Kdo je kralj – kupec ali prodajalec?

Petra Kovič
Shutterstock

Prodaja, prodaja, prodaja … vse se prodaja, vse je naprodaj. Bolj kot kdaj prej. Logično, saj vendarle živimo v potrošniški družbi, kjer je vsak dobiček le posledica odlične prodaje. A kako prodati ...

To je še za marsikoga na sončni strani Alp uganka, saj pogosto ne znamo in ne zmoremo prodati v globalnem merilu celo boljših izdelkov, kot jih ustvarjajo tujci.

Kje gre narobe?

Strokovnjaki, ki so se urili v mednarodnem okolju in se na svoje oči prepričali, »da se vedno vse da«, pravijo, da se del odgovora skriva v tem, da mnoga podjetja sploh ne poznajo svojega kupca, ga ne analizirajo in se ne postavijo v njegovo kožo, zato ne znajo ustvariti nečesa, kar bi zadovoljilo njegove potrebe ali celo rešilo njegove težave.

Drug del problema je ta, da v mnogih podjetjih še niso prišli do pomembnega sklepa, da pač kupci niso vsi enaki, zato jih, kakor pravi naša kolumnistka, ne segmentirajo glede na vrednost, ki si jo posamezni kupci želijo. A tretji del odgovora je najbolj zanimiv in najverjetneje najtežje rešljiv. Namreč, kakor so pokazale raziskave, je kar osemdeset odstotkov predsednikov uprav iz najboljših podjetij prepričanih, da njihovi prodajalci ustvarjajo odlične izkušnje za kupce, medtem ko se le osem odstotkov kupcev z njimi strinja! To je alarmanten podatek, saj nakazuje na pretiran in škodljiv ego in ponos menedžmenta, ki preprosto ne more pripeljati do nujnega urjenja in nagrajevanja prodajalcev, kaj šele do ustvarjanja zgodb. Tistih zgodb, ki v resnici prodajajo bolj, kot se prodajajo izdelki sami.

V mnogih podjetjih še niso prišli do pomembnega sklepa, da pač kupci niso vsi enaki.


Ali kakor je na nedavni okrogli mizi v Konzorciju Mladinske knjige dejal Andrej Božič, kozarec pri prodaji ne more biti več le kozarec, ampak mora biti zgodba o ekologiji, hedonizmu, o trenutku zase in še in še ...

Torej, spoštovani bralci, nova era prodaje ni več era starih tržnih paradigem in odtujenosti prodajalca od kupca. Zdaj je tukaj era, v kateri se moramo zavedati, da so le močne interakcije s kupci izjemen vir vrednosti, ugleda, ali če hočete, dobička. In še: zdaj je čas, ko se morajo za največje prodajne sanje spet prebuditi empatija, čustva, prepričljivost, čar in žar in predvsem človeški dejavnik v svoji najboljši različici!

Pa se ga še spomnimo?!

Naj živijo zgodbe ...


Preberite še:
Več luči, prosim
»Predriblajmo« svet
Več iz rubrike