Vstop na kitajski trg

Ljudje smo si bili vedno različni in kljub najnovejšim tehnologijam, kjer se ljudje lahko med sabo povezujemo ne glede na to, kje se nahajamo, so še vedno so občutne kulturne razlike, katere se, sploh v poslovnem svetu, ne smejo kar spregledati.
Fotografija: FOTO: Noel Celis / AFP
Odpri galerijo
FOTO: Noel Celis / AFP

Če se usmerimo že na mikro kulturo in razmislimo, že znotraj Slovenije, lahko poslovanje prilagajamo glede na regije, kot so Osrednjeslovenska, Gorenjska ali Štajerska. Sigurno bi z določenimi prilagoditvami lahko poslovali drugače v osrednjeslovenski regiji, kot pa na gorenjskem. Kaj šele, če s svojim podjetjem želimo vstopiti na tuje trge, lahko znotraj Evrope, še dlje v ZDA ali v Azijo. Kar je vsem kulturam skupno, je to, da so edinstvene in da včasih zahtevajo veliko prilagajanja.
 
Poslovanje podjetja z drugimi kulturami, lahko razdelimo na dva dela. En del je, kjer zahtevamo, da se naša kultura sprejema in drug del je ta, ko se moramo drugi kulturi prilagajati. Seveda gre eno z drugim z roko v roki, pa vendar se odvisno od položaja, v katerem ste, lahko pomembnost posameznega dela spreminja. Kot ste že sami razmislili, je seveda odvisno ali smo v vlogi kupca ali pa v vlogi prodajalca.

FOTO: REUTERS/Aly Song
FOTO: REUTERS/Aly Song
Na kratko, če imamo dobavitelja iz drugačne kulture, je velika možnost, da se bo le-ta vam prilagodil, saj ste konec koncev, njegova stranka. Če pa želite vstopiti v določen trg, tam prodajati svoje storitve ali izdelke, pa ne pričakujte, da se bodo kupci tam prilagajali vam. Pa vendar bom delil nekaj izkušenj, predvsem iz Azijske kulture oz. bolj specifično Kitajske, za nekatere še vedno skrivnostna a vendar zelo prodorna država.
 
Torej Kitajska, dežela, ki je danes proizvajalka že praktično vsake druge naprave, kjerkoli jo kupimo. Dežela, kjer se stvari odvijajo nenormalno hitro, kjer je tehnološki napredek stvar tednov in ne let in kjer kljub napetemu delovnem okolju, drznim podjetnikom, še vedno družina in odnosi ostajajo na prvem mestu. Dežela, v kateri sem preživel skoraj eno leto in katera mi je dala ogromno širšega pogleda na svet, ki je še kako drugačen in pa predvsem hiter. Tehnološki napredek celotne države, je na momente lahko srhljiv pa vendar občudovanja vreden in zame, tehnološkega navdušenca, izjemen.
 

To je dežela, kjer je vse povezano v en ogromen oblak podatkov skozi katerega stežka pride tudi stric Google. Govorimo seveda o znanem požarnem zidu Kitajske, oz »Great firewall of China«, ki ti dobesedno onemogoča uporabo googlovih storitev in še kakšnih zahodnih medijev, ki po mnenju Kitajske vlade slabo vplivajo na populacijo znotraj Kitajske. Pa vendarle sem si deželo opisal kot na eni strani najbolj tehnološko napredno, po drugi strani pa zelo konzervativno in »zaklenjeno!«.
 
Če se postavimo v vlogo, kjer imamo dobavitelja za določeno blago iz Kitajske, danes ne moremo govoriti več o tem, da bo to blago slabe kakovosti ali pa znano kot »ceneno«. Seveda, če nismo previdni, se lahko še vedno dokaj hitro oštejemo in  kvaliteta lahko trpi, pa vendar, če uberemo pravo pot, lahko iz Kitajske dobimo zelo kvalitetne izdelke, tudi storitve.
 
FOTO: REUTERS/Aly Song
FOTO: REUTERS/Aly Song
Kitajska še vedno ostaja ena izmed konkurenčnih držav za industrializacijo, predvsem zaradi nizke cene materialov, ki so zadnje čase sicer v porastu in pa zaradi nizkega stroška delovne sile. Koliko časa bo to še trajalo ne vemo, definitivno ima Kitajska občutno gospodarsko rast in tako bo tudi vnaprej, s tem pa seveda rastejo tudi ostali stroški in le vprašanje časa je, kdaj bo tudi Kitajska postala enakovredna ostalim državam po svetu iz stališča stroška industrializacije. Pa vendar ena stvar ostaja in to je kultura, ta tekmovalnost, želja po tem da si najboljši in želja po podjetniškem uspehu v veliki meri krasi Kitajsko. Če smo v vlogi kupca, moramo vedno držati kontrolo nad vsem, kar se v procesu proizvodnje od začetka do konca dogaja. Zgolj pričakovanja so premalo, Kitajci so ljudje, ki bodo zelo hitro želeli zadovoljiti vaše potrebe in to na način, ki si ga včasih ne znamo predstavljat. Njim je pomembno, da je stranka zadovoljna in da je določen izdelek narejen, to pa včasih lahko zahteva veliko krajšanja poti in iskanja alternativ.

