Brez guanxija vam bo posel na Kitajskem propadel

Kitajska je vse pogostejša tema (poslovnih) medijev. Mnogi jo dojemajo kot grožnjo – bodisi kot močnega tekmeca ali kot tempirano bombo, ki bo s seboj v uničenje potegnila še preostali svet. Naš rojak Matevž Rašković je skupaj z Britancem Howardom Daviesom napisal odlično knjigo Understanding China: Key Issues for Business, v kateri svetujeta, kako naj Zahodnjak dojema Kitajsko, da bo tam lahko posloval, poleg tega pa obravnavata tudi številna pereča vprašanja.

Pexels

Česa se morajo zavedati zahodnjaki

Kitajski način delovanja, njihove vrednote in vzorci vedenja so drugačni od zahodnjaških. Zahodnjaki se morajo v poslovanju s Kitajsko tega zavedati: sodelujejo s sodobno družbo, ki s seboj nosi močno dediščino starodavne družbe, iz katere še vedno močno črpa, podobno kot je tudi zahodni svet odkril starodavno kitajsko knjigo Umetnost vojne kitajskega generala Sunzija. Zaradi zelo prodornih in nekaterih neintuitivnih nasvetov je na Zahodu postala cenjena kot strateški poslovni vodnik. Kitajska iz starodavnih tekstov še zdaj črpa ne le navdih, ampak tudi argumente za legitimacijo sedanjih političnih in gospodarskih odločitev.

Rast BDP Kitajske je izjemna; skoraj desetletje že mineva, odkar je Kitajska prehitela ZDA po količini proizvedenih izdelkov (kar je bilo precej hitreje od dolgoročnih napovedi), zdaj jih prehiteva že po bruto domačem proizvodu. Ne še po nominalnem, po pariteti kupne moči pa že. Tudi zato številna zahodna podjetja poskušajo poslovati na Kitajskem. A Howard Davies pravi, da mora zahodnjak razumeti številne kulturne posebnosti, če želi biti tam uspešen. Razumeti mora vpliv, ki ga ima konfucionizem na dojemanje okolice Kitajcev. Konfucionizem ni vera, ki bi se ukvarjala z bogom in človekovim odnosom z njim, ampak je bolj filozofsko-politična smer, ki se ukvarja, kako organizirati družbo in kako naj posameznik najde svoje mesto v družbi.

Večina prijemov z Zahoda na Kitajskem ne deluje

Glavna vrednota konfucionizma je harmonija v družbi, dobrota med posamezniki. Toda v nasprotju s harmonijo in dobroto, kot jo poznamo v Evropi, konfucionizem pri tem za nujno šteje tudi ustrezno podrejenost. Podrejenost očetu, podrejenost starejšemu sorojencu, podrejenost vladarju. Podrejenost do skrajnosti, kakršno naša družba razume kot izkoriščanje in morda celo kot zlorabo. Toda ta podrejenost ni zgolj enosmerna cesta – nadrejenemu namreč nalaga drugačno odgovornost; skrb za dobro podrejenih, za neprekinjeno prizadevanje za njihovo blagostanje. Toda glavno merilo za razmerje podrejenosti in nadrejenosti v družbi ni posledica bogastva, ki ga nekdo poseduje, ampak učenja. Učenje je vrednota, ki jo vsi visoko cenijo, in sicer tako zelo, da se zunanjim opazovalcem zdi ekstremno. Tri leta stari otroci v Hongkongu v vrtec tovorijo polno torbo učbenikov, srednješolci se učijo po sedemdeset ur na teden za izpit za sprejem na univerzo. Po opisu nekaterih zahodnjakov, ki so se s tem srečali v večjih mestih na Kitajskem, tamkajšnja mladina to dojema precej resneje in veliko bolj stresno kot evropska mladina. Tam v številnih primerih nemoteno potekanje izpitov zagotavlja celo policija, dijaki, ki jih zalotijo pri goljufanju, pa si prislužijo vpis o svoji nekredibilnosti v vladnih bazah podatkov.

