Oče mreženja: Utihnite in prisluhnite. Zaslužili boste več.

Poslovni svetovalec in ustanovitelj največje organizacije za mreženje BNI dr. Ivan Misner je avtor številnih poslovnih knjig o mreženju, voditeljstvu, prodaji, med njimi prodajne uspešnice New York Timesa The 29 % Solution: 52 Weekly Networking Success Strategies ... Kolumnist za Entrepreneur.com in Business Insider, njegove prispevke so objavili tudi v L. A. Timesu, Wall Street Journalu in Washington Postu. Zadnja leta je aktiven bloger in vloger.

Rojeni ste bili v ZDA v Kaliforniji, tam ste tudi odraščali. Vaše ime pa zveni zelo slovensko, obstaja kakšna možnost, da imate prednike v naših krajih?

Vsaj ne da bi vedel. Genealogija, ki jo imamo izdelano vse od leta 1600 do danes, kaže, da izhajamo iz krajev, ki so bili po prvi svetovni vojni znani kot Nemška Avstrija, a že 400 let živimo v ZDA. Ivan je bilo ime tudi mojemu očetu. Zanimivo pa je, da je bilo možu in ženi, ki sta prišla v ZDA leta 1680, ime Richard in Elisabeth, tako je ime tudi moji ženi, moje srednje ime pa je Richard.

Znano je, da ste po izgubi pomembne stranke v vašem svetovalnem podjetju v osemdesetih letih zaradi pomanjkanja priporočil ustanovili organizacijo za poslovno mreženje BNI, ki ima danes več kot 220.000 članov po vsem svetu. Domnevam pa, da ste o pomembnosti mreženja razmišljali že veliko pred tem.

Mama mi je pri 14 letih dejala: »Veš, sin, zelo te imam rada, ampak obnašaš se kot slon v trgovini s porcelanom,« in mi pri tem dala napis: Diplomacija je umetnost, da drugim pustiš, da je po tvoje (Diplomacy is the art of letting others have your way). Veste, v srednji šoli nisem bil kaj prida popularen. Otroci so lahko zelo brutalni. Z mano vred. Da bi spremenil to dinamiko, občutke, ki so jih imeli ljudje do mene, je zahtevalo svoj čas. Tako sem se že zelo zgodaj zavedel, da moram za katerokoli stvar, ki si jo želim, imeti dobre odnose z ljudmi.

Kaj je sprožilo spremembo v vaših odnosih z drugimi?

Pravzaprav se verjetno lahko zahvalim svojemu srednješolskemu učitelju, ki mi je pomagal prekanalizirati tisto energijo, ki sem jo imel, v nekaj bolj produktivnega. Dojel sem, da ne morem doseči svojih ciljev s tem, da vse ljudi okoli sebe povozim.

ni podpisa

Kaj se je dogajalo v srednji šoli?

Tega nisem še nikomur razlagal, nikoli me še nihče ni o tem spraševal, a sklepam, da želite izvedeti mojo čustveno povezavo z mojim delom – o teoriji katere sem mimogrede pisal v eni izmed svojih knjig –, zato vam bom zaupal. Zakaj ljudje delamo, kar delamo? Vsi imamo tehten razlog, zakaj nekaj delamo, čeprav se tega ne zavedamo. V nižji srednji šoli sem si močno prizadeval priti v dijaški odbor. A me niso izvolili, dobil sem najmanjše možno število glasov.

Če hočete biti zanimivi, bodite bolj zainteresirani za druge. Tako si vas bodo zapomnili.

Tudi naslednje leto sem poskusil, a sem bil spet popolnoma poražen. Potem smo na drugi stopnji srednje šole, bila je to čisto nova šola, spet imeli te volitve za predstavnika v odboru. Nisem hotel več kandidirati. Drugi teden pouka v novi šoli nam je razrednik, profesor zgodovine gospod Romero, dejal, da moramo izvoliti predstavnika in naj podamo nominacije. Nihče ni nikogar nominiral. Potem je dejal, naj se tisti, ki želijo kandidirati, sami javijo. Nihče se ni javil. Sedel sem v zadnji klopi in si mislil, ni govora, da se spet ponižam. Javilo se je dekle in reklo, da bi ona z veseljem kandidirala, ampak ima preveč obveznosti že z vodenjem navijaškega kluba. Potem je profesor rekel, da če sami ne bomo nikogar izvolili, bo izbral on. Razred se je strinjal. Vprašal nas je, ali smo prepričani in ali res ne bi sami nominirali koga. Nismo hoteli. Izbral je mene in pojasnil: Ivan, vem, da bi ti rad to delal. Nisem mogel verjeti, človek me je poznal šele dva tedna. Odgovoril sem, da bi z veseljem. In takrat je ves razred ponorel: Samo Ivana ne, samo njega, prosimo, ne. Celo dekle, ki je prej dejalo, da nima časa, je kričalo, da pa v tem primeru ona že najde nekje čas. Spomnim se, kako sem se slabo počutil zaradi njihovega odziva, obnašali so se, kot da me ni zraven, pa sem sedel tam, ko so protestirali proti meni. Grozno. Romero, bog ga blagoslovi, je le dejal, otroci, mir, izbral sem njega, odprite učbenike na strani 16. Takrat sem se zavedel, kakšno priložnost sem dobil. Nekdo je nekaj videl v meni in ne smem se mu izneveriti. Ne bom zapravil te priložnosti, ampak bom to opravil najbolje kot lahko. In na koncu tistega leta so me isti sošolci izvolili za predsednika razreda v odboru. To je moja čustvena povezava z delom, ki ga danes opravljam. Ampak potreboval sem dolgo časa, da sem ugotovil, kaj je to.

Obstaja dobro uveljavljen rek, da je vsak človek, s katerim si želimo govoriti, oddaljen od nas le šest kontaktov. V vaši knjižni uspešnici The 29 % Solution pa pravite, da je že profesor Milgram dokazal, da to ne drži, ter da je zgolj 29 odstotkov ljudi sposobnih doseči določeno osebo. Kdo je teh nekaj in kaj počnejo, da jim to uspeva?

To so ljudje, ki ne dopuščajo, da sem jim odnosi dogajajo po naključju.

Ni pomembno, kaj veste in koga poznate, ampak kako dobro nekaj ali nekoga poznate. Koliko ljudi lahko zdaj pokličem in vem, da se mi bodo javili in mi naredili uslugo, če jih prosim.

Odnose načrtno izbirajo in jih negujejo. Velikokrat se zgodi, da z nekom brez razloga s časom izgubimo vse stike. Ne smete dovoliti, da se vam to zgodi z ljudmi, s katerimi želite ostati povezani. Mreženje ni lov za kontakti, ampak negovanje odnosov. Današnja generacija je zaradi tehnologije, ki pomaga vzdrževati stike, v veliki prednosti. Lahko ostanete povezani z ljudmi prek omrežij, medtem ko sem jaz, recimo, od časov fakultete do danes izgubil stike z izjemno pomembnimi ljudmi, ker je bil edini način, da ostanem povezan, ali pisanje pisem ali telefonski klici. Vi pa le polajkate fotografijo, napišete kakšen komentar in ostanete povezani.

Kdaj lahko oseba reče, da ima odlične zveze? Je tisoč kontaktov na linkedinu dovolj?

Ni dovolj samo količina ali samo kvaliteta. Imeti morate oboje. Če imam pet odličnih kontaktov in vse skupaj dvajset kontaktov, je to premalo. Vaše omrežje mora biti široko in na določenih področjih globoko. Če je miljo široko in le inč globoko, ni dobro. Saj veste, kaj pravijo, ni pomembno, kaj veste, ampak koga poznate. Mislim, da to ne drži. Ni pomembno, kaj veste in koga poznate, ampak kako dobro nekaj ali nekoga poznate. Sam imam izjemno veliko bazo kontaktov ljudi iz vsega sveta, vprašanje pa je, koliko od teh lahko zdaj pokličem in vem, da se mi bodo javili in mi naredili uslugo, če jih prosim. Lahko imate tisoč kontaktov na linkedinu, a koliko od teh se bo javilo na vaš klic in vam poskušalo pomagati?

ni podpisa

Kje ob današnjem tempu najti čas za negovanje odnosov s poslovnimi kontakti, če pa še za lastne prijatelje nimamo časa?

Če ste predani svojemu delu, poslu, ločnica med tema dvema svetovoma prej ali slej odpade. Vsaj v določenem delu. Veliko mojih poslovnih partnerjev je postalo mojih prijateljev. Svoje prijatelje morate izbirati pametno, prav tako morate znati pametno preživljati čas z njimi. Družite se z več ljudmi hkrati, in ne le ena na ena. Tudi v skupini imate lahko potem pogovor le z nekom. Ljudem postavljajte vprašanja.

Kako postavljati dobra vprašanja za vzpostavljanje kontakta in vzdrževanje odnosa?

Imam cel seznam vprašanj, ki jih lahko postavite. In enkrat sem videl osebo, ki je imela s seboj list s temi vprašanji.

Toda to je tako nespontano, s tem lahko verjetno prej dosežemo nasprotni učinek od želenega.

List vprašanj je dobra ideja, ampak ne nosite ga s seboj. Imejte v mislih, da ste v pogovoru, ne na zaslišanju ali intervjuju. Začetna vprašanja so, recimo, s čim se ukvarjate, kaj imate radi pri svojem delu, kako ste izvedeli za ta dogodek ... Ne sledite slepo svojim vprašanjem, ampak sledite toku pogovora, ne pa sredi teme postaviti drugega vprašanja. Ne sme vam biti pomembno, o čem bi vi radi govorili, vaš cilj mora biti, da oni govorijo o sebi. Ljudje, ki so dobri v mreženju, imajo dve ušesi in ena usta in jih uporabljajo v enakovrednem razmerju. Ljudi morate pripraviti do tega, da se vam odprejo.

Omenili ste vprašanje, kaj počnete, v vaši knjigi Networking Like a Pro pravite tudi, da je na to vprašanje, ko vam ga postavijo, zelo pomembno imeti pripravljen odličen odgovor v 12 besedah, ki si ga je lahko zapomniti, jasen, duhovit. Ni dovolj, da le rečete, sem vodja prodajnega oddelka, recimo.

Prvič. Vi si želite postavljati vprašanja. Ko pa vas vprašajo, si želite pridobiti pozornost. Eden od motov enega od mojih svetovalnih podjetji je delajte manj, zaslužite več, kreirajte doživljenjska priporočila. Moj prijatelj Sam Horn pravi temu test obrvi. Ko nekaj nekomu poveste in mu gredo pri temu obrvi navzdol, ste ga izgubili, če gredo obrvi navzgor, imate njegovo pozornost. Testirajte odzive obrvi vaših sogovornikov in prilagodite svoje odgovore. Če ostanejo na mestu, imate še priložnost, da izboljšate odziv in tako naredite vtis.

Na poslovnih konferencah se običajno seznanimo z različnimi ljudmi. Kako ustvariti takšne odnose, da bodo te osebe dvignile slušalko, ko jih bomo poklicali?

Največja napaka je, da takoj začnete promovirati svoje podjetje ali izdelek. Mreženje ni prodaja. Če hočete biti zanimivi, bodite bolj zainteresirani za druge. Tako si vas bodo zapomnili.

Torej konference niso prostor za neposreden posel?

Ne, so. Ampak vaša taktika mora biti odvisna od vašega položaja nasproti druge osebe. So tri stopnje procesa. Vidnost, kredibilnost in profitabilnost. Vidnost pomeni, da oseba ve, kdo ste in kaj počnete, kredibilnost pomeni, da ta oseba ve, da ste v svojem poslu zares dobri, profitabilnost pomeni, da vas poznajo, vedo, da ste dobri v svojem poslu, so z vami že sklenili posel ali pa poznajo koga, ki ga je, in vas priporočijo naprej. Torej če nekdo za vas sploh ne ve, je vaš cilj, da pridete v njegovo vidno polje, ne pa da z vami že sklepajo posel. Najprej vas morajo spoznati in izvedeti, da ste dobri. Ko pa nekoga, s katerim ste že delali, vidite na konferenci, je popolnoma sprejemljivo govoriti o priložnosti za posel.

Veliko uspešnih poslovnežev in politikov je izjemno introvertiranih. Za introvertirane ljudi je mreženje zelo nadležno, običajno se izogibajo vseh pokonferenčnih zabav, a jim kljub temu uspe zgraditi uspešne poslovne priložnosti in kariere.

Kar nekaj razlogov je. Veliko introvertiranih ljudi je priložnostnih ekstrovertov in takrat si zgradijo dobre odnose z ljudmi. Vedno sem mislil, da sem ekstrovertiran. Žena mi je potem navrgla, ne, ti pa res nisi ekstovertiran, ti si najbolj tipičen introvertiranac. Lepo prosim, si znorela? Vodim največjo organizacijo za mreženje in ti meni, da sem introvertiran?! Kot želiš, dragi, mi je mirno odvrnila. To me je tako razburilo, da sem šel na internet rešit test. In res, bil sem tipičen introvertiranec.

Katera pravila mreženja je najtežje osvojiti?

Tistih, ki jih nimate. Za vsakogar je to nekaj drugega. Recimo, ekstrovertiranci nimajo težav, da se komurkoli predstavijo. Moja žena je ekstrovertirana, pogovarjati se začne lahko z vsakomer, v dvigalu, recimo. Govori s komerkoli, o čemerkoli. Introvertirani ljudje pa zelo težko navežejo pogovor. Ampak poglejte, ekstrovertiranci radi govorijo o sebi, niso pa dobri v poslušanju, torej je zanje najtežje utihniti in poslušati, za introvertirance pa je najtežje predstaviti se in navezati stik, ko pa ga, so odlični sogovorniki.

Zaupajte nam en dober nasvet, kako naj se introvertiranec predstavi in naveže pogovor.

Pridružijo naj se le ljudem v skupini, ki stojijo v odprtem položaju.

Žena mi je navrgla, »ti si najbolj tipičen introvertiranec«. Lepo prosim, si znorela? Ampak ja, imela je prav...

Ko vstopite na konferenco, ljudje običajno stojijo v klikah, po dva, tri, štiri ali več. Vsem ljudem, ki hodijo na naše dogodke, povem, naj stojijo v odprtem krogu, da se drugi ljudje lahko pridružijo. Ker če stojijo z ramo drug ob drugem, se jim nihče ne more pridružiti. Če stojijo tako, odsvetujem, da se jim pridružite. Ko pa so v odprtem položaju, pridite zraven in prisluhnite pogovoru. Za introvertirance so najprimernejše večje skupine, pet do šest ljudi. Takojšnje predstavljanje ni priporočljivo, ampak naj počakajo na primerno priložnost, bo pa verjetno že kdo od sodelujočih vprašal prišleka kaj v smislu, pozdravljeni, midva se pa še nisva srečala, ali kaj podobnega. Ekstrovertni ljudje običajno pristopijo k tistim, ki so sami ali v dveh, saj nimajo težav, da sami vodijo pogovor.

Toda ljudje običajno ne stojijo v odprtih skupinah.

Vedno učimo, naj stojijo v odprtih skupinah. Ampak zagotovo boste povsod našli kakšno odprto skupino. Tehnika za introvertirane, ko gredo na dogodke za mreženje: priporočam, da pred dogodkom pokličejo osebo, ki bo tudi tam. Zagotovo poznajo vsaj eno in jo prosijo, ali se lahko z njo dobijo in ali jih lahko komu predstavi. Ljudje imajo radi, če jih prosite za pomoč, saj s tem prevzamejo vlogo povezovalca, in ko osebo predstavljajo drugim, tudi sami pridobivajo ugled. Oni so tisti, ki povezujejo, kar jih v očeh drugih predstavlja vsaj kot dobre povezovalce. Za osebo, ki jo predstavljate, pa je to zelo spodbudno, ker nikogar ne pozna. Tako je pomoč vzajemna.

Moški in ženske imajo v poslu enake cilje, a očitno različne pristope. Vaše raziskave o razlikah med spoloma, ki jih najdemo v knjigi Business Networking and Sex: Not What You Think dajejo kar nekaj zanimivih ugotovitev. Povejte nam, je mreženje težje za moške ali za ženske?

Ne bi rekel, da je za koga težje. Vem pa, da so ženske pri mreženju uspešnejše.

Zakaj?

Za potrebe knjige smo anketirali dvanajst tisoč poslovnih ljudi, več tisoč tudi iz Evrope. Moški več časa porabijo za mreženje, ženske pa skozi mreženje ustvarijo več poslovnih priložnosti. Torej so bolj sposobne mreženja. Kljub temu da razlika ni bila zelo velika, pa statistično ni bila zanemarljiva. Ugotovili smo, da ženske v več primerih najprej zgradijo odnos, šele nato delajo posel, moški pa večkrat najprej naredijo posel in šele potem gradijo odnos. Potem smo izvzeli spol in pogledali, kdo je bolj uspešen, tisti, ki najprej gradijo odnos, ali tisti, ki najprej delajo posel. Zelo očitno se je pokazalo, da je izmed dvanajst tisoč vprašanih, ne glede na spol, več uspešnih poslov izpeljala tista skupina ljudi, ki je najprej zgradila odnos in nato delala posel. Tako v večini delajo ženske, zato so, pravim, bolj uspešne. Seveda pa ne vse. V analizi se je pokazalo, da ženske v primerjavi z moškimi težje preidejo k prodaji. Torej, težko izrečejo »bova sklenila kakšen posel«. Moški so pri tem boljši, a pogosto k temu vprašanju preidejo prehitro.

Lani so predvsem v Ameriki ženske začele bolj opozarjati na razliko med spoloma. Med drugim so izpostavljale, da ni pošteno, da moški sklepajo posle bodisi na igrišču za golf bodisi na zabavah, obkroženi z lepimi dekleti. V takšnih okoliščinah ženske težko pristopijo k poslu in dobijo priložnost, da se povežejo z moškimi poslovneži. Krožile so celo zgodbe o brainstormingu v jacuzzijih. Kaj menite o tem?

(Smeh). Dovolj sem star, da sem bil priča marsikateremu podobnemu dogodku. Pošteno rečeno, vedno mi je bilo v takih trenutkih neprijetno. Ampak verjemite, časi se spreminjajo na bolje. Ženskam svetujem, da se od takih poslovnih partnerjev umaknejo in z njimi niti ne poskušajo sklepati posla. S takšnimi osebami jaz kot moški ne bi hotel poslovati. Z ljudmi, ki se obnašajo nespoštljivo, neprimerno, ki niso etični, nisem nikoli posloval in mi je čisto lepo uspelo. Zaradi tega se ne smemo počutiti prikrajšane, vsaj čisto nič manj od mene, ki s takšnimi ljudmi ne sodelujem. Že večkrat sem se v takšnem primeru umaknil.

ni podpisa

Kaj pa igranje golfa?

Tudi ženske igrajo golf.

Običajno, ker nimajo druge izbire.

Tudi jaz sem začel igrati golf zgolj zaradi poslovnih partnerjev. Včasih se je pač treba prilagoditi. Torej, če morate dobiti stranko, ki igra golf, svetujem, da se ga pač naučite igrati. Če igra tenis, se naučite tenisa. Morate biti tam, kjer so vaše stranke. Seveda dokler je obnašanje v okviru etičnih norm. Golf in tenis nista neprimerna, pitje v baru, recimo, zame je.

Kaj lahko poveste o vaši novi knjigi Kdo je v vaši sobi?

Predstavljajte si, da vse življenje živite v eni sobi in ta soba ima ena vrata, skozi katera ljudje lahko samo vstopijo, ne morejo pa izstopiti. Torej tisti, ki pridejo, v vaši sobi ostanejo za vedno, ne morete jih spraviti ven. To je sicer metafora, toda če bi bilo res, bi bili najbrž bolj selektivni pri tem, koga spuščate v svoje življenje. Toda zakaj tega ne počnemo? Čeprav nimam nič proti dejstvu, da vsakdo, ki ga spustimo v svoje življenje, ostane v nas, v naši glavi, duši.

Zakaj spuščamo toliko ljudi, tudi nepravih, v življenje?

Ker imamo vrteča se vrata, ki jih ne znamo zapreti. Samo spuščamo jih noter in pustimo odhajati. Potrebovali bi vratarja, ki bi ustavljal ljudi pred vrati. Lahko jih sicer sprejmete na hodniku, a boste prej razmislili, ali bi jih povabili naprej. Torej, če imate šefa, ki ga ne marate, ga ne spustite blizu. Vratarju morate pojasniti merila, koga bo pustil pred vrati. Svoje vrednote morate imeti zelo jasno definirane. Z ženo sva se, recimo, odločila, da se bova družila le s pari, ki imajo ljubeč in spoštljiv odnos drug do drugega, in sva tiste, ki se prerekajo in obrekujejo med seboj, odstranila iz življenja. Seveda nikoli ne veva, kaj se dogaja za štirimi stenami, toda v najini družbi ne prenašava prepirov in obračunavanj.

Toda v poslu včasih ni veliko izbire.

To je osebna odločitev, ampak mislim, da izbira vedno obstaja. Vsakokrat, ko sem sklepal posel z nekom, ki ni bil v skladu z mojimi vrednotami, sem to prej ali slej obžaloval. Morda ne, ko sem zaslužil, sem pa kasneje, ko sem se spet moral srečati z njim, spoznal, da ni bilo vredno. Kratek uspeh, dolgotrajen neuspeh. Verjamem, da če najprej opraviš težje delo, življenje postane lažje, če pa izbereš lažji pristop, življenje postane težje.

Med 29. in 30. majem bo v Portorožu potekala 6. Podjetniška konferenca BNI ADRIA z naslovom »Grow your business change your life«, kjer bo med številnimi gosti tudi naš sogovornik, dr. Ivan Misner.