Rok Ambrožič in Miha Štepec: Dolžniku se ni treba skrivati za navideznimi podjetji

Podjetje AK Servicing so ustanovili lastniki podjetja KF Finance z angleškim podjetjem Apartners Servicing. Ali so ga ustanovili prav z namenom upravljanja portfelja nekdanjih nedonosnih terjatev NLB, kar vas zdaj uvršča med največje igralce na slovenskem trgu?

Miha Štepec: Ustanovitev podjetja AK Servicing se je časovno res ujela s pridobitvijo omenjenega paketa nedonosnih terjatev, a že od začetka je bila ideja širša. Nikoli ni bil namen ostati zgolj pri tem portfelju. Želeli smo se pozicionirati kot vodilni upravljavec zavarovanih terjatev do podjetij v regiji. Naši ključni trgi so Slovenija, Hrvaška, kjer so transakcije že v polnem teku, in Srbija, kjer se posli ravno sklepajo in kjer pričakujemo, da bo precej živahno v prihodnjem letu.

Trud, ki ga vložiš prej, je tisti, ki dela razliko in zagotavlja dodano vrednost. DUTB na primer v skladu z zakonom ne sme privoliti v popust dolžniku, mi pa se zadeve lotevamo zelo pragmatično. Dolžnik lahko preživi, mi dobimo poplačilo, obe strani lahko zmagata.

Kupci nedonosnih terjatev načeloma ne razkrivajo cene oziroma popusta, ki jim ga je uspelo na pogajanjih doseči, a naj kljub temu omenimo, da naj bi bil omenjeni paket NLB prodan s približno 80-odstotnim popustom. V kolikšnem času pričakuje vlagatelj od vas kot upravljavca njegove naložbe povrnitev vložka?

Rok Ambrožič: Vsak vlagatelj ima specifične zahteve, standardi, ki veljajo na tem trgu, pa pričakujejo povrnitev investicije skupaj z donosom v povprečju v treh do petih letih.

Štepec: Ročnost je odvisna tudi od tega, za koga upravljavec upravlja terjatev. Če najame zunanjega upravljavca terjatev banka, ki se morda umika s trga ali želi zgolj počistiti portfelj, ki ji je ostal, so lahko ročnosti za prodajo tudi krajše.

Kakšni pa so v povprečju pričakovani donosi vlagateljev v nedonosne terjatve?

Ambrožič: Tudi ta pričakovanja so od vlagatelja do vlagatelja različna in odvisna med drugim od tega, kako je vlagatelj prišel do svojega financiranja. Se pa pričakovani donosi gibljejo nad dvajsetimi odstotki na leto.

Koliko podjetij v portfelju, ki ste ga prevzeli v upravljanje od NLB, je delujočih, torej takšnih, ki niso v stečajnih postopkih in potrebujejo prestrukturiranje?

Ambrožič: To so sicer okvirne številke, a rečem lahko, da je bila polovica podjetij v stečajnih postopkih že v trenutku, ko smo terjatve prevzeli v upravljanje. Okoli 25 odstotkov podjetij bo po moji oceni preživelo in šlo skozi postopke prestrukturiranja, preostalih 25 odstotkov pa jih bo prav tako končalo v izvršilnih insolvenčnih postopkih.

Večina dolžnikov doživi šok ob informaciji, da je banka terjatve prodala in da imajo novega upnika, a po mnenju nekaterih je lahko to za dolžnika celo dobrodošlo, ker da so kupci terjatev, ki so te dobili s popusti, prej pripravljeni privoliti v morebitne odpise, delno poplačilo, znižanje obrestnih mer. Kakšne so vaše izkušnje?

Ambrožič: Dejstvo je, da je 90 odstotkov dolžnikov ob prihodu k nam prestrašenih. Obveščeni so bili, da je njihov upnik po novem družba Ledava, ne vedo, kdo je to, a ko se jim predstavimo, so načeloma pomirjeni. Zavedati se je treba, da so banke s temi komitenti delale dolga leta in morda niso več v najboljših odnosih, mi pa tega bremena preteklosti nimamo. Za nas šteje ekonomika, šteje donos, tako da se je z nami načeloma laže pogovarjati kot z banko. Smo tudi bolj fleksibilni in hitreje sprejemamo odločitve.

Devetdeset odstotkov dolžnikov je ob prihodu k nam prestrašenih ... Za nas šteje ekonomika, šteje donos, tako da se je z nami načeloma laže pogovarjati kot z banko. Smo tudi bolj fleksibilni in hitreje sprejemamo odločitve.

Štepec: Sestavili smo vrhunsko ekipo finančnikov, bančnikov in predvsem ljudi, ki imajo izkušnje z upravljanjem nedonosnih terjatev. Resnično poskušamo najti rešitev in izterjava je zadnja možnost. Ključnega pomena pri tem je, kdo se s primerom ukvarja, kajti izterjava je dejansko najlažja pot do poplačila, hkrati pa je poplačilo v tem primeru običajno najnižje. Trud, ki ga vložiš prej, je tisti, ki dela razliko in zagotavlja dodano vrednost. DUTB na primer v skladu z zakonom ne sme privoliti v popust dolžniku, mi pa se zadeve lotevamo zelo pragmatično. Dolžnik lahko preživi, mi dobimo poplačilo, obe strani lahko zmagata.

Razumljivo je, da si banka prizadeva obdržati dolžnika pri življenju, saj računa na to, da ga bo ohranila tudi kot komitenta. Pri unovčevanju terjatev pa tega odnosa med upnikom in dolžnikom načeloma ni oziroma se s poplačilom konča. Vzrok, da se upravljavec terjatev ukvarja z dolžnikom, je torej v tem, da tako dobi hitrejše in boljše poplačilo?

Štepec: Tako je. Zgodbo želimo čim prej končati, naš interes ni, da bomo v desetletnem kreditnem razmerju z dolžnikom. Pri tem smo na primer pripravljeni privoliti tudi v določen popust, zaradi katerega lahko postane dolžnik znova sprejemljiv za poslovne banke, s katerimi mu poskušamo urediti nov poslovni odnos. Dolžnik lahko posluje naprej, dobi novo banko, naš vlagatelj pa je poplačan. Pomoč, ki je bila dana bankam, pride na neki način tako nazaj v gospodarstvo v obliki popustov, v katere so pripravljeni privoliti investitorji, ki so terjatve kupili od banke. Ti popusti prav tako ohranijo nekaj delovnih mest. Kritiki vam bodo odgovorili, da bi moral zaslužek namesto investitorjem v nedonosne terjatve pripasti banki.

Štepec: Dejstvo je, da vlagatelj tega ne počne zato, da bo ustvarjal izgubo. Dejavniki, zaradi katerih se banka odloči prodati nedonosne terjatve, pa so različni. Treba pa je vedeti, da se tudi banka s prodajo tako velikega portfelja, kot je bil na primer ta od NLB, razbremeni velikih stroškov.

Ambrožič: Poleg tega donos, ne glede na to, s kakšnim diskontom je banka prodala terjatve, ni nikoli zagotovljen. Treba ga je ustvariti in nikakor ni samoumevno, da ga zagotavlja že vsak nakup s popustom. Naša naloga je, da zagotovimo donos, ki ga vlagatelj pričakuje.

S kolikimi podjetji, katerih terjatve ste dobili v upravljanje s paketom NLB, se intenzivno ukvarjate, jim pomagate pri iskanju poslovnih bank?

Ambrožič: Na pogovore k nam hodijo popolnoma vsi dolžniki, tudi tisti, ki so v stečajnih postopkih ali katerih premoženje je bilo na primer zastavljeno od tretjih oseb. Naša politika je, da se sestanemo z vsemi, pogledamo, kakšne so možnosti ter kako najhitreje in najlaže rešiti primer. Dolžnikov, ki so primerni za prestrukturiranje, pa je po moji oceni nekje do 30. Za približno toliko komitentov se poskušamo z bankami dogovoriti, da bi jih prevzele v svoje skrbništvo, refinancirale njihov dolg in jim omogočile preživetje.

Pripravljate še kakšen podoben posel za katerega od potencialnih vlagateljev, glede na to, da je na DUTB za pet milijard evrov slabih posojil, Heta naj bi jih imela za več kot milijardo, Abanka še ni začela prodajati svojih nedonosnih terjatev ...?

Štepec: Na trgu vidimo ogromno priložnosti. Pričakuje se še kar nekaj transakcij, hkrati pa je veliko prostora za upravljanje terjatev tistih bank, ki se ne bodo odločile za prodajo. Te se bodo zagotovo odločale tudi za najemanje zunanjih upravljavcev, s čimer bodo zmanjšale lastne stroške.

Pri kupcih terjatev je pogosto tako, da se lastništvo konča v davčnih oazah ali na davčno ugodnejših območjih, kjer je dejanski lastnik neznan. DUTB na primer zakon prepoveduje, da bi terjatve prodala nekdanjemu lastniku, a za vas te omejitve ne veljajo. Ali je za kupce terjatev pomembno, da so kot lastniki skriti? Se srečujete s tovrstnim povpraševanjem?

Štepec: Skrivanja končnega kupca pri nas načeloma ni. Tudi za naše poslovanje velja vsaj deloma zakonodaja s področja preprečevanja pranja denarja, ki zahteva, da vsaj nekoliko kupca razkrijemo. Je pa res, da za nas ne veljajo regulatorne omejitve, kdo je lahko končni kupec, kar pomeni, da se lahko pogovarjamo tudi neposredno z dolžnikom in privolimo na primer v popust. Pri nas ni potrebe, da bi se dolžnik skrival za nekimi navideznimi podjetji.

Ambrožič: Kot je dejal Miha, je bistvo v tem, da za nas ne veljajo omejitve, komu lahko prodamo terjatve, zato je tudi motivacija, da bi se nekdo pred nami skrival, toliko manjša. Če pa prodajalec ima določene omejitve, verjamem, da se poskušajo najti tudi obvodi mimo njih.

Večji vlagatelji v trg nedonosnih terjatev naj bi po nekaterih informacijah pozornost s Slovenije preusmerjali na hrvaški, srbski trg. Tudi sami ste omenili, da širite poslovanje na te trge. Kako velika sta po vašem mnenju omenjena trga nedonosnih terjatev?

Štepec: Sam volumen je težko oceniti, zagotovo pa se bo začelo trgovati z nedonosnimi terjatvami oziroma se z njimi že trguje. Banke bodo svoje nedonosne terjatve zagotovo počistile tako ali drugače. Sodelovali smo pri eni transakciji v Srbiji, navzoči smo še pri nekaterih drugih postopkih.

Ambrožič: Del nedonosnih terjatev bodo banke zagotovo počistile s prodajo portfeljev, kar nekaj bank pa se bo po mojem mnenju na koncu odločilo, da portfelja ne prodajo, in te bodo verjetno poiskale zunanje upravljavce portfeljev.

Menite, da bodo upravljanje nedonosnih terjatev zunanjim izvajalcem zaupale tudi slovenske banke, ki imajo v bilancah še vedno za več milijard evrov slabih posojil?

Ambrožič: Da, tudi slovenske banke.