Kanadski profesor Daniel A. Bell, ki je dolgo živel in predaval v Pekingu, v svoji knjigi trdi, da je sedanja kitajska meritokracija celo znotraj ostalega kitajskega sistema bolj legitimen družbeni okvir kot zahodna demokracija po načelu »ena oseba, en glas«, po kateri ozkogledni volivci nasedejo praznim obljubam narcisističnih voditeljev. Po njegovem mnenju zahodnjaki popreproščeno delimo sisteme na dobre demokracije in slabe avtoritarne režime. Kitajske po njegovem mnenju ne moremo uvrstiti v nobenega od teh modelov, sam kitajski model vidi na treh ravneh; na vrhu je meritokracija, v sredini eksperimentiranje, na dnu pa demokracija. Že prvi predsednik Republike Kitajske Sun Yat Sen je zahodni demokraciji poskušal nastaviti ogledalo s tem, da je pokazal, kakšni neprimerni in nesposobni ljudje se znajdejo med izvoljenci ljudstva (ne le na vrhu, ampak tudi v parlamentu, senatu …). Sam je predlagal, da morajo politiki, če želijo zasesti visoko mesto, najprej opraviti izpit, pri katerem dokažejo svoje sposobnosti. Ideja sicer ni zaživela, vendar kaže pripadnost meritokraciji, ki leži na dnu kitajske duše. Po Bellovem mnenju v prid njegovi trditvi govorita tako kriza demokracije na zahodu kot vzpon Kitajske, ki naj bi dokazoval, da je dobro vodena. Pomembnosti meritokracije se mora zavedati vsaj zahodnjak, ki pride na Kitajsko, pravi Bell, ne glede na to, da se številne stvari zdijo na Kitajskem v nasprotju s tem načelom.

Pexels

Pozor, številna podjetja so državna

Je kitajski sistem zaradi državnih podjetij povsem centraliziran in zasebna (posebej tuja) pobuda niti ni smiselna? Se bo to v prihodnosti spremenilo ali okrepilo? Ali, kot se vprašata Rašković in Davies, so državna podjetja zmaji, ki bodo požrli vse, ali zombiji, ki le še nemo životarijo? Kitajska podjetja, ki so v lasti vlade ali lokalnih oblasti, so že dolgo priljubljena tarča kritikov. Od tega, da so neučinkovita, neokretna in slabo izkoriščajo priložnosti na trgu, do tega, da so nekakšni nacionalni šampioni, ki teptajo vse okrog sebe. Pri tem jim dodatno pomagajo banke – ker so tudi te v državni lasti, ni nenavadno, da državnim podjetjem ni težko dobiti posojil po ugodnih obrestnih merah. Pri tem so prav državna podjetja tista, ki pri vračanju dolgov niso najvestnejša. Kljub temu jih domači prebivalci ne dojemajo nujno negativno – delno zato, ker jim zagotavljajo »železno riževo skledo«, kot imenujejo varne službe v državnih podjetjih, ki prinašajo zagotovljeno plačilo, pogosto povsem neodvisno od truda delavca, hkrati pa ta podjetja razkazujejo svojo moč in uspešnost pri velikih projektih (katerih izvedba je ponavadi pomembnejša kot (ne)dobičkonosnost samega podjetja). Kaj so torej kitajska državna podjetja, zmaji, ki bodo požrli vse, ali zombiji, ki nedobičkonosno životarijo na trgu in kljub vztrajnemu poslovanju z izgubo z državnimi sredstvi in vedno novimi bančnimi posojili vztrajajo pri življenju? Howard Davies zapiše, da oboje hkrati. Številne kritike držijo, toda Davies opozarja, da kritiki pri tem pogosto zanemarijo, da se delež takšnih podjetij vendarle nenehno zmanjšuje, in pravi, da je gledati na kitajsko gospodarstvo kot le na skupek državnih podjetij zelo napačno. Kitajska delovanje svojih državnih podjetij ves čas reformira in zgovorni so podatki, ki kažejo, da je bilo leta 1995 v tovrstnih družbah zaposlenih 113 milijonov delavcev, leta 2007 pa skoraj le še polovica – 64 milijonov (od takrat se številka ni več tako hitro nižala, tudi zdaj jih je še nekaj več kot 60 milijonov).

Kitajska iz starodavnih tekstov še zdaj črpa ne le navdih, ampak tudi argumente za legitimacijo političnih odločitev.

