INTERVJU: Robert Neivert, partner v skladu 500 startups

Habakuk je ime s pestro zgodovino. Odzvanjalo je že v mitih, saj naj bi bilo tako ime bajeslovnemu bitju, škratu, živečemu na Pohorju, s katerega se danes spuščajo smučarske proge. Sredi ene od njih je nekoč stala istoimenska kmetija, vsaj tako so ji rekli domačini, nad njo pa se je na začetku 50. let prejšnjega stoletja vzpenjala menda prva sedežnica v zgodovini Jugoslavije. Danes je Habakuk mariborski hotel, ki vsako leto gosti start-up konferenco Podim, na kateri se je mudil tudi Robert Neivert, partner v pospeševalniku in skladu 500 startups.

Kljub osmim stopinjam je v recepcijo prikorakal v kratkih rokavih. Nasmejan, odprt, zgovoren in … smrtonosen. Je mojster borilnih veščin, v vsakdanjem delu pa mu veliko bolj prav pride matematika, v kateri se je profesionalno izobrazil. Številke so njegov vodnik po zapletenem svetu vlaganj v zagonska podjetja, ki zahteva več kot zgolj učinkovito analiziranje danih informacij. Pogled vlagateljev mora biti usmerjen tudi v prihodnost, kjer pa Neivert ne vidi le priložnosti, temveč tudi tveganja. Za celotno človeštvo. »Presenetljivo je, kaj in koga vse nadomešča umetna inteligenca. Dolgo smo bili prepričani, da bodo roboti nadomestili navadne delavce, vendar se substitucija dogaja drugje, med belimi ovratniki,« je začel, ko je beseda nanesla na vlogo umetne inteligence danes in v prihodnosti. Kot je dodal, se je namreč izkazalo, da je danes veliko lažje nadomestiti finančnega svetovalca kot pa delavca v tovarni avtomobilov.

Tadej Regent

Dejstvo je, da nas bodo stroji, roboti in umetna inteligenca vse bolj zamenjevali. »To niti ni slabo, saj bomo imeli več prostega časa. Problem je, da brezdelje ni v naši naravi, in ko ljudje nimamo kaj početi, delamo neumnosti, začenjamo vojne … Zato me najbolj skrbi, da bo umetna inteligenca vzela ljudem delo, poslanstvo, tisto, kar osmišlja življenje.«

Neštetokrat sem bil priča debatam o tem, kako je nekdo na trgu našel start-up, ki je potem postal milijardno podjetje. Ampak to je prej mit kot resničnost. Se dogaja, a izredno redko. Vlaganje je igra številk.

Zadovoljstvo, ki ga dajejo višji dohodki, hitro splahni. V razvitem svetu živimo danes tako rekoč vsi bolje kot kraljice in kralji izpred nekaj stoletij. Imamo vse, kar potrebujemo, in še več, denar zapravljamo za luksuz. »Avto, ki me pelje od doma do službe, lahko kupim za 5000 dolarjev, a bom zanj zapravil 100.000. Kaj je preostalih 95.000 dolarjev? Luksuz.« V prihodnosti bomo luksuz postali mi, ljudje, meni Neivert. »Stregli nas bodo roboti, če si bomo želeli človeškega natakarja, bo to luksuz, kar bomo morali tudi fino plačati. Enako bo s človeškim glasom na drugi strani telefonske linije, ko bomo klicali za tehnično podporo.«

Ko se nisva pogovarjala o prihodnosti, sva govorila o priložnostih in tveganjih, s katerimi se srečuje kot vlagatelj. O tem, kako skladi izberejo, v katero podjetje bodo vložili, in tem, kdaj vedo, da so stavili na zmagovalca.

Kakšno taktiko uberete, ko iščete nove projekte za vlaganje? Ste bolj kot na primer skavt v NBA, ki išče talente na terenu, ali dovolite, da podjetja sama pridejo k vam? Kaj vam je ljubše?

Več načinov je. Eden je zagotovo obiskovanje start-up dogodkov, konferenc, kjer dobimo vpogled v trende na trgu. Sam zelo rad uporabljam tehniko prikritega novačenja, kar takole v kratki majici (pokaže na svojo poletno opravo; op. p.) se pogovarjam s podjetniki in skušam zvedeti kaj uporabnega, ko sploh ne vedo, kdo sem. Želim si jih videti takrat, ko se ne predstavljajo, saj ima vsak svoj »pitch« izpiljen do potankosti, kar seveda pomeni, da pogosto ne dobim ključnih informacij, ki bi mi pomagale pri odločitvi o vlaganju. Poleg tega imamo srečo, da je naš sklad precej znan, tako da prejmemo veliko prijav – več kot deset tisoč na leto.

Mar ni to tudi precej naporno? Najti dobre priložnosti mora biti podobno iskanju igle v kopici sena.

Po eni strani je to res, po drugi pa dobiš med pregledovanjem prijav dober vpogled v stanje na trgu. Sam sem lani pregledal 897 prijav. Zanimivih za investiranje se mi je zdelo deset, morda 15. Veliko prijav pomeni veliko dela, a tudi izredno veliko novih informacij, zaradi katerih dobim dober občutek za investiranje.

