Kako prodreti na tuji trg in se širiti?

Svet postaja čedalje bolj povezan, zato se morajo podjetja zavedati priložnosti, ki jih slovenskemu gospodarstvu ponuja izvoz, prav tako morajo nanj gledati celostno in v kontekstu upravljanja tveganj. Številna podjetja so že spoznala, da samo izvoz ni dovolj, da morajo biti navzoča na tujih trgih. Odločila so se za neposreden kapitalski vstop na trg sama ali s pomočjo lokalnega partnerja. Kje na tujih trgih so naše največje priložnosti? V Impolu odgovarjajo, da je težko odgovoriti enopomensko za vse dejavnosti: »Za področje predelave aluminijskih izdelkov so največje priložnosti na trgih, kjer se ukvarjajo s proizvodnjo dobrin z visoko dodano vrednostjo (npr. avtomobilska industrija, farmacija, živilska industrija, letalska industrija ipd.). Največje možnosti za razvoj Impolovega prodajnega asortimana so trenutno na nemškem trgu, dobro pokrivamo tudi italijanski trg, skupaj pa smo prisotni v 48 državah po svetu.«
»Naša podjetja še vedno večinoma bolje obvladujejo trg znanih kupcev. To je deloma povezano s tem, da smo Slovenci odlični razvijalci in proizvajalci, a nekoliko manj odlični prodajalci. Razmere se predvsem z novimi podjetji v lasti mlajših podjetnikov spreminjajo, ampak v nasprotju z Arabci, ki zaradi svoje zgodovine v resnici ne znajo proizvajati, mi ne znamo trgovati, v čemer pa so Arabci več kot mojstri,« opaža Igor Likar, direktor Slovenskega instituta za kakovost in meroslovje (SIQ).

Delo

Kaj so največja tveganja poslovanja v tujini?

Dejstvo je, da je poslovanje zunaj EU drugačno od evropskega, ki ga praviloma ureja evropska direktiva. Zakaj je pomembna poslovna diverzifikacija? »Razlogov je veliko, najbolj klasičen je, da lahko kriza pri povpraševanju na domačem trgu privede do tržno specifičnega šoka. Spomnimo se samo gospodarske krize, ki je udarila Evropo.

Robert Otorepec, Celjski sejem: Predvsem izvozniki se srečujejo s tako hudim pomanjkanjem delovne sile v Sloveniji, da ne morejo sprejeti vseh naročil, ki jih dobijo od tujih naročnikov.

