Razdeljevanje vizitk ne prinaša rezultatov

V času poslovnih konferenc, ki so v glavnem od marca do oktobra, prav vsi v ospredje postavljajo mreženje. Zdi se, da je to nekaj samoumevnega, toda ali je res tako? »Nekateri imajo naravno prirojen občutek za povezovanje z drugimi in zanje je mreženje nekaj spontanega. Drugi pa tega nimajo in morajo veščino usvojiti, se je naučiti, saj je v današnjih časih ključna za uspeh,« pravi Jernej Pirc, direktor Business Network International (BNI) za jadransko regijo.

BNI je največja organizacija za mreženje, leta 1985 jo je ustanovil američanIvan Misnar. Ima podružnice v 72 državah, vseh skupaj pa več kot 200.000 članov. Interakcije med njimi skrbno evidentirajo, člani pa morajo organizaciji poročati tudi o vrednosti izmenjanih poslov. Tako so lani na svetovni ravni drug z drugim ustvarili za 11 milijard dolarjev poslov. V jadranski regiji (Slovenija, Hrvaška, Srbija, Črna gora, Kosovo, Makedonija in Bosna in Hercegovina) so ustvarili 230 milijonov evrov prometa.

Voranc Vogel

Vizitko je treba znati uporabljati

»Na dogodku vprašamo nove člane, zakaj so tukaj. Vsi se strinjajo, da zato, da bi sklenili kakšen posel. Potem jim rečemo, naj dvignejo roko tisti, ki so prišli kaj kupit. In nihče ne dvigne roke. Vidite, to je težava mreženja na konferencah. Razdeljevanje vizitk samo po sebi ne prinese rezultatov. Ko prideš na konferenco, je treba vedeti, kaj potrebuješ in kaj lahko ponudiš, sicer rezultatov, kakršne imamo mi, ne more biti,« poudarja Pirc.

BNI se ukvarja tudi s prepoznavanjem širših omrežji in svetovanjem. Vsaka enota je razdeljena na poglavja, v vsakem poglavju pa je lahko le en član iz posameznega sektorja: računovodja, veterinar, kadrovik, pravnik ...

»Člani BNI lahko zelo preprosto komunicirajo in navezujejo stike tudi s člani v drugih državah. Zavedamo pa se, da je prav v povezovanju med člani v različnih državah še veliko možnosti,« nam je v pogovoru po skypu dejal Aqil Radjab, direktor BNI za Nizozemsko in flamsko Belgijo, avtor knjige Najslabši podjetnik na svetu, ki prihaja na letošnjo konferenco BNI v Portorožu, ki bo 24. in 25. maja. Pričakujejo člane iz kar nekaj držav regije, vabljeni pa so tudi drugi podjetniki.

Voranc Vogel

Cilj poslovnega mreženja ne sme biti zgolj spoznavanje, ampak konkreten dogovor o sodelovanju, ki prevede do konkretnih rezultatov, pravijo v organizaciji. »Nedavno me je član spraševal, kako naj se širi v tujino. Ukvarja se s telefonijo. Rekel sem mu, naj najprej določi, kdo so njegovi potencialni partnerji, potem pa poišče skupino BNI, ki ima kakšnega takšnega člana, in ga nagovori,« nam zaupa Pirc.

BNI po njegovem mnenju ni klasičen poslovni kljub, ampak omrežje, ki ustvarja konkretne rezultate. Ti pa so mogoči le, pravi, če se vsi člani zavedajo, da kdor daje, dobiva. »Verjamemo v mreženje, ki daje rezultate, če člani najprej razmišljajo, kako oni lahko pomagajo drugim, in ne le, kakšne koristi bi lahko imeli sami.« Vsi govorijo o mreženju, o priložnostih za srečanja med dvema podjetnikom, a vprašanje je, kaj se zgodi potem. Če so tam ljudje, ki vedo, kaj je vrednost mreženja, ki to znajo početi, lahko vsi veliko pridobijo. »Ljudi sprašujemo, s čim se ukvarjajo, kakšne stranke imajo, na kakšne stranke merijo, kakšne načrte imajo, kakšne so njihove izkušnje, in ob tem razmišljajo, kako lahko pomagajo,« še razloži Pirc.

