Stranke v trgovini enako pomembne kot na daljavo

Nekoč, na meji pradavnine, ni bilo veliko izbire. Kdor je želel trgovati in ni našel nikogar z željo ali potrebo po njegovem blagu, se je moral odpraviti v bližnjo vas ali do bližnjega trga. Trgovanje s precej dolgočasno, a fizično naporno logistiko je potekalo v ustaljenem in počasnem ritmu.

Sandi Češko, studio Moderna: »Danes so lahko ZDA prvi tuji trg za slovensko podjetje, saj to zahteva enako število ljudi kot poslovanje na Hrvaškem.«

Danes so možnosti za potrošnika na videz brezmejne. Večini v razvitem svetu je skoraj vsak dan na dosegu bodisi obisk ogromnih trgovskih centrov in majhnih butikov bodisi nakupovanje z naslanjača, pa naj bo med listanjem po katalogih, med gledanjem televizije ali med brskanjem po spletu. Če so udobje pri nakupovanju našli potrošniki, se je nekaj podobnega dogodilo tudi prodajalcem, kjer so možnosti za rast in iskanje novih trgovskih poti prav tako brezmejne kot pri potrošniških.

Uspešni trgovci se že dolgo več ne merijo zgolj s številom trgovskih centrov, ki jih imajo posejane po ključnih trgih. Osnovno merilo so prihodki, ki najhitreje rastejo na področjih spletne trgovine in prodaje na daljavo na splošno. Pri enem od največjih svetovnih poštnih raznašalcev DHL so, denimo, že precej oddaljenega leta 2013 ugotavljali, da je svetovni trg prodaje na daljavo vreden 616 milijard evrov. Če je ta rasla povprečno deset odstotkov na leto, kot so napovedovali pred štirimi leti, bi prodaja na daljavo letos dosegla vrednost okoli 900 milijard evrov. A število bi bilo lahko še večje, saj nekateri menijo, da predstavlja prodaja na daljavo okoli deset odstotkov svetovne trgovine na drobno. Ta bi letos dosegla skoraj 27.000 milijard dolarjev.

Pexels

Priložnosti za rast

Eden prvih slovenskih poslovnežev, ki je našel priložnost v prodaji na daljavo, je Sandi Češko, čigar Studio Moderna ustvarja več sto milijonov evrov prihodkov na leto, letos naj bi dosegli skoraj 500 milijonov evrov. Češko je torej pravi človek, da ga povprašamo o pasteh in priložnostih prodaje na daljavo ter o tem, kako najti uspeh na tem področju. »Prodaja na daljavo je v zadnjih 20 letih prestopila iz obrobja v središče vsega, kar se dogaja. Nihče se ne more več izogniti prodaji na daljavo oziroma neposredni prodaji.« Temu pritrjujejo prej napisane številke in dejstvo, da so, če že ne prek katalogov, telefonske ali televizijske prodaje, podjetja vse bolj pripravljena trgovati in komunicirati s strankami prek spleta. »Internet je spremenil vsako podjetje v prodajalca na daljavo, od proizvajalca avtomobilov, finančnih storitev do prodajalca vseh potrošniških dobrin skupaj s hrano, tudi zdravili,« je poudaril pomembnost vloge prodaje na daljavo Češko.

TZS: Predvsem za mikro in mala podjetja je spletna trgovina priložnost, da uspešno konkurirajo na trgu, saj omogoča nove oblike marketinga in oglaševanja ter širitev trgov zunaj državnih meja.

Spremembe na trgu so tektonske, kot da to ne bi bilo dovolj, pa še izjemno hitre, zaradi česar so novi igralci na trgu po oceni Češka za zdaj bolj uspešni od tradicionalnih. Splet je pomenil revolucijo in dodatne izzive za tradicionalne igralce. »Najbolj pomembna je storitev, kako dobro in učinkovito znamo predstaviti svoje prednosti pravemu kupcu,« pravi Češko in nadaljuje, da danes ni več dovolj imeti samo dober proizvod in dobro oziroma pravo ceno, temveč mora biti podjetje izurjeno tudi v komunikaciji. »Več funkcij se združuje v enem podjetju. Vse to pa prinaša neslutene priložnosti, saj meje za rast ne obstajajo več,« analizira položaj Češko.

Je danes torej lažje postati uspešen na mednarodnih trgih, čeprav prihajaš iz majhnega slovenskega trga? »Precej lažje kot v preteklosti,« daje upanje slovenskim podjetnikom Češko, a opozarja, da je v iskanju novih trgov treba dodobra spoznati tamkajšnjo kulturo in navade okolja, na katerega se želi podjetje podati.

To ni vselej tako preprosto in podjetja imajo zaradi tega nemalo strahu pred podajanjem na nove trge. Verjetno ni naključje, da gre kar 80 odstotkov slovenskega izvoza na evropske trge, kjer imajo poleg ugodnih trgovinskih in davčnih dogovorov tudi precej kulturnih stičnih točk. A večina ovir je zgolj v glavah. »Podjetja se lahko danes zelo preprosto povežejo s partnerji kjerkoli po svetu ali pa pritegnejo v svoje pisarne tujce, ki se tako zaposlijo v Sloveniji.« Češko je prepričan, da geografska komponenta ni več pomembna, vsaj ne več tako kot nekoč, ko je bila prvi izvozni trg slovenskih podjetij ena od držav nekdanje Jugoslavije. »Danes je lahko prvi tuji trg ZDA, kar zahteva enako število ljudi kot Hrvaška,« ne vidi pomembnih razlik.