Najbolj so jo skupila podjetja, ki se osredotočajo predvsem na evropski trg. S poslovno diverzifikacijo tveganja prerazporedimo,« pravi dr. Črt Kostevc, strokovnjak za mednarodno ekonomiko na ljubljanski ekonomski fakulteti. Temu pritrjuje tudi dr. Jure Stojan, ekonomist in partner na Inštitutu za strateške rešitve (ISR): »Le redko se zgodi, da države sočasno padejo v podobno ostro krizo. Vedno gre enemu trgu bolje kot drugemu in izvoznik si lahko tako zagotovi stabilnejše poslovanje.« Stojan dodaja, da je poslovanje v tujini koristno na obeh frontah: »Odpira nove poslovne priložnosti in veča odpornost na poslovna tveganja. Domači slovenski trg je namreč tako majhen, da izvoz ponuja tako rekoč edino priložnost za dolgoročno rast podjetja. Izvozniki se na tujih trgih tudi učijo, kar na dolgi rok veča njihovo vrednost.«
V banki Intesa Sanpaolo pravijo, da so tveganja v mednarodnem trgovanju običajno razdeljena v tri kategorije – komercialna tveganja, ki so povezana s tujim kupcem, politična tveganja, povezana s tujo državo uvoznico, in druga tveganja.
V Impolu pravijo, da so zunaj EU največja tveganja carine in valutna tveganja. Pa tudi neplačniki in nestabilnost povpraševanja.
Franjo Bobinac, predsednik uprave Gorenja, opozarja, da vsako odpiranje novega trga zahteva veliko časa in denarja: »Že zaradi poti, nato je treba vložiti v blagovno znamko, pomagati partnerju pri vzpostavitvi razstavno-prodajnih salonov itd. Ta vložek je treba vzeti kot naložbo in vedno obstaja tveganje, ali se bo povrnila, zato je zelo pomembno pred tem zadeve dobro proučiti in se ne kar zaleteti. Po vstopu na tuji trg nastopi tveganje poslovanja – ali se bo posel razvijal po načrtih in v skladu z vložki, potem so tu še plačilna in devizna tveganja. Velika tveganja povzročajo tudi valutna nihanja, gotovo pa so pomemben dejavnik tudi politična tveganja. Iran je bil za nas vedno fantastičen trg, a ko se zgodi embargo, te to takoj zaustavi. Ta trenutek so geopolitične razmere eno glavnih tveganj, trgovinske vojne se že dogajajo in to vpliva na poslovanje nacionalnih ekonomij. Posledično to lahko prinese plačilna ali valutna tveganja. Svet postaja zelo zapleten, in ko centri moči drug drugemu kažejo mišice, to ni dobro za svetovno trgovino, še posebej, če se bodo zaradi tega začele ustvarjati ovire.«
Tudi v Riku pritrjujejo, da nestabilnosti – bodisi politične, ekonomske bodisi komercialne – povečujejo stopnjo tveganja. »Največkrat se to kaže pri pridobivanju in stroških zavarovanj za financiranje projektov, pri podpori pri posredovanju pri plačilih, dokumentarnem poslovanju (garancije in akreditivi) in zagotavljanju financiranja. Sicer pa pri nobenem poslu nimaš garancije, da bo izvajanje potekalo po predvidevanjih. V procesu se zgodi toliko nepričakovanih zasukov, da se na vsa tveganja najbolje odzoveš z odlično poslovno kondicijo,« razlagajo.
»Poleg valutnih tveganj, ki so zadnje čase zelo aktualna (turška lira, ruski rubelj), je kreditno tveganje glavno tveganje pri poslovanju v tujini. Terjatve predstavljajo tudi do tretjino vrednosti premoženja v bilanci stanja in temu primerno je treba zanje skrbeti,« pojasnjuje Damir Lovenjak, direktor prodaje pri SID, Prvi kreditni zavarovalnici.

Delo

Domača ali tuja banka?

Ne glede na tveganja banke podpirajo mednarodno trgovanje in čezmejne naložbe svojih strank. »Še posebej to velja za države, kot je Slovenija, za katero je značilna visoka stopnja gospodarske odprtosti, kjer morajo skoraj vsa srednje velika in velika podjetja zaradi majhnega domačega povpraševanja iskati projekte v tujini, da ohranjajo ali razširijo svojo dejavnost,« pravijo v banki Intesa Sanpaolo, ki je mednarodna bančna skupina.

Franjo Bobinac, predsednik uprave Gorenja: Iran je bil za nas vedno fantastičen trg, a ko se zgodi embargo, te to takoj zaustavi.

