Prodajanja je konec, je preveč agresivno in premalo učinkovito

Prodaja ni enostavna stvar. Izzivi se začnejo že s tem, da za najboljši rezultat potrebujemo storitev ali izdelek, v katerega lahko verjamemo in se z njim poistovetimo.

Raziskave kažejo, da danes približno deset odstotkov ljudi ve, kaj hočejo, in to tudi sami od sebe kupijo. Vsem ostalim je treba prodati tisto, kar jim bo izboljšalo življenje.

To je seveda dobro za nas prodajnike, kajti če bi se vse stranke znale same odločati, potem nas ne bi potrebovale. To – roko na srce – zna biti včasih kar naporno. »Pa zakaj ne razumete, da bo to za vas dobro? A ne vidite, da potrebujete prav to?« Tega stranki seveda ne moremo tako odkrito povedati, pa čeprav si tega želimo. Ravno to, da se moramo v takih trenutkih zadržati, pa lahko popolnoma izprazni naš notranji prodajni akumulator.

V praksi se je ravno to dogajalo tudi meni. Naredila sem napako, ki je ne bi smela. Skušala sem prepričati stranko, izstrelila vso municijo, potem pa ostala praznih rok.

Naučila sem se, da je osnovno pravilo prodaje, da stranki ne prodajaš, ampak jo pripraviš do tega, da sama hoče opraviti nakup. To je bistvena razlika. Če se tega prodajnik ne drži, potem se lahko pripravi na boj s stranko, rezultat katerega pa skoraj zagotovo ne bo prodaja.

S kom se prodajnik bori?

Kljub temu, da smo dejali, da se s stranko ne smemo boriti, pa je prodaja kljub temu boj. A s kom? Nikoli se ne smemo boriti s stranko, ampak se je treba boriti z njenimi problemi in strahovi. Strahovi pa izvirajo iz njenih preteklih izkušenj.
Naloga prodajalca je torej pomagati stranki, da premaga lastne ovire pred nakupom. Ta podatek ljudi navadno preseneti. Prodajalci se pogosto že vnaprej bojijo, da stranka ne bo imela denarja, ne bo imela časa in na koncu ne bo kupila nič. Če smo v to že vnaprej prepričani, se bo prav to tudi zgodilo. Na koncu se prodajnik lahko znajde v situaciji, ko stranke ali telefona niti pogledati ne more več. Najbolj ga namreč motivira ravno uspeh in če tega ne dosega, lahko preprosto odide iz podjetja. Tega pa si ob splošnem pomanjkanju kadrov, predvsem pa prodajalcev, ne želimo.

Če smo sedaj ugotovili, da na drugi strani mize ne sedi nasprotnik, ampak človek z željami, problemi in strahovi, ki si želi, da mu nekdo pomaga premagati njegove lastne ovire, vidimo, da prodaja ni boj.

Ko stranka pride v situacijo nakupa, ko mora torej seči v žep po denar, se v njej začne dogajati psihološki proces, ki ga dober prodajnik pozna in mu sledi. Iz prakse lahko rečem, da 95 odstotkov prodajalcev procesa ne pozna in pri prodaji uporablja napačen vrstni red. Pet odstotkov, ki so pri prodaji uspešni, pa jih ne ve, zakaj jim to uspeva, in mislijo, da so pač za prodajo nadarjeni. Posledica tega je, da uspešni prodajalci ne znajo dobre prakse prenesti na ostale zaposlene v podjetju.

Kako poteka ta proces?

Prodaja je pravzaprav čista fizika, kjer nam največ težav povzroča tretji Newtonov zakon o vzajemnem učinku, ki govori o dveh nasprotujočih se silah.

Stranka ima neko željo, zato je prišla k vam ali vas sprejela na razgovor. Istočasno v njej delujejo tudi vse ovire (strahovi), zaradi katerih te želje še ni uresničila (predrago je, ni denarja, ni časa, konkurenca ima nižje cene, bom še poguglal, bom premislil, ...). Torej dve nasprotni sili.