Ampak zagotovo je boljši občutek, če namesto med kupi papirjev in računalniških datotek najdete investicijsko priložnost sami na terenu.

Neštetokrat sem bil priča debatam o tem, kako je nekdo na trgu našel start-up, ki je potem postal milijardno podjetje. Ampak to je prej mit kot resničnost. Se dogaja, a izredno redko. Vlaganje je igra številk.

Tadej Regent

Je v svetu tveganega kapitala prostor za intuicijo?

Je, ampak ta za seboj potegne problem pristranskosti. Jaz sem recimo belec in moški, zaradi česar bom avtomatično dajal prednost podjetjem, ki jih vodijo beli moški. Zato imamo natančno določen proces izbire podjetij, v katera bomo vložili denar. V prvi fazi se zanašamo na matematiko, na številke. Vedno iščemo odgovore na vprašanja v petih ključnih kategorijah, od tega, ali ima tim ustrezna znanja, ali lahko sodeluje in se ne bo ves čas prepiral, ali ima start-up edinstven produkt, ki rešuje pomemben problem, ali ima potencial postati multimilijonsko podjetje in ali so ustanovitelji dovolj finančno odgovorni, da si s prvim denarjem ne bodo kupili dragih avtomobilov. Skozi prvo sito se prebijejo le podjetja, ki dobijo pozitivno oceno v vsaki izmed njih.

Spet si bom sposodil primer iz košarke. James Harden je kandidat za najkoristnejšega igralca pretekle sezone v ligi NBA, je vrhunski ofenzivni igralec, ni pa tako dober v obrambi. Se zaradi tega ne bi prebil skozi vaše prvo sito?

V prvi fazi iščemo dobro bazo, v nadaljnjih pa izjemna podjetja. Naj ponazorim s številkami. Med 12.000 prijavami gre v drugi krog med sedemsto in tisoč start-upov. Nato v tretjem krogu opravimo intervjuje z dvestotimi ali tristotimi, nazadnje vložimo denar v trideset podjetij.

Ste matematik in sami ste dejali, da gre za igro številk. Koliko podjetjem od teh tridesetih na koncu uspe? Nekako velja pravilo, da uspe le enemu od desetih zagonskih podjetij, medtem ko je možnost, da preraste v samoroga – podjetje, vredno milijardo dolarjev ali več – manj kot odstotna.

Kar dobro nam gre. Smo približno trikrat bolj uspešni od povprečja industrije tveganega kapitala. Med start-upi, v katere vlagamo, je od dva do tri odstotke samorogov. Najboljši vlagatelji sicer pravijo, da ustvarijo visoke donose pri okoli 30 odstotkih svojih vlaganj, in mi še nismo tam, a smo zagotovo v zgornji četrtini najboljših.

Kako pomembna je lokacija podjetja, ko se odločate, ali boste vložili vanj?

Je in ni. Trenutno delujemo v več kot 60 državah, toda nekaterih se izogibamo, na primer tistih, kjer nam vlada otežuje opravljanje našega dela, torej vlaganja.

Lahko poveste kakšen primer?

V Evropi je to Španija, kjer oblasti zahtevajo, da razkrijemo vlagatelje v naš sklad. Tega ne bomo storili, saj je v nasprotju z našo politiko poslovanja in dogovori, ki jih imamo sklenjene z vlagatelji. Španskim podjetjem tako svetujemo, naj prenesejo sedež drugam, denimo v Delaware. V Sloveniji nimamo teh težav.

Med slovenskimi start-upi se je v vaš pospeševalnik uvrstil Toshl, ki ima sedež v San Franciscu, ohranja pa tudi podjetje v Kranju. Mnogi start-upi pri nas so prepričani, da se morajo preseliti čez lužo, v London ali kakšno davčno oazo, če hočejo dobiti denar in zares uspeti. Pa je res tako?

Prva stvar, ki se je moramo zavedati, je, da denar ni podjetje. Start-up gre lahko v London po denar, kar pa ne pomeni, da mora tja preseliti sedež. Velikokrat vlagamo v podjetja tam, kjer so. Ta odločitev se pogosto obrestuje, saj je selitev za mlado podjetje lahko izredno stresna. Če bi k nam prišel slovenski start-up, bi ekipi denimo svetovali, naj pride za tri mesece v Silicijevo dolino, zbere denar, nato pa nadaljuje svojo pot od doma, torej iz Slovenije.

Toda poznam podjetnike, ki so jim potencialni vlagatelji dejali, da se morajo preseliti na primer v London, če hočejo dobiti denar. Zakaj?

Zelo rad uporabljam tehniko prikritega novačenja. Želim se pogovoriti s podjetniki, ko sploh ne vedo, kdo sem. Želim jih videti takrat, ko se ne predstavljajo, ko ne »pitchajo«.