Pojasnjujejo, da mora banka posamezne projekte najprej ovrednotiti: »Pomembno je, da je projekt skladen z ažurnimi podatki o preteklem poslovanju in uspešnostjo stranke – potencialnega izvoznika. Odločilno je, da razumemo konkreten posel, denarni tok projekta, pa tudi potrebo po bančnih produktih in storitvah, potrebnih za realizacijo projekta.« Na vprašanje, ali je bolje, da podjetje s svojimi hčerinskimi podjetji ali povezanimi podjetji v tujini k sodelovanju povabi lokalno banko ali naj raje ostane pri domači, pa pravijo, da ni jasnega odgovora: »Če lahko svoje tuje poslovne partnerje preverite prek domače banke, je nedvomno korist velika. Še posebej če vam te informacije posredujejo banke iste skupine, ki so v državi uvoza. Včasih ima lahko že tudi uvoznik vzpostavljeno razmerje z bančno skupino v tujini, in če je ta banka pripravljena podpreti projekt, je shema financiranja skoraj pripravljena. Vendar pa realnost običajno ni tako svetla in sijoča. Pogosto se moramo ukvarjati z neznanimi strankami na drugi strani, katerih kreditno sposobnost je treba ovrednotiti, da bi se čim bolj izognili tveganju za potencialna neplačila. Tudi tu lahko lokalna banka veliko pripomore k ustrezni analizi tujega kupca.«
In kako je z zavarovanji? V Zavarovalnici Sava ugotavljajo, da se slovenska podjetja čedalje bolj zavedajo pomembnosti zavarovanja tako v poslovanju v Sloveniji, predvsem pa v čezmejnem poslovanju in poslovanju v tujini. »Zato se v Zavarovalnici Sava v zadnjih letih intenzivno prilagajamo tudi temu trgu in podjetjem v tujini zagotavljamo vso potrebno pomoč z našimi storitvami, ki so že na voljo, glede na potrebe pa pripravljamo in razvijamo vedno nova zavarovanja, ki bodo našim zavarovancem in poslovnim partnerjem olajšala poslovanje. V Zavarovalnici Sava našim zavarovancem ne moremo oceniti tveganja poslovanja s tujino, lahko pa jim to tveganje na nekaterih segmentih zmanjšamo ter tako pomagamo pri uspešnem poslovanju,« so povedali v zavarovalnici.

Kje so največje priložnosti?

Črt Kostevc omeni, da so v nekaj študijah, povezanih z raznimi sporazumi, preverjali pripravljenost slovenskih podjetij na vstop na tuje trge. »Izkazalo se je, da številna podjetja sploh ne razmišljajo o tako oddaljenih trgih, kot so ZDA ali Kanada. Večina je regijsko ali pa lokalno usmerjenih. Podjetja, katerih vodstvo je pripravljeno prevzeti tveganja vstopa na tuj trg in imajo denar za to odločitev, smo zožili na peščico,« pojasnjuje Kostevc. Pogosto namreč na vprašanja, ali jih trg zanima, odvrnejo, da ne, da ga ne poznajo ali pa da nimajo ljudi, ki bi to delali. Na koncu je zelo malo argumentov za vstop na tuji trg. »To je zelo previden pristop,« pravi. Podjetja sicer temu rečejo organska širitev, a Kostevc pravi, da gre za širitev z zategnjeno ročno zavoro. Študije namreč kažejo tudi, da se večina slovenskih podjetij noče zadolžiti in vzeti posojila.

Igor Likar, direktor SIQ: V nasprotju z Arabci, ki zaradi svoje zgodovine v resnici ne znajo proizvajati, mi ne znamo trgovati.

»To je neučinkovito,« pravi Kostevc. Stojan dodaja, da se – kar zadeva poslovni model – veliko slovenskih izvoznikov odloči za neposredne investicije v tujini: »V zastopstva, hčerinske družbe, proizvodne obrate. Res pa je seštevek teh naporov razmeroma skromen – skupna vrednost slovenskih tujih neposrednih investicij v tujini je slaba petina slovenskega bruto domačega proizvoda (BDP). Za primerjavo, slovenski finančniki so na tujih borzah kupili dolžniške vrednostne papirje, ki po vrednosti presegajo tretjino BDP.«
Kje naša podjetja vidijo največje priložnosti v tujini? Bobinac pravi, da so največje priložnosti na azijskih trgih, ki rastejo, »morda tudi še na ameriškem kontinentu in nekaterih državah Afrike, a večinoma s premijskimi izdelki«. V Riku se pri razmišljanju o poslovnih priložnostih naslanjajo na koncept Cage, ki ga je razvil prof. Pankaj Ghemawat: »Ta v svojih raziskovanjih potrjuje, da mednarodno poslovanje deluje regionalno in so trgi med seboj povezani na podlagi Cagea: kulturne (cultural), administrativne, geografske in ekonomske bližine. Temu v Riku pritrjujemo, saj smo predvsem aktivni na območju nekdanjih Sovjetske zveze in Jugoslavije. Na te trge ciljno usmerjamo svoje dejavnosti s področja tehnološkega inženiringa, energetike in varstva okolja. Torej, priložnosti prepoznavamo na tistih trgih, s katerimi imamo močne tradicionalne navezave.«

Delo

Kako uspešno na tuje trge?

