Trafika: Ko časopisi in tobak niso več dovolj

Bili so časi – ne tako dolgo nazaj – ko s(m)o Slovenci opravili večino nakupov v lokalni skupnosti, v prodajalnah sadja in zelenjave, pri mesarju, v pekarni, slaščičarni, lokalni trgovini in bližnji trafiki. Danes so večino trgovcev zamenjala nakupovalna središča, ki spreminjajo navade kupcev in so povzročila zaton malih trgovcev. Mala družinska podjetja so množično zaprla vrata, šok so morda še najbolje prenesli lokalni kioski – trafikanti.

Velika konkurenca

Biti trafikant je danes vse prej kot lahko. Če so nekoč kraljevali na svojem koščku vasi, mestnega jedra, ob avtobusni postaji, se danes – in vrsto let pred tem – ne spoprijemajo samo s padcem prodaje tiskanih medijev, temveč tudi s čedalje ostrejšo konkurenco. Ponekod v tujini, denimo v Avstriji, nimajo podobnih težav. Trafike so pri severnih sosedih monopol. Invalidsko podjetje ima v rokah trg tobačnih izdelkov, k lokalnemu trafikantu morajo na primer po tobak celo bencinski servisi. Tako je od druge svetovne vojne, ko so bile trafike možnost za zaposlitev vojnih invalidov.

Milan Rus: Urbanisti nas marsikje ne marajo, toda kioski so del mesta, del urbanega okolja, nekakšna romantika.

V Sloveniji ne poznamo tovrstnega monopola. Še več, v konkurenčni boj trafik Delo Prodaje in Tobačne 3dva se vmešavajo drugi igralci. Če so bile trafike nekoč osamljene v združevanju možnosti nakupa časopisov, tobačnih izdelkov in prigrizkov, jim na tem področju danes konkurirajo veliki trgovci, ki imajo v centrih lastne trafike, in bencinski servisi.
»Naša neposredna konkurenca ni samo Delo Prodaja, temveč tudi na primer Petrol. Nekoč so na bencinskih servisih prodajali samo gorivo in pripomočke za vzdrževanje avtomobila, danes prodajajo vse, kar prodajamo mi, vključno z elektronskimi storitvami,« je poudaril Milan Rus, direktor podjetja Tobačna 3dva, ki je del skupine Tobačna Ljubljana. V prihodke posegajo tudi klasični in diskontni trgovci. Uganete, kdo danes v Sloveniji proda največ žvečilnih gumijev? Odgovor bo marsikoga presenetil: to sta Hofer in Lidl, ki imata po nekaterih ocenah več kot 50-odstotni tržni delež pri žvečilnih gumijih blagovne znamke Wrigley's.

Skok v elektronske vode

Čedalje večja gneča na trgu pomeni, da morajo trafikanti iskati nove vire prihodkov. Do bridkega spoznanja niso prišli le v Sloveniji, temveč tudi na tujem. V Veliki Britaniji imajo poleg upadajoče prodaje časopisov trafikanti že nekaj časa velike težave z distribucijo. Po pisanju Guardiana je to posledica monopola na trgu distribucije, ki mu vlada podjetje Smiths News. To varčuje pri najemu dostavljavcev časopisov. Nemalo trafikantov je zaradi tega zaprlo vrata kioskov oziroma lokalov. Dejstvo, da so kupcem marsikdaj dostavili časopise šele opoldne, namesto ob pol osmih zjutraj, je potenciralo težavo padajoče prodaje tiskanih medijev.
Zaradi tega so trafikanti začeli iskati druge prodajne kanale. Na Otoku naj bi v trafikah kmalu začeli prodajati tako imenovane »prepustnice za pornografijo«. Britanska vlada bo, kot je poročal Telegraph, menda po novem letu omejila dostop do spletnih strani s pornografsko vsebino za vse, ki ne bodo mogli dokazati, da so starejši od 18 let. Vsi polnoletni, ki bi hoteli obiskovati te strani, a za to ne bodo hoteli na spletnih straneh razkriti osebnih podatkov, običajno vezanih na kreditne kartice, bodo lahko »anonimno« opravili verifikacijo v bližnji trafiki. Za 10 britanskih funtov (okoli 11 evrov) jim bo trafikant izdal 16-mestno QR-kodo, z vpisom katere bodo imeli dostop do sicer »prepovedanih« vsebin.