Poskusite z roko pritisniti ob steno. Bolj ko povečujete pritisk, bolj stena povečuje pritisk (sicer bi pristali v sosednji sobi).
Enako je pri prodaji. Bolj ko stranko prepričujete, da bo nekaj zanjo dobro, več prednosti ko ji naštejete, bolj se bo večala njena želja. Ampak zaradi tretjega Newtonovega zakona se bodo večali tudi njeni strahovi. In ko bo napetost v njej prevelika, bo odločitev preprosto preložila na kasnejši čas, vam pa dejala, da bo še premislila.
To je osnovni problem pri prodaji. Torej napačen vrstni red.

Ko se lotimo prodaje, moramo vedeti, kaj je naš cilj. Ni dovolj, da prodajnik ve, zakaj bo zanj dobro, če bo izdelek prodal. Nič ni narobe s tem, da prodaja, ker želi zaslužiti denar. Vendar naj to ne bo njegov glavni cilj. Saj menda vemo, da je denar samo sredstvo? Dokler prodajnik nima cilja, njegova aktivnost nima motivacijskega motorja. Brez cilja je taka oseba raztresena, počne veliko stvari naenkrat in nobene prav zares učinkovito.

Kaj zares motivira

Po drugi strani pa lahko človek, ki ima načrt, vedno samo odlaša. Kljub temu, da ima vse pogoje za uspeh, mu ne uspeva. Zakaj? Morda je čas, da ugotovi, ali res dela tisto, kar želi, torej res prodaja izdelke, v katere verjame, ali pa igra igro, ki ni njegova?


V podjetjih so vodje velikokrat mnenja, da je treba prodajalce motivirati. Sama se s tem ne strinjam. Prepričana sem, da so najbolj motivirani tisti ljudje, ki delajo to, kar obvladajo, in so pri tem uspešni. Motivacijski seminarji imajo kratkotrajne učinke. Ko ga poslušamo, nas bo napolnil z energijo, a že čez dva dni nam bo ta usahnila. In ko prodajalec spet ne bo znal zaključiti stranke, mu bo motivacija padla še globlje, kot je bila pred seminarjem.
Prepričana sem, da je znanje edina trajna motivacija, ki nam omogoča, da imamo vajeti v svojih rokah. Prodajanja je konec, ker je preveč agresivno in premalo učinkovito. Nadomestila sta ga marketing in zaključevanje.

Pozornost

Moje izkušnje kažejo, da je najučinkovitejše sredstvo za dobro prodajo pozornost. Na kaj biti pozoren?

Na strankin problem, na njene strahove, na reakcije, na izgovore, treba je biti pozoren na stranko. Ko se z nekom pogovarjamo, moramo biti tam tudi prisotni in nanj osredotočeni. Ne razmišljajmo o tem, kaj se bo dogajalo v prihodnosti, in ne iščimo vzporednic z drugimi strankami, ki izdelka nato niso kupile. S tem smo že na pol izgubili bitko.

To, da je prodaja mehka veščina, je napačen podatek, ki so si ga izmislili tisti, ki niso imeli orodij, s katerimi bi prodajnika naučili prodati. Ali pa so imeli stara orodja, ki so danes preveč agresivna in niso več učinkovita. Pri prodaji mora prodajnik od začetka do konca imeti scenarij in ves čas delati prave korake, da stranka na koncu kupi. Temu postopku pravim zaključevanje.
Tudi profesionalci imajo strahove, vendar je od vsakega posameznika odvisno, kakšno moč jim daje. Po mojih izkušnjah je najboljše zdravilo za strahove nenehno učenje, saj zgolj s prepričanjem v svoje znanje lahko delo opravljaš suvereno. Ko znaš, si stabilen in nič te ne more zamajati. Pogumno proti svojemu cilju.



Metka Pal, specialistka za zaključevanje prodaje, https://metka-pal.si/