Pri tem sta z roko v roki potekala dva procesa – državna podjetja postajajo vse učinkovitejša in bolj dobičkonosna, toda ne zaradi zatiranja zasebne pobude – hkrati je namreč zasebni sektor zelo hitro rasel in se razvijal. Res pa je, da se je ta proces v času globalne finančne krize nekoliko zaustavil – takrat so namreč velika državna podjetja zagnala megalomanske projekte, da bi se tako izognili prehudim posledicam krize in ne bi bilo prevelike brezposelnosti. Čeprav mnogi precenjujejo težo državnih podjetij na Kitajskem, Davies v knjigi zapiše, da bi bilo zmotno pričakovati popoln zaton državnih podjetij. Predsednik Kitajske Xi Jinping je sam dejal, da vodilna vloga državnih podjetij ne sme oslabeti. Prav tako bi bilo zmotno nanje gledati kot na homogeno celoto. Med njimi so namreč velike razlike. Pri nekaterih je v ospredju dobičkonosnost, pri drugih je ta povsem v ozadju in je pomembno predvsem, kakšne izdelke ali storitve ponujajo kitajskemu ljudstvu. Nekatera državna podjetja so povsem zaščitena pred konkurenco, ki sploh ne more delovati v njihovem sektorju, druga imajo veliko zasebnih konkurentov. Statistika agregiranih podatkov vseh državnih podjetij zato ni ravno uporaben podatek in ne pove veliko o pravi sliki teh družb. Howard Davies posebej opozarja, da na Kitajskem tovrstno gospodarstvo ni popolnoma centralizirano. Večina podjetij, ki ni v zasebnih rokah, ni pod neposrednim vplivom vlade, ampak spada v pristojnost lokalnih oblasti, ki imajo precej proste roke pri usmerjanju delovanja teh družb. S tega vidika gre torej za zelo decentraliziran sistem.

Pexels

Kako ravnati z delovno silo

Desetletja je Kitajska svoj vzpon gradila na ceneni delovni sili in mnogi še zdaj menijo, da je tako. A podatki kažejo drugače – povprečna urna postavka v proizvodnji na Kitajskem se je med letoma 2005 in 2016 potrojila, kar pomeni, da je postala dražja od številnih okoliških držav, tudi dražja kot v Braziliji, Argentini ali Mehiki, ter se počasi približuje državam, kot sta Grčija in Portugalska oziroma znaša že več kot 70 odstotkov vrednosti v omenjenih dveh. Boljše pogoje kot imajo delavci, več kot lahko zahtevajo, bolj je treba biti pozoren na to, kako skrbeti za njihovo učinkovitost. Zahodna podjetja, ki začnejo delovati na Kitajskem, ne morejo preprosto preslikati svojih domačih praks z zaposlenimi. Kadar se podjetje loti skupnega projekta s kitajsko družbo, ji pri tem pomagajo prakse kitajskega partnerja, sicer morajo previdno slediti dogajanju v podjetju in prilagajati politiko ravnanja z zaposlenimi glede na svoje izkušnje. Ker je še vedno zelo velik delež neizobražene delovne sile brez posebnih znanj, je vodenje tistih, ki so izobraženi in imajo določena znanja in spretnosti, težko voditi z zahodnimi prijemi. Pomanjkanje takšne delovne sile namreč povzroči, da so ti zaposleni predvsem osredotočeni na kratkoročne koristi in čim višjo plačo, saj lahko zelo hitro zamenjajo delodajalca. Drugi mehki prijemi za motiviranje zaposlenih, ki se uporabljajo v Evropi in ZDA, tam pogosto ne dosežejo nikakršnega uspeha.

