Kdo je kralj – kupec ali prodajalec?

Prodaja, prodaja, prodaja … vse se prodaja, vse je naprodaj. Bolj kot kdaj prej. Logično, saj vendarle živimo v potrošniški družbi, kjer je vsak dobiček le posledica odlične prodaje. A kako prodati ...
Fotografija: Shutterstock
Odpri galerijo
Shutterstock

To je še za marsikoga na sončni strani Alp uganka, saj pogosto ne znamo in ne zmoremo prodati v globalnem merilu celo boljših izdelkov, kot jih ustvarjajo tujci.

Kje gre narobe?

Strokovnjaki, ki so se urili v mednarodnem okolju in se na svoje oči prepričali, »da se vedno vse da«, pravijo, da se del odgovora skriva v tem, da mnoga podjetja sploh ne poznajo svojega kupca, ga ne analizirajo in se ne postavijo v njegovo kožo, zato ne znajo ustvariti nečesa, kar bi zadovoljilo njegove potrebe ali celo rešilo njegove težave.

Drug del problema je ta, da v mnogih podjetjih še niso prišli do pomembnega sklepa, da pač kupci niso vsi enaki, zato jih, kakor pravi naša kolumnistka, ne segmentirajo glede na vrednost, ki si jo posamezni kupci želijo. A tretji del odgovora je najbolj zanimiv in najverjetneje najtežje rešljiv. Namreč, kakor so pokazale raziskave, je kar osemdeset odstotkov predsednikov uprav iz najboljših podjetij prepričanih, da njihovi prodajalci ustvarjajo odlične izkušnje za kupce, medtem ko se le osem odstotkov kupcev z njimi strinja! To je alarmanten podatek, saj nakazuje na pretiran in škodljiv ego in ponos menedžmenta, ki preprosto ne more pripeljati do nujnega urjenja in nagrajevanja prodajalcev, kaj šele do ustvarjanja zgodb. Tistih zgodb, ki v resnici prodajajo bolj, kot se prodajajo izdelki sami.



Ali kakor je na nedavni okrogli mizi v Konzorciju Mladinske knjige dejal Andrej Božič, kozarec pri prodaji ne more biti več le kozarec, ampak mora biti zgodba o ekologiji, hedonizmu, o trenutku zase in še in še ...

Torej, spoštovani bralci, nova era prodaje ni več era starih tržnih paradigem in odtujenosti prodajalca od kupca. Zdaj je tukaj era, v kateri se moramo zavedati, da so le močne interakcije s kupci izjemen vir vrednosti, ugleda, ali če hočete, dobička. In še: zdaj je čas, ko se morajo za največje prodajne sanje spet prebuditi empatija, čustva, prepričljivost, čar in žar in predvsem človeški dejavnik v svoji najboljši različici!

Pa se ga še spomnimo?!

Naj živijo zgodbe ...


Preberite še:
Več luči, prosim
»Predriblajmo« svet

Več iz rubrike

mnenja

Kolumna: Voditeljski jazz

V vodjo je uprtih mnogo oči in to je izpostavljenost, na katero je dobro biti pripravljen.

mnenja

Občutite in slišite sočloveka?

Kdaj ste nazadnje prisluhnili direktorju, medicinski sestri, beguncu, prostitutki, delavcu za tekočim trakom, vozniku tovornjaka, srčnemu kirurgu? Kdaj ste občutili njegovo bolečino? Strah? Sanje? Že…

mnenja

Slovenija je odpovedala pri temeljnem načelu, po katerem mora delovati birokrac…

V času neverjetnih preizkusov za družbo in gos­podarstvo se je pokazalo, da so proklamirano in dejansko ukrepanje slovenske vlade ovirale težave v komunikaciji vsaj med njo in resorji, ki so pove…

mnenja

Vsi živimo življenje lastnih misli

Veliko ljudi živi v prepričanju, da okoliščine v katerih se znajdejo, vplivajo na njihovo počutje. Okoliščine na vseh področjih življenja, brez izjeme.

Komentarji: