Kateri tuji trgi so (bili) največji izziv?

Morda bi si mislili, da je v Nemčijo preprosto priti, ker je blizu in ker je razvita ekonomija, a je tudi zasičena s konkurenco. Nemško tržišče je tako izjemno zahtevno, če ne celo najbolj zahtevno,« na vprašanje, na kateri trg se je bilo najtežje prebiti, pravi Franjo Bobinac, predsednik uprave Gorenja. Za Gorenje je nemški trg težaven tudi, ker »ne izvažamo delov za končni izdelek, temveč sam končni izdelek ter tako neposredno konkuriramo Boschu, AEG, Mieleju, Gaggenauu, samim nemškim blagovnim znamkam«. »Enake težave in izzive imajo tudi Samsung, LG, Whirlpool, Electrolux, ko konkuriramo Nemcem na nemškem trgu.Podobno je azijskim ali ameriškim avtomobilskim proizvajalcem zelo težko priti na nemški trg, ki ga obvladujejo nemški proizvajalci. Tudi Kitajska ni preprosta. V zadnjih petih letih smo vzpostavili posel, ki je dosegel 20 milijonov evrov, kar je lep uspeh. Z novim lastnikom se nam seveda odpirajo fantastične priložnosti, ki lahko za nekajkrat povečajo to prodajo. Samostojno v Azijo ni bilo lahko priti, najprej smo imeli predstavništvo v Šanghaju, nato podjetje, dobavljali smo komponente za proizvodnjo in nato začeli prodajati tudi gotove izdelke – na ogromen kitajski trg, kjer tako rekoč vsi že proizvajajo in od koder prihajajo tudi največji giganti. Včasih se prodor na takšen trg zdi, kakor da bi prodajali golobe v Benetke. Zato na globalni ravni sistematično razvijamo prestižno blagovno znamko Asko, ki omogoča, da prodajamo tudi v Avstraliji, v Ameriki in na Kitajskem. To bomo tudi nadaljevali skupaj z novimi lastniki,« pojasnjuje Bobinac.
Impol pa se že precej časa bori s povečevanjem tržnega deleža na francoskem trgu, »ki je precej zaprt za nove dobavitelje«. V Riku pravijo, da »noben preboj ni preprost. Zahteva celovit pristop in dobro mero vztrajnosti. Predvsem pa je to tek na dolge proge«.

Shutterstock

Kaj nagne tehtnico v prid naložbi v tujini?

Kaj upoštevajo podjetja pri širjenju v tujino?

Damir Lovenjak, direktor prodaje, SID - Prva kreditna zavarovalnica: Italijanski trg je po naši statistiki glede neplačil najbolj rizičen trg za poslovanje.

»Stabilnost trga, možnost razvoja trga, ustvarjanje dodane vrednosti,« odgovarjajo v Impolu. »Potencialne prepoznavamo v projektih, kjer lahko za ekonomsko upravičeno ceno ponudimo svoje storitve. Vsekakor vstopamo ali pa nastopamo v poslovnih okoljih, kjer poznamo ustroje delovanja in pogoje poslovanja. Stopnja zaupanja je vsekakor zelo pomembna,« pojasnjujejo v Riku. V Gorenju pa za začetek poslov v tujini običajno najprej poiščejo agenta, ki ga je treba dobro spoznati in analizirati, pravi Franjo Bobinac. »Druga faza je običajno oblikovanje predstavništva, ki je na neki način samo podaljšana roka matične družbe, ko pa se posli razvijejo, je možno tudi lastno prodajno podjetje v tujini ali pa celo vzpostavitev proizvodnje. Vse te izkušnje v Gorenju imamo,« razlaga. »Vseskozi poskušamo priti na obetavne trge, ni pa preprosto, kajti globalna konkurenca je povsod. Ni lahkih ali težkih trgov, kriteriji, ki jih upoštevamo, pa so: velikost trga, možnost preboja, stanje konkurence, logistika, partnerji, ki so tam, kupna moč, zasičenost z določenimi izdelki itn. Bitka je huda, zato poskušamo biti hitri in učinkoviti. Gorenje je kar dobro prodiralo proti Vzhodu, takrat ko so se večje korporacije še bolj ukvarjale z Zahodom, tako da je naša pozicija v vzhodnem delu Evrope in državah CIS zelo dobra, imamo približno osemodstotni tržni delež. Relativno močni smo danes tudi že v Kazahstanu, Azerbajdžanu, Turkmenistanu, Uzbekistanu, skratka, vedno poskušamo biti korak pred večjimi konkurenti. Vendar pa posel delajo ljudje, tako da je najpomembneje za začetek posla imeti pravega človeka z ustreznimi kontakti na trgu oziroma kupca, s katerim je mogoče v nadaljevanju posel razviti,« pojasnjuje Bobinac.

Shutterstock

S cest na tire

Globalizacija omogoča čedalje večjo prodornost slovenskih podjetij na tuje trge, hkrati pa tudi čedalje večjo prisotnost tujih pri nas. Večina dobrin se k nam steka z ladijskim prevozom in po cestah, vse več pa je tudi prevoza s tovornimi vlaki. Po podatkih Sursa je bilo v prvem četrtletju letos 5,2 milijona ton blaga prepeljanega z vlaki. S cestnimi tovornimi vozili, registriranimi v Sloveniji, z nosilnostjo najmanj dve toni pa kar 19 milijonov ton. Zaradi zmanjševanja tovornega prometa po cestah in izpustov v številnih državah tovor peljejo kar z vlakom, tudi pri nas si prizadevamo za to.
SŽ - Tovorni promet kot del skupine Slovenske železnice ponuja ne le transport tovora, načrtovanje transporta, svetovanje o varnosti in nakladanju, ampak tudi številne dodatne dejavnosti, ki sestavljajo celovito storitev. Med njimi tudi načrtovanje transporta, svetovanje o varnosti in nakladanju, kakovostne prevoze blaga v klasičnem in kombiniranem prometu pa tudi carinjenje in špediterske storitve, prekomorske in cestne prevoze skupaj z družbo Fersped. Skupaj z družbo SŽ – Vleka in tehnika tudi vzdrževanje in popravilo vagonov, z družbo SŽ – ŽIP pa varovanje blaga. »Naša pomembna prednost je tudi široka partnerska mreža prevoznikov v drugih državah. Prevozne in dodatne storitve opravljamo za številna velika podjetja z različnih področij (jeklarska, prehrambna, avtomobilska, naftna industrija …),« pojasnjujejo pri Slovenskih železnicah.

Riko: Pri nobenem poslu nimaš zagotovitve, da bo izvajanje potekalo po predvidevanjih.

Letos so razvili produkt Sava Express – nov tovorni vlak, ki čez Ljubljano Zalog, Beograd in Sremsko Mitrovico povezuje blagovne tokove iz držav Zahodne in Srednje Evrope s tranzitnimi prevozi skozi Srbijo. »Z novim vlakom, ki je začel voziti marca letos, si prizadevamo na tire privabiti tovor, ki se zdaj prevaža po cesti. Zato v vlak vključujemo tudi manjše količine blaga,« pojasnjujejo in dodajajo, da je dodana vrednost Save Expressa možnost dodajanja ali odvzemanja vagonov v Slavonskem Brodu, kar omogoča navezavo na tovore iz oziroma za Bosno in Hercegovino. Novi vlak se v Ljubljani navezuje na tranzitne tovore kupcev iz Avstrije, Nemčije, Italije, Češke in drugih držav v tranzitu čez Slovenijo. »Načrtujemo tudi vstop na druge trge v regiji, kamor bomo vstopali samostojno ali s sklepanjem strateških partnerstev z drugimi železniškimi prevozniki,« pojasnjujejo.

Shutterstock

Slovenski izvozniki izstopajo v majhnosti …

Kako konkurenčna so slovenska podjetja pri poslovanju v tujini v primerjavi s sosednjimi državami? Smo še vedno pretežno le izvozniki? Jure Stojan, ekonomist in partner na Inštitutu za strateške rešitve (ISR), odgovarja, da se moramo najprej vprašati, kakšni so sploh slovenski izvozniki, šele nato lahko razmišljamo, ali so zaradi teh svojih lastnosti konkurenčni: »Ali se morajo šele potruditi, da v svojih omejitvah najdejo skriti vir konkurenčne prednosti. Evropske statistike so jasne: slovenski izvozniki daleč izstopajo po svoji majhnosti. V EU je le še v Belgiji več mikro podjetij med izvozniki – dobrih 78 odstotkov pri njih, 77 odstotkov pri nas. Povprečje EU je sicer 58 odstotkov. Majhnost seveda nalaga omejitve, za kako velike posle se lahko slovenski izvoznik v tujini sploh poteguje, razen če se seveda ne poveže v konzorcij še s kom drugim, tipično iz kakšne druge panoge.« Seveda je lahko tudi majhnost vir konkurenčne prednosti, ampak za to se je treba potruditi. »Skratka, majhnost lahko prinese veliko prožnost, hitrost, prilagodljivost, iznajdljivost, nebirokratičnost,« pravi Stojan.