Razlogov je lahko več. Prvi je pravni. Če je vlagatelj iz Velike Britanije in nastanejo kakšni pravni zapleti, je precej ceneje, če jih rešuje tam, kjer pozna pravila igre. Prav tako odpade potreba po potovanju med Slovenijo in Londonom. Drugi je fizična navzočnost, ki omogoča vlagatelju, da večkrat preverja, kako gre podjetju. Tretji pa je pristranskost, o kateri sva že govorila. Ljudje najraje vlagamo v podjetja in kraje, ki so nam blizu, ki jih poznamo. To je šibkost industrije tveganega kapitala. Zato je v nekaterih regijah preveč investicij, ponekod pa premalo. V tem vidim priložnost za nas in tudi zato prihajam na konference, kakršna je ta v Mariboru. Da nekateri vlagatelji postavljajo tako neumne pogoje, je za nas prednost, saj lahko pridemo do precej boljših investicijskih priložnosti.

Kje na primer? Imate sklad tudi v Afriki.

Ravno smo vložili v podjetje Geeks on the plane, smo aktiven vlagatelj v Afriki, vendar pa je zelo težko vlagati v ameriških dolarjih in pričakovati bajne donose, saj so start-upi že zaradi menjalnega tečaja videti, kot da ne ustvarjajo nobenega zaslužka. Naj dam primer. Zelo uspešno podjetje v Afriki, ki ima sto zaposlenih, bo v enem letu ustvarilo milijon dolarjev prihodkov. Toliko ustvari ameriški start-up s petčlanskim timom. Zato se v Afriki povezujemo z lokalnimi vlagatelji, izredno težko je namreč ustvarjati donose v tretjem svetu, če si investitor iz razvitega sveta. Sam bi si sicer želel več vlagati v Afriki, a doslej enostavno nisem našel ustreznih priložnosti.

Kaj pa bliže, v Evropi?

V Evropi, ki po obsegu zaostaja za ZDA in Kanado, imamo nekaj izredno dobrih naložb v podjetja. Pravzaprav je danes laže najti priložnosti na tej strani Atlantika kot pa v ZDA, kjer je trg, prvič, zelo zasičen, in drugič, nekoliko negotov zaradi Trumpove administracije.

To je zagotovo razlika med EU in ZDA. Kaj pa pravite na opažanje enega od tukajšnjih predavateljev, da je ključna razlika med ameriškimi in evropskimi start-upi to, da so podjetniki v ZDA hitro sposobni priznati, da ideja ne deluje, in začeti znova, medtem ko so v Evropi kar preveč vztrajni in ne prepoznajo, da je zgodbe konec. Je vztrajnost v podjetništvu šibkost ali vrlina?

Ne eno ne drugo. Razlike med EU in ZDA se tako denimo kažejo tudi v drugačnih zagonskih podjetjih. V ZDA so uspešnejša tista, ki stavijo na bolj instantne, hitre rešitve, na primer za marketing in pospeševanje prodaje, v Evropi pa tista, ki se ukvarjajo z bolj kompleksnimi tehnološkimi rešitvami, pri katerih je nujna večja vztrajnost, kot je na primer navidezna resničnost. Na splošno bi si sicer vseeno želel, da bi v Evropi neučinkovite start-upe ugašali hitreje. O tem, da je treba zapreti devet od desetih start-upov in staviti na enega zmagovalca, govorim tudi na predavanju.

Tadej Regent

Toda kako človek ve, da je stavil na zmagovalca?

Ne moreš vedeti. Bil sem ustanovitelj kar nekaj start-upov. Pri tistih, ki so propadli, sem se neuspeha zavedel šele pozneje. Obstajajo pa metode, kako to dramatično izboljšati.

Kakšne?

Sam zagovarjam metodo lean, ki pravi, da je treba produkt in trg testirati, še preden steče proizvodnja. Prodaj proizvod, še preden ga narediš. Podjetje tako lahko preizkusi 50 različic z vsega 10.000 dolarjev stroškov.

Kako to deluje v praksi?

Recimo, da pride k nam podjetje, ki bi rado proizvajalo žogo za ameriški nogomet. Želijo, da jim damo milijon dolarjev za razvoj in proizvodnjo žoge, za katero bodo po enem letu pripravili marketinško kampanjo in začeli iskati kupce. Tu je proces obrnjen na glavo. Podjetju v tem primeru svetujemo, naj najprej ustvari lažno spletno stran za prodajo te iste žoge, da bomo videli, koliko ljudi je dejansko pripravljenih pritisniti gumb »kupi«. S potencialnimi kupci nato navežeš stik in jih vprašaš, zakaj so hoteli kupiti tvoj proizvod, kaj bi si še želeli. Le tako res izveš prave informacije in nato narediš proizvod, ki si ga kupci želijo, in ne takšnega, kot si misliš, da si ga kupci želijo. Ko prideš do točke, ko ti več kot 40 odstotkov vprašanih pove, da bi bili zelo razočarani, če tega proizvoda ne bi mogli kupiti, veš, da morebiti držiš v rokah ključe do zmage. Štirideset odstotkov je minimum, pri iphonu je ta delež gotovo okoli 70 ali 80 odstotkov.