Na elitnih lokacijah, na primer v središču Ljubljane, lahko trafikant v enem mesecu ustvari tudi 5000 ali 6000 evrov marže.

Pri odmiku od osnovnega poslovnega modela so bili v trafikah 3dva precej bolj konservativni, a kljub temu inovativni. »Med krizo je bilo videti zelo trpko,« se je Rus spomnil trenutkov, ko je razmišljal o možnih rešitvah. Sprva so poskusili povečati bazo kupcev z razširitvijo prodajnega asortimana, vendar se zaradi razmeroma majhnih skladiščnih kapacitet poskus ni obnesel. Rešitev se je skrivala v elektronskih storitvah, ki podobno kot tobačni izdelki ne nosijo ravno bajnih marž, ampak so se pri kupcih dobro prijele in so danes pomemben vir prihodkov za trafikante.
Kako pomemben? Nadvse. Trafike 3dva s prodajo elektronskih storitev danes ustvarijo skoraj tretjino zaslužene marže. Staro in mlado, predvsem pa vsi, ki niso šli po poti digitalizacije, v trafikah danes plačujejo položnice – mimogrede, bistveno ceneje kot na pošti ali bencinskem servisu –, kupujejo vstopnice za različne dogodke, avtobusne vozovnice, vplačujejo športne stave, loterijske listke … »Razmišljali smo tudi o kriptovalutah, ampak smo se na srečo odločili, da je tveganje preveliko, na trgu pa premajhna likvidnost,« je dejal Rus.

Časopisi še vedno predstavljajo okoli 10 odstotkov prodaje trafikantov, nekaj manj kot hrana in pijača. Največji delež prodaje za trafikante še vedno predstavljajo tobačni izdelki, s katerimi trafike ustvarijo več kot 50 odstotkov prihodkov, vendar hkrati prinašajo prodajalcem nizko maržo, okoli 15 centov na škatlico cigaret. Na tem področju se skriva največ potencialnih težav za trafikante, ki lahko zaidejo v težave z inšpektorji in visoke kazni. Nedovoljeno oglaševanje? Šest mesecev prepovedi prodaje tobačnih izdelkov. Prodaja mladoletni osebi? Prav tako šest mesecev prepovedi, pri čemer so sankcije ob naslednjih kršitvah še hujše. In prav je tako, toda inšpektorji po izkušnjah sogovornika, ki ni hotel biti imenovan, velikokrat namenoma zavajajo prodajalce v trafikah. »Pridejo z dekletom, ki še ni dopolnila 18 let, vendar je poslovno oblečena in naličena videti stara vsaj 25. Bo prodajalec res tvegal za tistih nekaj centov marže,« se je vprašal. Rus je poudaril, da so v 3dva absolutno proti prodaji tobačnih izdelkov mladoletnim osebam.

»Tu ni bogatije«

Podjetje Tobačna 3dva ima po Sloveniji 190 trafik, skupno pa 271 prodajnih mest, medtem ko jih je Delo Prodaja ob koncu leta 2017 imelo 100, od tega naj bi jih delovalo le nekaj več kot 60.

Rešitev za trafike se je skrivala v elektronskih storitvah, ki podobno kot tobačni izdelki ne prinašajo bajnih marž, ampak so se dobro prijele pri kupcih in so danes pomemben vir prihodkov.