Pexels

Strah pred velikimi je odveč

Velike priložnosti so lahko tudi dvorezen meč. Na trg prodaje na daljavo se vse intenzivneje osredotočajo velike trgovske verige. Prek spleta prodaja že tudi Mercator, med največjimi pa se je v boj z Amazonom podal Walmart, ki zaposluje več ljudi, kot premore Slovenija prebivalcev. Dejstvo je, da slovenska podjetja na ekonomiji obsega ne morejo prekašati velikih, lahko pa jih izkoristijo za lastno rast. »Drži, da je Amazon vsako leto močnejši, toda hkrati je izjemno velika prodajna platforma, ki jo lahko mala podjetja – tudi slovenska – zelo uspešno izkoristijo,« ne vidi pretiranih tveganj v na videz zadušljivi gneči med velikimi trgovci na trgu.

20 % slovenskih podjetij z več kot desetimi zaposlenimi je leta 2016 ustvarilo vsaj del prihodkov prek spleta.

Čeprav ni zelo verjetno, da bodo štrene pri vrhu globalne trgovske panoge kdaj mešala slovenska podjetja, imajo ta danes vse možnosti, da v velikem številu prodrejo na trg. »Predvsem za mikro in mala podjetja je spletna trgovina priložnost, da uspešno konkurirajo na trgu, saj omogoča nove oblike marketinga in oglaševanja ter širitev trgov zunaj državnih meja,« so prepričani na Trgovinski zbornici Slovenije (TZS). Češko se ne strinja povsem, stroški so po njegovem zelo podobni v spletni in fizični trgovini, glavna razlika je predvsem začetna investicija. Ta je pri prodaji na daljavo neprimerno manjša, s čimer odpadejo vstopne ovire na trg. »S prodajo lahko začne vsak iz svoje sobe brez pomembne investicije. To se spremeni, ko začne podjetje hitro rasti, ampak možnosti so danes odprte vsakomur. Vsakdo lahko postane Amazon,« je prepričan Češko, ki opozarja, da včasih ni bilo tako: »Nekoč ni bilo mogoče, da bi ustvaril Mercator, če od prvega dne nisi imel milijonov na računu.«

Pexels

Vseprisotni na spletu

Tudi brez milijonov je podjetje na trgu prodaje na daljavo uspešno. Čeprav se spletni trgovci, zlasti tisti večji, kot je Amazon – odprl je več fizičnih trgovin s svojim konceptom, odpira knjigarne in kupil je trgovsko verigo s prehrano Wholefoods –, danes spet sprašujejo, ali se morda vendarle ne splača intenzivneje vlagati v trgovine »iz opek in malte«, ki predstavljajo okoli 90 odstotkov svetovne trgovine, so trendi nesporni. To bo s seboj prineslo tudi težave, saj mnoge družbe ne bodo zmogle slediti novim logističnim zahtevam, tehnološkemu napredku in nenehni potrebi po izboljšavah lastnega spletnega mesta. Za tiste, ki jim bo uspelo, pa bo spletni prodajni kanal postal vsaj enakovreden, če ne pomembnejši od fizičnega.

»Zadnja leta je trgovino, tako kot mnoge druge dejavnosti v svetu, doletela spletna revolucija. Ob tradicionalnih klasičnih je trg sprejel tudi spletne trgovine, zato je vedno več trgovcev v Sloveniji izbralo spletno prodajo kot enega izmed načinov dopolnilne prodaje svojih izdelkov,« so dejali v TZS. Samo vprašanje časa je, kdaj bo prerasel vlogo dopolnilnega prodajnega kanala. »Pričakujemo rast spletne prodaje in prodaje prek mobilnih aplikacij,« napovedujejo v TZS podobne trende kot v svetu tudi za Slovenijo, kjer je po podatkih statističnega urada (Surs) od aprila lani do konca letošnjega marca spletni nakup opravilo že kar 46 odstotkov ljudi, starih od 16 do 74 let. Rast na letni ravni je znašala kar šest odstotnih točk ali 15 odstotkov.

Kako pomemben del rasti in celotnega trga pri nas predstavljajo slovenski kupci, pove tudi podatek, da se je kar 77 odstotkov spletnih nakupovalcev odločilo za katero izmed slovenskih spletnih trgovin. Splet igra pomembno vlogo tudi pri »običajnih« podjetjih. Na TZS so prepoznali zanimiv podatek, da je leta 2016 kar 20 odstotkov ali petina podjetij z najmanj desetimi zaposlenimi del svojih prihodkov ustvarilo z naročili ali rezervacijami prek spletnih strani. Leto pred tem je bil delež 17-odstoten. Letos bi lahko bil že v bližini 25 odstotkov – in v prihodnje?

Kaj je prodaja na daljavo

Pogodba, sklenjena na daljavo, je skladno z zakonom o varstvu potrošnikov pogodba, sklenjena med podjetjem in potrošnikom na podlagi organizirane prodaje na daljavo brez sočasne fizične navzočnosti pogodbenih strank. Med oblikami prodaje na daljavo po pojasnilih TZS najdemo kataloško prodajo, TV-prodajo, telefonsko in spletno prodajo, ki raste v vseh segmentih, še posebno mobilnem.