ob pivu po tenisu sem mnogokrat slišal modrovanje v slogu »Zakaj Federer že ne neha? A nima dovolj vsega?« Takšno razmišljanje seveda popolnoma zgreši bistvo. Ti fantje ne igrajo zaradi denarja, ampak zaradi igre in zadovoljstva ob njej. V igri vidijo smisel in do nje gojijo neizmerno strast. V prvi fazi kariere je Federer puščal vtis »hotheada«, vročeglavega igralca. Ko je stopil na pot notranjega miru, je našel tudi svojo igro in uspeh. Tudi Đoković je imel vijugasto pot do ravnovesja. Naj ogenj iz glave prestopi v srce. Tenis in posel se igrata z mirno glavo in strastjo. In potem, kakor pravijo osvajalci grand slamov, ne obremenjujte se z rezultatom, ta bo prišel sam od sebe.

*Članek ponovno objavljamo zaradi relevantnosti vsebine glede na prihajajoč tradicionalni teniški turnir Umag ATP. Avtor izvirnika je Terens Štader, EMBA,ki je vodja marketinga in svetovalec podjetjem na področju marketinškega upravljanja.