Pomembni elementi prodajne ponudbe

Predlog za sodelovanje ali prodajna ponudba vašega podjetja je jedro vaše konkurenčne prednosti. Jasno pojasnjuje, zakaj bi potencialna stranka želela kupiti storitev ali proizvod pri vašem podjetju namesto pri konkurenčnem. Kako torej dejansko napisati ponudbo, ki je dovolj kvalitetna in pravilno ovrednotena, da dvigne stopnjo konverzije in prodajo?

Najstnica, ki z zaslužkom prekaša najbolje plačane direktorje

Se pravi ponudba vašega podjetja je kratka izjava, ki sporoča, zakaj bi morali kupci izbrati vaše izdelke ali storitve. To je več kot le opis izdelka ali storitve – to je specifična rešitev, ki jo ponuja vaše podjetje, in obljuba vrednosti, ki jo lahko stranka pričakuje, da jo zagotovite.

Predlogi oz. ponudbe, ki jih načeloma v podjetju pripravlja oddelek prodaje so eden najpomembnejših faktorjev pretvorbe. Ponudba velike vrednosti je lahko razlika med izgubo prodaje in potencialnim zaprtjem podjetja.

Zaradi tega razloga je pomembno, da ustvarite takšno ponudbo, ki natančno predstavlja vaše izdelke in storitve ter jasno pokaže, zakaj ste najboljša izbira prav vi. Vaša prodajna ponudba je edinstven identifikator za vaše podjetje. Brez tega kupci ne bodo imeli razloga za nakup tistega, kar prodajate. Lahko celo izberejo vašega konkurenta samo zato, ker to podjetje v svojih marketinških kampanjah in prodajnem procesu jasno sporoča svojo vizijo, vrednote in način sodelovanja.

Foto: Depositphotos

Na tem mestu se lahko vprašate: “Kaj ni jedro ponudbe našega podjetja v osnovi enako z našim sloganom ali poslanstvom?” Odgovor je ne. Način kako spišete vašo ponudbo je enostavno zamenjati z drugimi podobnimi elementi blagovne znamke, kot so vaše  poslanstvo, slogan ali vizija. Na kratko se bomo posvetili razlikam med njimi.

Ponudba - poslanstvo

Vaša ponudba opisuje, kaj ponujate strankam in zakaj bi vas morale izbrati, medtem ko izjava o poslanstvu podrobno opisuje vaš cilj kot podjetje. Čeprav imata lahko skupne točke, je prodajna ponudba bolj usmerjena v izdelke in storitve, medtem ko je izjava o poslanstvu bolj usmerjena v cilj.

Ponudba - slogan

Slogan je kratka, privlačna izjava, ki jo blagovne znamke uporabljajo v marketinških kampanjah za prodajo določenega izdelka. Medtem ko opis vaše ponudbe ne bi nujno uporabili v oglasu (vsaj ne običajno), bi slogan vsekakor bil pomemben del oglasa. Najpomembneje je omeniti, da ima podjetje lahko različne slogane za različne kampanje ali izdelke.

Kako voditi z zgledom?

Čeprav bi vas morala vaša prodajna ponudba jasno ločiti od preostalih konkurentov iste branže, ne pozabite, da to ni slogan ali izjava o poslanstvu. Vaša ponudba naj sega globoko v težave oz. izzive, ki jih želite rešiti za kupce. Potrebno je tudi določiti zakaj ste vi kot ponudnik izdelkov oz. storitev drugačni in najboljša rešitev v očeh vaših potencialnih kupcev.

Sledijo bistveni koraki pri sestavi vaše ponudbe

1. Korak: Ugotovite glavni problem ali izziv vaše stranke.

Čeprav bo to zahtevalo nekaj predhodnih raziskav, lahko začnete s tem vidikom sestavljanja ponudbe tako, da se pogovarjate z različnimi člani vaše ekipe. Predstavniki za pomoč strankam, strokovnjaki za trženje in prodajalci lahko zapolnijo vrzeli glede težav, ki jih želijo vaše stranke rešiti z uporabo vašega izdelka ali storitve.

