Ni pomembno, koliko ljudi poznate, ampak tudi, kako dobro oni poznajo vas

Kljub poplavi novih oglaševalskih metod tudi danes še vedno šteje staro dobro priporočilo človeka, ki mu zaupamo. Še posebno ko recimo v pravem trenutku priporoči nekoga, ki res dobro popravlja prav tisto, kar se vam zadnje čase kvari. Globalna raziskava organizacije BNI, izvedena med 12 tisočimi udeleženci, je pokazala, da jih kar 80 odstotkov priporoča svojim prijateljem tiste ljudi, ki jim sami zaupajo, poznajo njihove kompetence, poleg tega jim je všeč še njihova osebnost. V ZDA pa tudi pri nas pogosto pravimo, da posel ni ali ne bi smel biti nič osebnega (»it's just business, nothing personal«), a novi koncepti podjetništva kažejo, da je posel še kako osebna stvar.



Najbolj idealen scenarij povečevanja bazena potencialnih strank je kakovostno poslovno mreženje. Pri slednjem namreč podjetnik nikoli ne ve, kje se skriva poslovna priložnost, morda celo sanjska stranka, zato je dobro spoznati osnove dobrega mreženja, pove Jernej Pirc, direktor organizacije BNI Adria (Business Networking International). »Ni pomembno, koliko znaš, ampak koliko ljudi poznaš, in predvsem, kako dobro oni poznajo tebe, je menda nekoč izjavil Warren Buffet, in to si velja zapomniti. V organizaciji BNI Adria, ki letos praznuje 10. obletnico, imamo filozofijo, kdor daje, ta pridobiva, in to je pravzaprav velik korak za preskok v razmišljanju za sodobne poslovneže.« Pirc od leta 2009 aktivno promovira poslovno mreženje, podjetniško povezovanje, sodelovanje in medsebojno pomoč. Že med selitvijo na Bližnji vzhod je ugotovil, kako prav pridejo zveze in poznanstva podjetniku na začetku (nove) poti. »Sklepanje posla prek poznanstev ni korupcija. To pomeni, da potrebujete nekoga, ki vam pomaga pri določeni nalogi in vam ga nekdo zaradi dobrih preteklih izkušenj priporoči. To ni neupravičen posel, je le priporočilo. Po mojem mnenju se vsi posli sklenejo prek zvez in zaupanje je ključno,« razmišlja o pretoku informacij med podjetniki direktor organizacije BNI Adria.



Sam je prek BNI vsak dan v stiku s tisočimi podjetniki iz regije nekdanje Jugoslavije ter v zelo pogostem stiku s podjetniki z vsega sveta. Bolj ko je spoznaval gospodarski svet, bolj je ugotavljal, da veliko ljudi izvrstno opravlja svoje delo, a nimajo smisla za podjetništvo. »Nekdo je lahko odličen v sestavljanju kampanj, izvrsten mizar ali arhitekt, a se ne zna obnašati kot podjetnik; zamuja na sestanke, ne oglasi se na telefon, ne razmišlja o prihodnjih poslih in podobno. Iz vseh teh lastnostih sem se naučil, kako se ne obnašati v poslovnih odnosih, in si izmislil koncept 4P podjetništva. Koncept osvetljuje tisto, kar je pomembno za podjetnika – profesionalnost, pozitivnost, predanost in proaktivnost.«

Kaj je 4P podjetništvo?

Štiri vrednote, ki jih mora usvojiti vsak podjetnik, ne vplivajo le na kakovost poslovnega življenja, pozitivno vplivajo tudi na zasebni del, saj so kompetence, ki jih lahko apliciramo na vsakodnevni ravni. Prva veščina je profesionalnost, ki govori o tem, da samo delo kot strokovna kompetenca ni dovolj. Človek mora gojiti tudi dobre odnose s partnerji, zaposlenimi, strankami in vsemi drugimi ljudmi, ki imajo potencial, da postanejo nekaj od teh treh. Odnosi zastavljenih poslovnih ciljev ne otežujejo in so rezultat osebne zrelosti, ki se zrcali predvsem v komuniciranju z drugimi deležniki. Pozitivnost označuje pozitiven odnos do dela in življenja. Ko nekdo trči ob oviro, se ne sprašuje, zakaj se mu je to zgodilo, in usmerja energijo v težavo, temveč jo preusmeri v reševanje problema oz. konflikta, ki stoji pred njim. »Namesto godrnjanja, da ni poti naprej, se mora vprašati, kako naprej,« razloži.
Tak odnos do dela pripelje podjetnika do večjih možnosti za vznik uspehov. Tretja kompetenca 4P podjetništva je predanost, ki se začenja, zanimivo, pri predanosti samemu sebi. »Podjetniki so zelo obremenjeni ljudje, saj se čutijo odgovorne za delo, rast podjetja, dobiček, odgovorni so do zaposlenih, strank, družine in ne nazadnje do okolja. Ampak vse se začne pri odgovornosti do sebe, saj izgorel direktor ne koristi nikomur. Ti ljudje nujno potrebujejo počitek in predanost samim sebi, da ne klecnejo pred stresom, ki ga prenaša takšna funkcija.« Četrta vrednota in kompetenca pa je proaktivnost, ki pomeni več kot aktivnost, saj vsebuje razmišljanje o tem, kako bo človek aktiven. »Tu gre za načrtovanje in prevzemanje pobude ter odgovornosti za svoje odločitve,« razloži Pirc.