Številni sogovorniki so pri poslovanju v tujini poudarili, da veliko stikov potencialnih poslovnih partnerjev, ki omogočajo preboj na tuji trg, dobijo tudi na sejmih in drugih dogodkih.
Izvršni direktor Celjskega sejma Robert Otorepec pravi, da so zaradi nadaljnjega poglabljanja gospodarskega, delno pa tudi političnega in kulturnega sodelovanja s Slovenijo lani na 50. sejem Mos povabili Hrvaško, letos pa Srbijo. Gre za tako imenovani projekt države partnerice, ki je podprt z odločitvijo vlad obeh držav, koordinacija projekta pa je v državi partnerici naloga ministrstva za gospodarstvo in gospodarske zbornice. »Rezultat tega sodelovanja je poseben paviljon države partnerice, na katerem se na dobrih 500 kvadratnih metrih površine predstavijo podjetja iz države partnerice, ki želijo vzpostaviti ali okrepiti različne oblike sodelovanja s slovenskimi podjetji ter predstaviti svoje izdelke in storitve slovenskim potrošnikom,« razlaga Otorepec. Poleg podjetij se predstavljajo tuja ministrstva, zbornice in druge institucije, odgovorne za spodbujanje mednarodnega sodelovanja. Pomemben del predstavitve države partnerice pa je tudi predstavitev njihove turistične ponudbe. »Poleg predstavitve na razstavnih prostorih v sklopu aktivnosti države partnerice poteka tudi precej obsejemskih aktivnosti, kot so mešani gospodarski forumi, srečanja podjetij B2B, obiski visokih političnih in gospodarskih delegacij ter kulturne in zabavne prireditve, ki jih pripravi država partnerica,« dodaja sogovornik.

S sejmi do posla in delavcev

Takšna sodelovanja niso namenjena samo lajšanju vstopa podjetjem iz države partnerice na slovenski trg, ampak ponujajo vrsto priložnosti tudi slovenskih podjetjem. V luči tega predstavijo možnosti poslovanja slovenskih podjetij na trgu države partnerice, možnosti za tuja vlaganja pri njih, na katerih področjih si jih v državi partnerici najbolj želijo in kakšne ugodnosti ponujajo pri tem. Nadalje pa podjetja iz države partnerice iščejo tudi partnerje za skupni prodor na tretje trge, kooperante, dobavitelje, vlagatelje …
»Ena izmed pomembnih tem, o katerem so naša podjetja in letošnja država partnerica Republika Srbija razpravljali, je možnost odpiranja obratov naših podjetij v Srbiji. Vse več naših podjetij, predvsem izvozniki, se namreč srečujejo s tako hudim pomanjkanjem delovne sile v Sloveniji, da ne morejo sprejeti vseh naročil, ki jih dobijo od tujih naročnikov. Vemo, da je pridobivanje delovne sile dolgotrajen in za obe strani težak proces, ljudi iztrga iz njihovega okolja, jih pogosto loči od njihovih družin, hkrati pa se morajo ti ljudje integrirati v novo okolje, imajo precejšnje stroške z nastanitvijo in življenjem v drugi državi. Zato vse več naših podjetij razmišlja, da bi del svoje proizvodnje, za katero v Sloveniji ne morejo dobiti dovolj delavcev, ali proizvodnjo, s katero ne morejo ustvariti dovolj dodane vrednosti, da bi lahko zagotovila dovolj visoke plače delavcev za solidno življenje v Sloveniji, preselilo v sosednje države, kjer je še dovolj usposobljene delovne sile, ki je tako ne bi bilo treba iztrgati iz domačega okolja,« razlaga Otorepec.

Preberite še tematski niz člankov #PoslovatiZ:

Delo

• Balkan
• Južno Korejo
• Mehiko
• Japonsko
• Rusijo
• Indijo

Bodite del konference Tveganja in priložnosti za slovensko zunanje gospodarstvo tudi vi in se povežite s tujino na pravi način. Prijavnico na dogodek lahko dobite TUKAJ.