(Spet) zgodba o uspehu. Po bankrotu

Zgodba podjetnika Aqila Radjaba, ki je pred dogodkom v Portorožu dal krajši intervju za Svet kapitala, je zanimiva z več plati. Sedem let je služil v nizozemski kraljevi mornarici, potem pa odprl prvo podjetje in po treh letih neslavno propadel. Leta 2005 je nato odprl novo podjetje, ki se je tako kot prvo ukvarjalo s človeškimi viri in kadrovanjem. Po osmih letih je imelo dva tisoč zaposlenih. Takrat ga je prodal.

Najprej ste bankrotirali, potem vam je uspelo, a ste podjetje prodali. Zakaj?

Več razlogov je bilo. Žena je zbolela in me je potrebovala ob sebi. Poleg tega je podjetje postalo zelo veliko, in so ljudje, ki so ga bolj sposobni voditi od mene. Tretji razlog pa je bil, da sem se naveličal dejavnosti in sem potreboval nov izziv.

K temu se bova še vrnila. Zaupajte nam, kaj koristnega za kasnejšo podjetniško pot ste se naučili v mornarici?

Da se moraš naučiti, kako shajati in se razumeti z vsemi. To ne pomeni, da ti morajo biti vsi všeč, ampak v mornarici, kjer si s 150 fanti na ladji, s katere ne moreš oditi, se moraš s tem spoprijeti. Naučiti se moraš obvladovati situacije, ki ti niso všeč. Spoprijeti se moraš s težavami, ki ti jih povzročajo drugi, sicer čas na morju ne bo prav prijeten. Kljub temu moraš ostati zvest samemu sebi, a se obenem zavedati, da tvoje želje in cilji niso vedno enaki kot želje in cilji ljudi okoli tebe. Ampak to ni nič hudega.

Vaše prvo podjetje, ki se je prav tako ukvarjalo s človeškimi viri, je bankrotiralo. Kaj je šlo narobe?

Marsikaj. Preveč sem tvegal, imel previsoke cilje, prav tako nisem imel dovolj znanja, kako zgraditi organizacijo. Na skoraj vseh področjih, pri davkih, organizacijski obliki, vodenju, sem bil zanič. Ko mi je računovodkinja dostavila papirje, sploh nisem znal pravilno brati številk in sem sklepal kar po svoje. Edino, kar mi je šlo, je bila prodaja, le tam sem dosegal dobre rezultate. Sploh nisem vedel, kaj moram narediti, poleg tega sem bil prepričan, da moram vse opraviti sam, da drugi ne znajo. Nisem znal zgraditi ekipe.

Verjetno ste se veliko naučili in zato bili v drugo zelo uspešni.

Iz vsega, kar sem storil narobe, sem zbral toliko materiala, da sem napisal knjigo, ki je pravzaprav moja biografija. Vse, kar sem storil prvič, sem obrnil na glavo, ko sem začenjal v drugo.

Zdaj ste na čelu enote BNI, ki se ukvarja z mreženjem. Kako je mreženje pomagalo vam?

Mreženje je veščina, ki jo je nujno osvojiti. Je ključna za uspeh.

V prvem podjetju sem vsa leta živel v zmotnem prepričanju, da moram vse glavne zadeve narediti sam. To napako stori veliko podjetnikov, mislijo, da morajo imeti roko nad vsem. Ko sem se začel mrežiti, sem šele izvedel, kako drugi podjetniki delajo. Ne živijo v prepričanju, da brez njih nič ne more učinkovati, kot sem jaz. Jasno ti postane, da ne moreš imeti vsega znanja sam in da obstajajo strokovnjaki, da ti pomagajo. Ko sem se pridružil BNI, sem spoznal tudi, koliko neizkoriščenega potenciala pri prodaji imam, čeprav sem mislil, da je to pa res edino, kar mi gre dobro. Nisem si predstavljal, da lahko tako zrastem prek omrežja.