Kako pomemben je čas

Kitajska ima posebno kulturo glede dojemanja časa. Če na Zahodu velja, da se urnikov in načrtov zelo strogo držimo, v Indiji in nekaterih afriških državah pa tovrstne dogovore jemljejo le kot nekakšno priporočilo in točnost ni na prvem mestu, pa Kitajska pri tem ni ne na enem, ne na drugem bregu. Zahodni poslovnež mora razumeti, da je točnost sicer nujna in se v primeru zamude pričakuje opravičilo, hkrati pa vnaprej dogovorjeni termini niso nespremenljivi. Kitajci so prilagodljivi in spreminjajo svoje urnike ter prilagajajo svoje obveznosti, ne da bi zaradi tega nastal prevelik cirkus, če se dogovorjeni čas in kraj sestanka spreminjata. Prav tako se brez težav prilagajajo konstantnim spremembam načrta in zadevam, ki se pojavijo sproti, ter jih ne dojemajo zgolj kot motilce kot zahodni poslovneži, ki želijo izpeljati načrtovan sestanek in se nato ukvarjati z zadevami, ki so se pojavile tik pred tem. Howard Davies je v knjigi zapisal: »Bil sem na ducatih delavnic na Kitajskem in niti ena ni potekala po načrtu. Zadeve so se spreminjale na predvečer dogodka – zamenjali so se ključni govorci, teme, prizorišča. A na koncu se vedno vse izide. Kitajci so zelo prilagodljivi in vse je mogoče izpeljati, če se tudi prišleki držijo tega načela.«

Kako se na Kitajskem prepirajo

Kaj pa, če se ne držimo vsi istih načel? So prepiri na Kitajskem drugačni kot na Zahodu? Howard Davies zapiše, da energični prepiri, ki med zahodnjaki veljajo za izmenjavo mnenj (pri katerih cenimo dobro argumentirano stališče, ki izpodbije nasprotnikove argumente), na Kitajskem niso cenjeni. Znotraj skupine vsak pozna svoje mesto in ostra konfrontacija je sprejeta le kot neprimerna nevljudnost, ki krha medsebojne odnose. Ali to pomeni, da na Kitajskem ne boste naleteli na prepire? Nikakor, takšno vedenje se pričakuje samo znotraj vzpostavljene skupine, nič pa ne preprečuje prepirov z neznanci. Prepir za prosto mesto na parkirišču ali vrsto v trgovini med neznanci zlahka postane glasen in agresiven.

Kitajska beseda, ki bi jo moral poznati vsak prišlek

Beseda, ki jo omeni vsak zahodni poslovnež, ko se vrne s Kitajske je guanxi – pomeni nekaj podobnega kot veze in poznanstva. Howard Davies pojasnjuje, da na Kitajskem med ljudmi vladajo drugačne povezave kot na Zahodu. Tam je vsaka oseba bolj kot predstavnik svojega podjetja, predstavnik svojega kroga ljudi. Na Kitajskem ni »povezav« med dvema podjetjema, kot jih razumemo na Zahodu, obstajajo samo povezave med osebami. In samo prek teh povezav lahko kaj dosežete. Številni zahodnjaki to enačijo s korupcijo in res je, da je z dobro mrežo poznanstev mogoče doseči marsikaj, a v osnovi guanxi predvsem pomeni, da potrebujete mrežo znancev, da sploh lahko poslujete. Kitajci ne marajo poslovati s podjetji, ki jih ne poznajo, z osebami, ki jih pred tem še niso srečali. Med osebami mora obstajati osebna vez, da lahko nastane tudi močna poslovna. Pri tem pa je vedno treba upoštevati, da je morebitne usluge treba vrniti. Nasvet številnih poslovnežev, ki so delovali na Kitajskem je, da si takoj začnite pridobivati poznanstva. Za začetek se odpravite vsaj na njihovo gospodarsko zbornico in druga združenja, da spoznate prve ljudi, prek katerih lahko začnete urejati posle. A pozor, guanxi je povezava med osebama, ne podjetjema. Če ste si zagotovili dobro povezavo z osebo iz nekega podjetja, ta pa odide v drugo družbo, vam v prvem podjetju ni ostalo nič. Če človek, s katerim poslovno sodelujete, zamenja podjetje, to ne pomeni, da boste zdaj sodelovali z novo osebo iz istega podjetja, ampak da boste še naprej sodelovali z isto osebo, le z drugim podjetjem.

Toda ne glede na to, kako močni so nekateri vidiki kitajske kulture, se je treba zavedati, da imamo vedno opraviti s posamezniki. Če bi se sodelovanja s Kitajsko lotili le skozi prizmo stereotipov, se to ne bi dobro končalo. Vsako osebo je treba videti kot posameznika, vseh kulturnih razlik pa se je dobro zavedati, da boste to osebo lažje razumeli, ne pa, da boste z njo poskušali ravnati kot s predstavnikom stereotipa.

Knjižno priporočilo

Howard Davies in Matevž Rašković - Understanding the Changing China: Key Issues for Business