Recimo, da vaše podjetje prodaja davčno programsko opremo na podlagi naročnine in v programski paket so vključene samodejne predloge. Vaša idealna stranka išče cenovno ugoden in uporabniku prijazen način za dostop do zapletenih davčnih dokumentov za svoje podjetje. V tem primeru bi lahko bile ponudbe vašega podjetja rešitev, ki jo potrebujejo.

2. Korak: Prepoznajte vse prednosti, ki jih ponujajo vaši izdelki.

Ta korak je lahko tako preprost, kot da navedete vsak izdelek, ki ga prodajate, in opišete njegovo glavno korist. Prednost mora biti jedrnata in osredotočena na eno samo potrebo stranke. V našem primeru davčne programske opreme bi navedli vsako davčno predlogo, pojasnili ugodnosti, ki jih ponuja, in zakaj bi jo stranka potrebovala.

3. Korak: Opišite, zakaj so vaše prednosti dragocene.

Nato dodajte še trditev, ki pojasnjuje, zakaj je ta ugodnost pomembna za stranko. Z uporabo istega zgornjega primera bi bila vrednost, da imajo stranke dostopno davčno dokumentacijo na dosegu roke – nekaj, kar bi jih običajno stalo na tisoče evrov.

4. Korak: Povežite to vrednost s težavo vašega kupca.

Nato združite težavo kupca z elementi, zaradi katerih je vaš izdelek ali storitev dragocena. Ali se uskladijo? Če je tako, ste sedaj pripravljeni izboljšati svojo prodajno ponudbo, da jo boste lahko razlikovali od konkurence. Če se ne ujemajo, ponavljajte zgornje korake, dokler ne najdete veljavne potrebe kupca in izvedljive rešitve, ki jo vaše podjetje ponuja za izpolnitev te potrebe.

Foto: Depositphotos

5. Korak: Razlikujte se kot prednostni ponudnik.

Za zaključek izpopolnite svojo prodajno ponudbo, da bo edinstvena. Ali vaše podjetje ponuja posebne storitve za stranke, ki jih drugi ne? Ali ponujate kakšne dodatne storitve, ki jih druga podjetja zaračunavajo? Ti elementi lahko pomagajo razlikovati vašo ponudbo od konkurentov, hkrati pa se osredotočajo na potrebe kupca.

Na kaj ste lahko še pozorni pri sestavi vaše prodajne ponudbe?

Jasen in razumljiv jezik

Vaša prodajna ponudba bi morala biti namenjena reševanju primarne potrebe stranke. Ta osredotočenost pomaga, da je vaša ponudba jasna in lahko razumljiva. Z eno samo glavno idejo, ki jo je treba razumeti, se bo vaše občinstvo lahko hitro odločilo, ali bo vaš izdelek ali storitev zanje najboljša rešitev ali ne.

Ameriška tiktokerka, ki z Excelovimi tečaji služi milijone

Specifični rezultati

Dobro je da navedete specifične rezultate, ki jih lahko vaša stranka pričakuje od vašega izdelka ali storitve. Bodo prihranili čas? Pokažite, kako. Bo njihov potek dela postal bolj obvladljiv? Pokažite diagram poteka dela pred in po uporabi. Specifični rezultati bodo kritični sestavni deli vaše vrednostne ponudbe, saj bodo natančno ponazorili, kako bodo vaše stranke uporabile vašo rešitev za reševanje svojih težav.

Točke razlikovanja

Ne samo, da vaše potencialne stranke ocenjujejo ponudbo vašega podjetja na podlagi lastnih potreb, temveč tudi primerjajo vašo ponudbo s konkurenti. Kot rezultat, bo vaša vrednostna ponudba morala vključevati podrobne točke razlikovanja. Te ključne točke bodo strankam pomagale razumeti, kaj točno loči vaše podjetje od konkurence.

Kako si v podjetništvu postaviti prioritete?