BNI ali kako vam lahko pomagam?

Kar 260 tisoč podjetnikov iz 74 držav, ki imajo v DNK zapisane vrednote odličnega poslovanja in ki vedo, kako pomembno je poslovanje v sodobnem svetu, povezuje značka BNI, ki si jo najmanj enkrat na teden zgodaj zjutraj pripnejo na suknjič. Pred njimi je namreč poslovni zajtrk, na katerem bodo veliko dali, a še več dobili. O čem je govor? Business Networking International je organizacija ameriških korenin, ki na svetu obstaja že 34 let, v naši regiji pa je prisotna deset let. K nam jo je vpeljal prav Jernej Pirc z ženo Brigito, ko sta ugotovila, da bi olajšala delo marsikomu tudi pri nas.


Namenjena je samostojnim podjetnikom, malim in srednje velikim podjetjem. Ti prihajajo iz najbolj različnih dejavnosti in se tedensko zbirajo na jutranjih sestankih, na katerih si med seboj delijo izkušnje, priporočila in drug drugemu pomagajo pri iskanju novih poslovnih priložnosti.

»Nismo kakšna digitalna plaftorma, ko lastniki pobirajo provizije od vsakega sklenjenega posla, naši člani plačajo letno pristojbino, ki jim zagotavlja dostop do baze podjetnikov in z njimi tudi njihovih strank z vsega sveta ter najrazličnejših nasvetov ter izkušenj drugih podobnih ljudi. Ključnega pomena so grajenje medsebojnih odnosov, pozitivno razmišljanje, priznanje dobrega dela ter odgovornost – to, kar rečemo, tudi naredimo.« BNI torej temelji na napotitvenem trženju in podjetjem omogoča zelo učinkovito pridobivanje novih strank in kontaktov ter priložnost, da medsebojno delijo kontakte, ideje, izkušnje in – kar je najbolj pomembno – poslovne napotnice, ki pomenijo potencialne nove posle. V Sloveniji je v skupine BNI vključenih že več kot 300 podjetij, ki so v zadnjih 12 mesecih s posli, pridobljenimi v njih, ustvarili več kot devet milijonov evrov neto prihodkov, v zadnjih desetih letih pa so si člani izmenjali za več kot 50 milijonov evrov poslov. Velika dodatna vrednost skupine po Pirčevem mnenju je tudi globalni bazen, saj se člani lahko udeležujejo jutranjih poslovnih sestankov kjerkoli na svetu. »Ko sem dopustoval v Barceloni, sem nekega jutra odšel na njihovo srečanje, kjer so me toplo sprejeli, jaz pa sem dobil drugačen vpogled v špansko kulturo poslovanja. Če bi tam odpiral podružnico, bi mi njihovi člani zagotovo pomagali,« pojasni.

Ali se moram mrežiti tudi jaz?

Poslovno mreženje je pomembno za vse podjetnike, a več dela vanj morajo vložiti tisti, ki imajo vizijo širjenja posla. »Člani BNI imajo razdelane cilje za razvoj podjetja in se zavedajo, da se s povezovanjem ob kakovostno opravljenem delu dosežejo izjemni rezultati. Veliko podjetnikov je zadovoljnih s tem, kar imajo, in ne čutijo potrebe po 'še čem več'. Ampak mi bi radi v njih zbudili to željo, saj je skupna rast ena naših vrednot. V svetovni mreži lahko poleg lokalnih možnosti iščejo tudi globalne, medsebojna pomoč se torej dogaja na svetovni ravni.« Po njegovem mnenju se posli na splošno pridobivajo prek priporočil, saj ljudje zaupamo drugemu mnenju, ko smo v dvomih, kako naprej: »Posel sklepam z ljudmi, ki jih poznam, jim zaupam in so mi všeč.«