Ob polletju jih je delovalo 68, kar je 25 manj kot ob koncu leta 2017. Podjetje Delo Prodaja, ki nima zgolj mreže trafik, temveč je hkrati glavni igralec na veleprodajnem trgu tiskanih medijev – te distribuira tudi za 3dva –, je leta 2017 ustvarilo slabih 37 milijonov evrov prihodkov in nekaj manj kot 720.000 evrov izgube. V prvem polletju je utrpelo 17-odstotni padec prihodkov, z mrežo trafik je ustvarilo 26 odstotkov nižjo prodajo. Podjetje Tobačna 3dva je v poslovnem letu, ki se je končalo septembra lani, ustvarilo 53,6 milijona evrov prihodkov in skoraj 470.000 evrov čistega dobička.
Trafike v Sloveniji delujejo po franšiznem sistemu. Pri 3dva, ki je lastnik franšize, si s trgovcem razdelijo maržo, katere levji delež običajno ostane trgovcu. »Vse je seveda odvisno od lokacije … Na slabših lokacijah, na primer v odročnih krajih, pustimo trgovcu tudi 90 odstotkov marže,« je pojasnil Rus. To seveda hkrati pomeni, da si na najboljših lokacijah vzamejo nekoliko več marže. Koliko povprečno zasluži trafikant? Pri 3dva je povprečje 1700 evrov bruto – toliko mu ostane po plačilu stroškov, povezanih s poslovanjem trafike, vključno z najemnino, plačati pa mora še prispevke državi.
»Biti trafikant ni in nikoli ne bo bogatija,« je Rus nalil čistega vina. Na elitnih lokacijah, na primer v središču Ljubljane, ali ob avtobusni postaji v večjih krajih, ki ima odlično lokacijo, se lahko v enem mesecu nabere tudi 5000 ali 6000 evrov marže, a so tudi najemnine prostorov najvišje. Večina trafik 3dva je namreč tako imenovanih walk-inov, majhnih lokalov, ki marsikdaj ponujajo tudi kavo in pekovske izdelke, in ne klasičnih kioskov, ki so vsaj v Ljubljani danes večinoma kovinski.

Urbana legenda

Mali sivi ladijski zabojniki so na uličnih vogalih zamenjali legendarne kioske K67, ki jih je zasnoval slovenski arhitekt Saša Janez Mächtig. K67 je leta 1970 postal del prestižne oblikovalske zbirke 20. stoletja v newyorškem muzeju sodobne umetnosti MoMA. Barvitost in velika prilagodljivost modulov iz ojačanega poliestra so K67 izstrelili v urbana središča in kulturo že nekaj let prej. Do preloma tisočletja je bilo v Jugoslaviji, zahodni in vzhodni Evropi prodanih 7500 enot s skupno prodajno površino 40.000 kvadratnih metrov.
Danes so z izjemo nekaj poskusov oživitve odšli v pozabo, zamenjali so jih modernejši kioski, za katere po Rusovem mnenju morajo najti prostor v urbanih središčih. »Urbanisti nas marsikje ne marajo, toda kioski so del mesta, del urbanega okolja, nekakšna romantika,« je pojasnil in usmeril misli v Pariz, kjer poteka menjavanje znamenitih, z umetelnimi strehami okrašenih kovinskih kioskov, ki so več kot 150 let krasili ulice francoske prestolnice. Do letošnjega junija bodo novi kioski, ki naj bi v nekaterih izvedbah imeli celo toaletne prostore, nadomestili 360 starih, iz 19. stoletja, 40 naj bi jih renovirali. Projekt, ki bo stal mesto več kot 50 milijonov evrov, je povzročil precej slabe volje med privrženci stare arhitekture, približno 60.000 ljudi je na primer podpisalo peticijo za ohranitev starih kioskov.
A bistvo je, da bodo na pariških ulicah še naprej kioski, ki dajejo dušo mestu. Za razliko od velikih trgovskih centrov, lokalov, v katerih se nenehno menjajo natakarji študenti, je to eno izmed redkih mest, v katerih vas vsak dan pozdravi ista oseba. To je ključno, je poudaril Rus: »Tako kot dostopnost in hiter nakup je zelo pomemben osebni stik.«