Na kateri točki ste se zavedeli, da ste slab podjetnik?

Šele ko mi je sodišče sporočilo, da sem bankrotiral. Do takrat sem se kar naprej boril in dokazoval svoj prav. Nisem bil več sposoben nepristransko pogledati dokazov, vodila so me le čustva. Neizmeren strah. Strah je sicer dobro čustvo, ki nas poganja naprej, a ni nujno, da boste zaradi njega naredili pravo stvar. Lahko je nevarno. Moral bi se ustaviti prej. Na koncu sem moral prodati celo svojo hišo. Zares sem bil v slabi koži.

Kaj je najpomembnejše, česar ste se naučili?

Naučiti se moraš obvladovati situacije, ki ti niso všeč. Spoprijeti se moraš s težavami, ki ti jih povzročajo drugi, sicer čas ne bo prav prijeten.

Da se napake dogajajo in da so padci v življenju normalni. Veliko ljudi pa sploh ne živi, ne skušajo uresničiti svojih sanj ali delati tega, kar jih veseli, tako se bojijo neuspeha. Toda če zaradi strahu pred neuspehom sploh nič ne naredite, pomeni, da ste že neuspešni. Strah je v tem primeru učinkovito preprečevalno sredstvo uspeha. Če pa poskusite, seveda lahko padete, ampak to ni nič hudega, kajti vedno lahko vstanete, se naučite nečesa novega in potem nadaljujete. Na Nizozemskem družba ne sprejema padcev, če bankrotiraš, o tem ne govoriš, ker je to sramota. To seveda ni dobro, ker potem se ne moremo ničesar naučiti. Če bi mi kdo zaupal, kaj je delal narobe, da je bankrotiral, morda ne bi ponavljal istih napak.

Kaj bi svetovali ljudem, ki bi se radi znebili strahu?

Sam sem si pomagal s tem, da sem se prepričal v neobstoj neuspeha. Verjamem le v rezultate. Ti so lahko slabi, ampak vedno se jih da izboljšati, če si le iskren do sebe. Tako se učiš. Drugo pa je, da sem se prepričal, da mi ni treba vsega storiti sam. Poskrbeti je treba, da si obdan z ljudmi, z mrežo ljudi, ki ti pomagajo dosegati cilje, ne le takimi, ki te moralno in brezpogojno podpirajo. Ljudje so lahko zavistni, pa te neprestano hvalijo, čeprav vedo, da drviš v prepad, ali pa te imajo iskreno radi in te želijo podpirati, zaradi česar ti nič kritičnega ne povedo. Torej, zelo pomembno je vedeti, od koga sprejeti nasvet, kdo so ljudje, ki ti svetujejo, da so usposobljeni in vredni zaupanja.

Kdaj in zakaj se lotiti mreženja?

Nikoli ni prepozno in nikoli prekmalu. Pravzaprav se začne že zelo zgodaj, v vrtcu, ko stkemo prve prijateljske vezi. Človek brez mreženja ne more preživeti. Poslovno mreženje pa je del posla, tako kot kadrovanje, računovodstvo, prodaja in tako naprej. Če delaš pravilno, lahko ustvariš odlične rezultate, zgradiš močno podjetje in si tudi bolj izpolnjen kot človek. Ko se lotevate mreženja, se ga lotevajte s ciljem. Sam nanj gledam kot na telovadnico. Če se vpišete, potem pa ne hodite tja, ne uporabljate naprav, ne boste pridobili mišične mase ali shujšali. Enako je z mreženjem. Če se vpišete v neko skupino, hodite tja, povezujte se in bodite aktivni, sicer rezultatov ne bo.