… in tudi v kakovosti

Kljub majhnosti pa imajo slovenska podjetja visokokakovostne proizvode. V SIQ vsako leto pregledajo več kot 3000 proizvodov in izdajo več kot tisoč mednarodno veljavnih certifikatov za proizvode. Opravijo tudi okoli 400 postopkov certifikacije pri tujih certifikacijskih organih za proizvode in več kot 10.000 kontrol na igralnih napravah v uporabi. Vsako leto izdajo tudi okrog 200 novih certifikatov za sisteme vodenja in opravijo več kot tisoč rednih presoj po 40 različnih standardih v različnih organizacijah v Sloveniji in tujini. »Lani smo opravili 2250 akreditiranih kalibracij merilnih instrumentov,« podatke niza Igor Likar, direktor SIQ.
»V zadnjih treh letih smo opravili vsaj eno storitev za več kot 1300 slovenskih gospodarskih družb, katerih skupni letni prihodek je znašal več kot 33 milijard evrov,« pravi Likar in dodaja, da sodelujejo z vsemi največjimi slovenskimi izvozniki, saj je »izvozno usmerjenih več kot polovica naših naročnikov v Sloveniji. Med njimi so dobavitelji avtomobilske industrije, proizvajalci gospodinjskih aparatov, igralnih naprav, farmacevtska industrija, elektronska industrija ter živilska industrija.« Trg postaja čedalje bolj globalen, hkrati pa je slovenski trg premajhen, da bi si s prodajo svojih storitev samo na domačem trgu SIQ lahko zagotavljal kritično maso znanja, opremljenosti in referenc, ki bi zagotavljale prepoznavnost njihovih storitev na svetovnem trgu.
SIQ je v zadnjih treh letih izvedel vsaj eno storitev za poslovne partnerje iz 65 držav po vsem svetu, proizvodi z njihovimi certifikati pa se pojavljajo v več kot 130 državah. »Z znakom SIQ je opremljenih več kot 230 milijonov izdelkov po vsem svetu in s slovenskim certifikatom lahko podjetja prodajajo tako rekoč po vsem svetu,« razlaga Likar. Dodaja, da je za SIQ trenutno najpomembnejši nemški trg, na katerem ustvarijo 19 odstotkov celotnih prihodkov, so pa aktivni tudi v Italiji, Avstriji, na Hrvaškem, v Srbiji.

Shutterstock

Italijanski trg najbolj rizičen pri neplačilih

Znani rek »daleč od oči, daleč od srca« bi lahko prevedli v podjetniško različico »daleč od oči, daleč od denarnice«. Ko kupec zaide v likvidnostne težave, bo najprej poskrbel za plačilo domačim in strateškim dobaviteljem, razlaga Damir Lovenjak, direktor prodaje pri SID – Prva kreditna zavarovalnica.

Impol: Največje možnosti za razvoj našega prodajnega asortimana so trenutno na nemškem trgu.

»Če slovenska podjetja ne morejo biti domači dobavitelj v tujini, lahko postanejo vsaj strateški dobavitelj. Nobeno resno podjetje si namreč ne bo upalo zamujati s plačilom dobavitelju, ki ima zavarovane svoje terjatve, saj se zavedajo, da bodo s tem izgubili dobro boniteto, negativna novica pa se bo hitro razširila po industriji. Zaradi morebitnega neplačila oziroma zamujanja bo zavarovalnica o tem obvestila svoje preostale stranke, ki pa so lahko ključni oziroma strateški dobavitelj(i). V skrajnem primeru lahko zavarovalnica kritje tudi ukine, in to vsem strankam,« pravi Lovenjak. Velike težave s tem so imela nekatera slovenska podjetja v obdobju krize, saj so njihovi tuji dobavitelji gledali le kreditni limit, ki so ga imeli (oziroma ga niso imeli) pri zavarovalnici. »Zanimivo je, da podjetja v težavah vlagajo veliko energije v prepričevanje in komuniciranje z bankami, čeprav smo prvi člen pri reševanju težav ravno kreditne zavarovalnice, ki o(ne)mogočamo dnevno poslovanje. A kaj, ko je človeški spomin zelo kratkega veka. Danes o tem nihče več ne razmišlja, bo pa hitro postala pomembna tematika ob prvih znakih naslednje krize,« pravi Lovenjak.
Nedolgo tega se je pri SID - Prva kreditna zavarovalnica po hitrem postopku zavarovalo podjetje iz transportne branže, ki so ga v preteklosti že večkrat neuspešno nagovarjali. V začetku maja letos jih je šokiralo obvestilo, da je šel njihov italijanski kupec v prisilno poravnavo, kar jih je močno pretreslo. »Italijanski trg je po naši statistiki glede neplačil najbolj rizičen trg za poslovanje,« pravi Lovenjak. Prej so vsako leto sklenili z dobičkom (ROE 2016: 16,9), leto 2017 pa z izgubo, saj so morali terjatve odpisati (ROE 2017: –6,75). Po tem dogodku so pogodbo podpisali v manj kot enem mesecu. »Danes priznavajo, da še ene takšne izgube ne bi preživeli. Nauk: streha se popravlja, ko sije sonce. Ko dežuje, lahko samo krpamo luknje,« sklene Lovenjak.
V banki Intesa Sanpaolo pa dodajajo, da vsak projekt v tujini predstavlja večje tveganje v primerjavi z domačim poslom: »Večji ko je projekt in daljše je financiranje, večjemu tveganju smo izpostavljeni. Ta tveganja je treba ustrezno upravljati in jih zmanjševati.«

Preberite še tematski niz člankov #PoslovatiZ:

Shutterstock

• Balkan
• Južno Korejo
• Mehiko
• Japonsko
• Rusijo
• Indijo

Bodite del konference Tveganja in priložnosti za slovensko zunanje gospodarstvo tudi vi in se povežite s tujino na pravi način. Prijavnico na dogodek lahko dobite TUKAJ.