Zlagal bi se, če bi rekel, da so Kitajci vedno iskreni in povedo kar pričakujete. Oni vam bodo povedali točno to, kar želite slišati, kar pa je na koncu lahko daleč od resnice in lahko privede do nesporazuma ali pa do velikih tveganj v vašem poslovanju. Vse se začne že na začetku, z vašim pristopom, z vašim načinom poslovanja. Kadar ste v vlogi kupca, morate vi držati vajeti v rokah, imeti urejeno pravno podlago s pogodbami in biti striktni tako pri zahtevah, kot pri dobavnih rokih, kot tudi pri vpogledu na celoten proces proizvodnje.
 
Delati je potrebno veliko na odnosih, se razumeti in če se odpravljate na poslovno pot na Kitajsko, pričakujte da vas bodo gostili kot gospoda, v upanju da boste z njimi dobro sodelovali. Odnosi so zelo pomembni, pa vendar nikoli ne smete pozabiti kdo je v vlogi kupca in kdo v vlogi prodajalca, na koncu, boste vi odgovarjali za kvaliteto izdelka.
 
FOTO: REUTERS/Florence Lo
FOTO: REUTERS/Florence Lo
Če vstopate na tuji trg kot prodajalci, bo seveda potrebno veliko več truda in razumevanje tamkajšnje kulture. Predvsem razumevanje nakupovalnih navad in pa pričakovanj tamkajšnih končnih uporabnikov. Če želite vstopiti na kitajski trg kot prodajalci, morate najprej vedeti najširšo sliko tamkajšnega trga in to je, da več kot 80% ljudi opravlja nakupe preko telefonov (svetovno povprečje je okoli 50 %) in na spletnih tržnicah kot so Jing Dong in Alibaba.
 
Vedeti morate, da več kot 80 % ljudi uporablja plačevanje s platformo Wechat ali Alipay. Ste na primer vedeli, da je obdobje kartičnega poslovanja Kitajska dobesedno preskočila? Ja, vsi ti podatki, igrajo ključno vlogo pri tem, kako se lotit prodaje določenega produkta ali storitve na Kitajskem trgu. Tudi navade brskanja, branja novic in poizvedovanja Kitajcev so zelo zanimive, če vzamete sebe za primer, ko iščete določeno informacijo na spletnem iskalniku Google, kjer boste v povprečju prišli do tega, kar iščete, v 3. ali 4. rezultatu iskanja. No, povprečje klikanja na kitajskih iskalnikih lahko vključuje obisk tudi do 30 različnih spletnih strani v določenem momentu iskanja.
 

Kitajci so zelo hitri, impulzivni, vse jih zanima in ta trg je lahko trg velikih priložnosti, sploh če združimo, da na Kitajskem vlada neizmeren podjetniški duh in kjer vsak drugi prebivalec poleg svoje prvotne zaposlitve, opravlja še neko dejavnost za dodaten zaslužek. Definitivno pa za vstop na Kitajski trg kot prodajalec, razmišljajte o lokalnih agencijah, katere vam bodo pomagale pri vzpostavitvi procesov in tržni raziskavi. Nikar se ne lotevajte vstopa na trg sami in z enako strategijo kot jo uporabljate v zahodnih trgih.

Torej za konec, kultura igra veliko vlogo pri poslovanju, sploh ko se odločate poslovati s Kitajsko na tak ali drugačen način. Vedno je potrebno ogromno poizvedovanja, veliko spoznavanja in na koncu še več prilagajanja. Definitivno pa velja pravilo, da ima stranka vedno prav in v katerikoli vlogi se nahajate, bodo potrebna prilagajanja.
 
Jaka Klemenčič. FOTO: Osebni arhiv
Jaka Klemenčič. FOTO: Osebni arhiv
Jaka Klemenčič je veliko znanja pridobil na področju projektnega vodenja, produktnega vodenja, vodenja proizvodnega procesa in navsezadnje tudi vodstvenih kompetenc. Zaposlen je v podjetju EKWB d.o.o., ki se ukvarja z vodnim hlajenjem računalniških komponent. Zadnje leto je ogromno časa preživel na Kitajskem, kjer je skrbel za proizvodno enoto in spoznaval Kitajsko kulturo. Trenutno zavzema mesto vodje poslovne enote EasyCooling, kjer skrbi za določene produktne linije ter strategijo poslovne enote.

Več iz te teme:

Več iz rubrike

b2b

Odpiramo vrata tujine: Malta; znamenitosti in kultura (5/5)

V seriji prispevkov nove rubrike »Odpiramo vrata tujine«, predstavljamo zadnjega o Malti.

b2b

Izvedba (družinskega) dogovora v podjetju – srečanje v živo

Namen vsega, kar je bilo napisanega v prvem delu in v današnjem članku, so načini, ki preverjeno dvigujejo spoštovanje v komunikacijskem procesu.

b2b

Odpiramo vrata tujine: Malta; potovanje in cene (4/5)

V seriji prispevkov nove rubrike »Odpiramo vrata tujine«, predstavljamo četrtega od petih o Malti, ki bodo objavljeni vsak dan do petka ob 12. uri.

b2b

Odpiramo vrata tujine: Malta; aktualno stanje in poslovne navade (3/5)

V seriji prispevkov nove rubrike »Odpiramo vrata tujine«, predstavljamo tretjega od petih o Malti, ki bodo objavljeni vsak dan do petka ob 12. uri.

Komentarji: