Anketa med izvozniki: Priprava na negotove čase

Poznate zgodbe o dostavi žvečljivih bonbonov vojakom na fronto in s tem povezano neverjetno zmešnjavo? Kaj se iz nje lahko naučijo podjetniki?
Fotografija: zahod
Odpri galerijo
zahod

Nauke iz dogajanja v omenjenem pripetljaju sredi korejske vojne mnogi pridigajo gospodarstvenikom kot primer tega, kako mora podjetnik obrniti okoliščine sebi v prid, ne glede na to, kako brezizhodne so videti in kako izviren mora biti pri iskanju rešitev.
 

Ko vojska zaprosi za bonbone


V korejski vojni je kitajska vojska zdesetkala korejske čete, prav tako pa skoraj uničila enote ameriške vojske pri reki Čosin. Tam je ostalo zgolj 15.000 ameriških vojakov, okrog njih pa vsaj desetkrat večja kitajska vojska. Nekako so branili svoje položaje, a bili so res v nezavidljivem položaju. Njihova vozila, orožje, orodje in skoraj vse, kar so imeli, je bilo poškodovano in večinoma neuporabno, pritiskal je hud mraz in za povrhu jim je zmanjkovalo streliva. Če bi ostali brez njega, bi jih nasprotnik slej ko prej uničil. Poskušali so navezati stik z matičnimi enotami in uspelo jim je sporočiti skrivno geslo: »tootsie rolls«. To so sicer žvečljivi bonboni, a v skrivnih kodah je to pomenilo, da nujno potrebujejo strelivo.
 

… in bonbone tudi dobi


In res je uspelo ameriški vojski svojim enotam pri reki Čosin iz letala odvreči pošiljko za izmozgane vojake. Enote na tleh so se razveselile dostave, a ko so odprli pakete, jim je vzelo sapo … Nekdo je očitno nepredstavljivo zamočil. Na prošnjo za »tootsie rolls« so namreč dobili – »tootsie rolls«. Dobesedno. Šokirani vojaki so drug za drugim odpirali pakete in pakete žvečljivih bonbonov. Zgroženi in skoraj povsem potolčeni pa se vendarle niso hoteli vdati v usodo. Žvečljivi bonboni, polni sladkorja, so jim povrnili nekaj moči in volje do življenja, hkrati pa so opazili, da se v ustih spremenijo mehko maso, ki jo je lahko oblikovati, na mrazu pa se nato spet strdi in postane kot kamen. Vojaki so kot po tekočem traku začeli žvečiti bonbone ter s tako ustvarjeno modelirno maso mašiti luknje in popravljati vse mogoče od vozil do orožja in opreme ter orodja. Čeprav so bili s strelivom že zelo na koncu, je to zadostovalo, da so s popravljenimi vozili in potrebno opremo presenetili nasprotnika, se prebili iz obroča in pobegnili na varno ter za vekomaj ustvarili legendo o žvečljivih bonbonih, ki rešujejo na videz brezizhodne položaje.

nevihta
nevihta


Podjetniki se pogosto znajdejo v sicer manj usodnem, a vseeno na videz brezizhodnem položaju, vendar jim uspe nenaklonjene okoliščine spremeniti v priložno­sti. Ko se zdi, da imajo na voljo le dve neuporabni možnosti, najdejo tretjo in podjetje razvijajo naprej. In to počnejo iz dneva v dan. Če delujejo na tujih trgih, je teh izzivov (a tudi priložnosti) še več. Zbrali smo nekaj vtisov različnih izvozno usmerjenih podjetij, ki pojasnjujejo, kako se spoprijemajo z izzivi in kaj so njihovi zadnji največji izvozni uspehi.

Dušan Olaj. Foto arhiv podjetja
Dušan Olaj. Foto arhiv podjetja

Dušan Olaj,
generalni direktor Duola:

Izzivi bližnje prihodnosti


Bolj kot strah pred recesijo nas skrbijo trgovinske vojne, ker so enačba z neznankami. Pomeni, da so popolnoma nepredvidljive tako po obsegu in času. In ko zadenejo naše velike trgovinske partnerje, smo stranska škoda takih vojn tudi sami. V Duolu se proti temu borimo tako, da globaliziramo svoje poslovanje in ga širimo na nove države in celine. To je sicer zelo draga in časovno zamudna operacija, ampak zagotavlja izhod v takih primerih. Sočasno s širitvijo trgov rešujemo problem recesije, ki za nas ni strah, ampak dejstvo. Slej ko prej si bo to morala priznati tudi naša vlada in ukrepati – vsaj začeti bi se morala obnašati varčno in s pogledom na jutri, ne zgolj na danes.
 

Dosežki zadnjega leta


Dva izjemna dogodka lahko omenim v letošnjem letu. Konec oktobra bomo v Londonu skupaj z Naso in našimi partnerji predstavili prototip objekta za bivanje na Marsu. Med prvimi na svetu bomo to storili. Odprli smo tudi dva nova trga, in sicer Združene države Amerike in Avstralijo, kjer postavljamo prva objekta za kmetijstvo z neizmerljivim tržnim potencialom. Bolj kot slava je za nas pomembno, da s tem izničujemo mogoče posledice krize in tudi odvisnost od evropskega in drugih trgov, kjer že delujemo.


Tomaž Berginc. Foto arhiv podjetja
Tomaž Berginc. Foto arhiv podjetja

Tomaž Berginc,
generalni direktor Eti Elektroelementa:

Izzivi bližnje prihodnosti

Podjetje Eti prodaja v več kot 60 držav po svetu. Tako lahko rečemo, da so naši trgi razpršeni in zaradi tega smo tudi manj občutljivi na slabše ekonomske razmere na katerem od njih. Glede na trenutno stanje naročil in poslovanja tudi v prihodnje ostajamo optimistični. Zavedamo pa se tudi globalnega stanja gospodarstva in gospodarskih nihanj. Zato je nenehno vlaganje v razvoj novih, inovativnih izdelkov, ki prinašajo dodatno realizacijo prodaje in nove kupce, za nas stalnica. Seveda pa brez dobrih kadrov, ki so gonilo razvoja podjetja, ne gre. Zato veliko vlagamo v njihov razvoj in izobraževanje, saj se zavedamo pomena dobrega kadra.


Dosežki zadnjega leta

Kot velik dosežek lahko štejemo uspešno prodajo novih, inovativnih izdelkov, predvsem na področjih obnovljivih virov energije, zaščite baterijskih sistemov, ki so bolj kompleksni, in prodajo novih nišnih izdelkov, ki imajo tudi večjo dodano vrednost. Z novimi izdelki nam je uspelo pridobiti tudi nove poslovne partnerje, s katerimi se nadejamo dobrega poslovanja v letih, ki so pred nami.

Jernej Roblek. Foto arhiv podjetja
Jernej Roblek. Foto arhiv podjetja

Jernej Roblek,
direktor prodaje Trival anten:

Izzivi bližnje prihodnosti

Glede na to, da izvažamo v 80 držav, so trgovinske vojne gotovo naš največji izziv. Še zlasti nas skrbi morebitna dodatna obdavčitev izvoza v ZDA, kjer smo prisotni že skoraj 20 let in kjer zaradi novih radijskih tehnologij vidimo dodaten potencial rasti. Rešitev vidimo v sodelovanju s partnerjem iz ZDA in prenosu tehnologije. Pa ne samo zaradi morebitnih trgovinskih vojn, ampak tudi zaradi pričakovanega boljšega prodajnega odnosa in vse večjega patriotizma kupcev. VB predstavlja le manjši delež naše prodaje, prav tako je tam potenciala za nas malo, zato brexit za nas ne pomeni večjega tveganja.


Dosežki zadnjega leta

V zadnjem letu smo najbolj ponosni na novo generacijo širokopasovnih anten, s katerimi smo izbrani dobavitelj za prvo vgradnjo pri večini proizvajalcev novih ročnih radijskih postaj. Gre za radijske postaje SDR (Software-Defined Radio), ki poleg govorne omogočajo tudi podatkovno komunikacijo in bodo v prihodnjem desetletju nadomestile vse stare in amortizirane vojaške radie. Tako si obetamo rast najprej na širšem evropskem trgu, kjer bodo nekatere vojske nove postaje začele uporabljati že v prihodnjem letu, pozneje pa tudi drugod.


Uroš Oven. Foto arhiv podjetja
Uroš Oven. Foto arhiv podjetja

Uroš Oven,
direktor Tu-vala:

Izzivi bližnje prihodnosti


Ciklično gibanje poslovanja je dejstvo, ki mu nobeno podjetje ne more zbežati. TU-VAL je v skoraj 30 letih delovanja doživel tako vzpone kot padce. Iz zgodovine se je naučil, kako preživeti padce in kako izkoristiti vzpone. Že od same ustanovitve je podjetje izvozno usmerjeno, iz kriz pa je doslej vedno izšlo uspešno in so bili interni ukrepi vedno podlaga za razvojni pospešek v naslednjem obdobju.

Za delovanje podjetja v času recesije na nižjih obratih ni toliko pomemben vpliv zunanjih dejavnikov kot samo delovanje naše države (fiskalna politika, splošni okviri za delovanje podjetij, bančni sektor).

Prvi najpomembnejši interni dejavnik pri nizkih obratih smo zaposleni: dojemanje krize kot neizogibnega procesa v dolgoročnem poslovanju podjetja, informiranost zaposlenih, iskanje optimalnih poti za izvedbo naročil v zmanjšanem obsegu, povečana stopnja razumevanja za posamezne organizacijske in notranje gospodarske ukrepe, sočasno pa iskanje poti za delovanje, ko tržne razmere spet dovoljujejo rast. Kriza je tudi čas za izobraževanje, inoviranje in osebno rast. Toda velik izziv je pridobivanje in izobraževanje novih sodelavcev, ki so pripravljeni vložiti voljo in čas, da dosežejo in presežejo želeno raven usposobljenosti in kooperativnosti v ekipi. Gre za zapleten proces, ki ga rešujemo s selekcijo, a ta ni vedno zadovoljiva, zato moramo poseči tudi po neprijetnih ukrepih (npr. negativna ocena poskusnega dela, odpusti iz razloga nesposobnosti itd). V zadnjem času pridobivamo tehnični kader tudi iz tujine. Pri tem moram omeniti počasnost in zapletenost postopkov pri pridobivanju dovoljenj.
 

Dosežki zadnjega leta


Dosežek v zadnjem letu je nabava šestih novih modernih CNC-obdelovalnih strojev, s katerimi trenutno še zmanjšujemo zamude, predvsem pa smo postali bolj konkurenčni pri izdelavi prototipov, vzorcev in ničelnih serij. Ti so pri pridobivanju novih izvoznih poslov nujno zlo, ki pa se hitro povrne z novimi pridobljenimi projekti in v poznejši fazi večjimi projekti. S tem pa smo postali tudi bolj odporni na obdobje suhih krav.

Matjaž Čemažar. Foto arhiv podjetja
Matjaž Čemažar. Foto arhiv podjetja

Matjaž Čemažar,
predsednik uprave Domel Holdinga:

Izzivi bližnje prihodnosti


Glavni izziv za Domel v prihodnjih letih bo zagotavljanje ustrezne dobičkonosnosti poslovanja ob dejstvu, da zaradi ohlajanja gospodarstva vsaj v prihodnjem letu ni pričakovati rasti prodaje. Na podlagi novih nominacij ostajamo optimistični, saj po napovedanih projekcijah zagotavljajo rast prihodkov v letih po 2021. Tako bomo zmanjšanje naročil pri obstoječih programih nadomeščali z novimi izdelki, v katere intenzivno vlagamo v zadnjih letih. Negotove gospodarske razmere povečujejo tveganje pri novih investicijah, saj navadno rast prihodkov iz novih projektov ne poteka skladno z načrti, ampak se realizacija bodisi zamakne bodisi upočasni, kar podaljša dobo vračanja investicije. Previdnost pri odločitvah za nove investicije in dvig stroškovne učinkovitosti bosta ključni usmeritvi v prihodnjih letih, ko večje konjunkture ni pričakovati.


Dosežki zadnjega leta

V Domelu nadaljujemo strategijo diverzifikacije in s svojimi rešitvami vstopamo na različne trge. Na področju energijsko učinkovitih elektromotorjev za pogon ventilatorjev nam je uspelo v zadnjem letu vstopiti na zahteven trg podatkovnih centrov. Naši motorji so uporabljeni za hlajenje prostorov, kjer je nameščena IT-oprema za strežnike npr. Facebooka in Googla. Ključna prednost našega motorja, ki je bil tudi nagrajen z zlatim priznanjem za inovativnost, je visok izkoristek, ki končnemu uporabniku zmanjša porabo električne energije in s tem tudi stroške obratovanja. Z vstopom v aplikacije podatkovnih centrov se je prepoznavnost naše blagovne znamke okrepila in na ta račun pričakujemo več priložnosti pri novih kupcih in rast prihodkov.


Aleš Završnik. Foto Anže Petkovšek
Aleš Završnik. Foto Anže Petkovšek

Aleš Završnik,
direktor prodaje v Ljubljanskih mlekarnah:

Izzivi bližnje prihodnosti


Čaka nas zahtevno leto 2020. Odkupna cena naše najpomembnejše surovine, mleka, je dosegla najvišjo raven v zadnjih štirih letih, ob tem so zrasle cene energentov, povečala se nam bo tudi masa plač zaradi zakonodajnih sprememb v zvezi z minimalno plačo. To pomeni manjšo konkurenčnost na izvoznih trgih, kamor prodamo polovico proizvedenih količin. Na vse to se pripravljamo že nekaj časa na vseh področjih poslovanja, saj ne moremo ničesar prepustiti naključjem.


Dosežki zadnjega leta


Izvozni dosežek zadnjega leta, na katerega smo najbolj ponosni, je zagotovo proizvodnja skyra Siggi's za osem evropskih trgov. Gre za islandski tip zgoščenega jogurta, katerega tržni delež je dosegel več kot tri odstotke celotnega trga jogurtov Združenih držav Amerike. Po izjemnem uspehu blagovne znamke Siggi's v ZDA smo med vsemi evropskimi podjetji znotraj skupine Lactalis priložnost za proizvodnjo skyra za celotno Evropo dobili prav v Ljubljanskih mlekarnah. Gre za trendovski izdelek, ki je narejen iz enostavnih, naravnih sestavin, slovenskega mleka, brez umetnih sladil ali drugih dodatkov. Ker smo naročnike prepričali z zagotavljanjem visoke kakovosti, si v nadaljevanju v sklopu projekta Siggi's obetamo nove posle in možnost razvoja novih izdelkov pod omenjeno blagovno znamko.


Matjaž M. Dremelj. Foto arhiv podjetja
Matjaž M. Dremelj. Foto arhiv podjetja

Matjaž M. Dremelj,
vodja izvozne službe v Žitu:

Izzivi bližnje prihodnosti


V Skupini Žito verjamemo, da si na izvoznem področju lahko tudi v prihodnje obetamo razvoj poslovanja, drastičnih padcev prodaje ne pričakujemo. Naš največji izziv v prihodnje je cilj, da razširimo in povečamo sodelovanje z vodilnimi trgovskimi verigami v regiji DACH (Nemčija, Avstrija, Švica) tako pri pekarskem, konditorskem kot zmrz­njenem programu. Z večino trgovskih verig v tej regiji že sodelujemo in jim dobavljamo svoje izdelke, cilj pa je vstopiti v naslednjem letu v drugega največjega nemškega retail trgovca.

Dodatno nam je velik izziv tudi italijanski trg, kjer smo že prisotni in pokrivamo logistično celotno državo, želimo pa poglobiti sodelovanje s trgovci predvsem na pekarskem delu, saj je to država, kjer cenijo kakovostno hrano. Za nas niso cilj samo regije ob slovenski meji, ampak trgovci po vsej Italiji.

Na obeh trgih bomo proaktivni tako s predstavitvami novih inovativnih izdelkov kot zapolnjevanjem tržnih niš, ki jih po našem mnenju veliki igralci še niso prepoznali. Izvoznim trgom se prilagajamo tudi s pridobivanjem certifikatov za naše izdelke, kot je na primer certifikat Halal za tako rekoč vse bonbone blagovne znamke Šumi. V tujino posegamo tudi prek članstva v mednarodnem združenju pekarske industrije AIBI s sedežem v Bruslju, ki mu letos predseduje direktor Žita Janez Bojc, sicer predsednik Sekcije za pekarstvo pri GZS.


Dosežki zadnjega leta


V tem letu nam je uspelo trajno uvrstiti naše hlajene izdelke na avstrijski trg, saj so trgovci spoznali, da je beseda »svežina« trend. Potrošniki namreč iščejo sveže izdelke z rokom trajanja do deset dni. To seveda pomeni, da se soočamo s kompleksno logistiko, tako na strani fleksibilne proizvodnje kot na strani hitrega odziva naših prevoznih partnerjev, ki poskrbijo, da se izdelki distribui­rajo po vsej Avstriji. Zavedamo se, da bomo s svojimi izdelki pritegnili pozornost tekmecev, predvsem tistih, ki so doslej ponujali istovrstne izdelke zamrznjene, a se niso pravočasno prilagoditi zahtevam trga po svežini.


Sebastijan Suhovršnik. Foto Nino Verdnik
Sebastijan Suhovršnik. Foto Nino Verdnik

Sebastijan Suhovršnik,
direktor v TRO:

Izzivi bližnje prihodnosti


Gospodarsko okolje je vsako leto bolj negotovo, saj so spremembe postale vsakdanjik in ne le občasen spremljevalec posla. Smo v času nenehne transformacije, ko se ob koncu nekih sprememb že pojavijo nove. Prvi izziv je zagotovo kadrovski, ki je bil še pred šestimi meseci na prvem mestu, in drugi zadržanost pri večjih investicijah in s tem povezan upad naročil v industriji strojegradnje zaradi globalnih dejavnikov (trgovinske vojne, carine ...), ki so nam precej dobro poznani. Kljub temu da smo v industriji, ki je del trajnostnega razvoja, saj izdelujemo nože za recikliranje, se negotovosti zaradi globalnih dejavnikov ne bomo mogli izogniti, saj več kot 90 odstotkov naših izdelkov izvažamo po vsem svetu.
Na področju človeških virov smo že sprejeli precej ukrepov za zagotovitev nemotenega poslovanja, kot na primer dvig plač zaposlenim, še posebno tistim z deficitarnimi poklici (CNC-operater in podobno), razpis kadrovskih štipendij, merjenje zadovoljstva zaposlenih, nagrajevanje itn. Verjamem, da imamo dobre vzvode za obvladovanje tega izziva. Za drugi izziv pa je rešitev jasna, a zahteva zelo veliko naporov in resursov. Potrebna je nadaljnja širitev asortimana izdelkov z višjo dodano vrednostjo in predvsem širitev poslovanja na globalni ravni. Tu smo kljub relativni majhnosti zelo uspešni.


Dosežki zadnjega leta

Ta odgovor je za zadnje leto zelo preprost: prodajati smo začeli tudi na afriškem trgu. Preboj na oddaljeni trg Afrike lahko zagotovo štejemo med zanimivejše dosežke. Že v prvem letu smo izdelke prodali v dve državi, in sicer Etiopijo in Južno Afriko, dogovarjamo pa se še s podjetji iz Ugande in Nigerije.
Seveda so v začetku poslovanja naročila manjših vrednosti, a prepričani smo, da je ta trg pomemben za dolgoročno rast podjetja. Na daljši rok si tam obetamo kontinuirano rast prihodkov, in to v obdobju, ko se Evropa umirja in ne omogoča več takšne rasti kot nekoč. Podobno se dogaja v ZDA, ki prav tako predstavljajo velik del prihodkov podjetja. Za prihodnost je ključnega pomena globalna razpršenost poslovanja. Podjetje TRO ta izziv z veseljem in entuziazmom sprejema za svojega.


Zvone Hrovat. Foto arhiv podjetja
Zvone Hrovat. Foto arhiv podjetja

Zvone Hrovat,
direktor EGP:

Izzivi bližnje prihodnosti


EGP je največji proizvajalec potiskanih zloženk v Sloveniji. Zadnja leta smo usmerjeni v povečevanje deleža proizvodnje za tuji trg, z namenom večanja nabora potencialnih kupcev s fokusom na farmaciji, kozmetiki, deloma živilski industriji. Stalno iskanje novih kupcev in odlično servisiranje obstoječih s pravočasnimi dobavami in ultimativno kakovostjo sta zagotovilo ne samo za obstoj, ampak rast prodaje. Nadzor in stalno izboljševanje procesov v podjetju pa vodita k boljši organiziranosti, večji učinkovitosti in s tem večji dodani vrednosti, kar nam omogoča vlaganje v tehnološko opremo in razvoj kadrov.


Dosežki zadnjega leta


Pred petimi leti smo se odločili intenzivneje nastopiti na francoskem trgu. Razlogi za to strateško odločitev so bili velikost trga in ustreznost produktov kot tudi oddaljenost potencialnega trga, ki je za prodajo tovrstnih izdelkov še primerna. Naša usmeritev je bila in je še predvsem kozmetična in farmacevtska industrija. V tem času smo s korektnim delom pridobili večje število novih kupcev, poslovanje z njimi se je z leti stabiliziralo in hkrati, zaradi visoke kakovosti proizvodov in servisa, pomagalo pridobivati nove kupce. Z visoko tehnološko dovršenostjo proizvodov, ustreznim servisom in vzpostavljenim medsebojnim zaupanjem nam je uspelo doseči, da je francoski trg v zadnjem letu postal eden večjih izvoznih trgov za EGP. Nadaljnjo rast na njem načrtujemo tudi v segmentu zahtevnejših izdelkov z večjo dodano vrednostjo.


Dejan Mijošek. Foto arhiv podjetja
Dejan Mijošek. Foto arhiv podjetja

Dejan Mijošek,
svetovalec uprave v Tovarni olja GEA:

Izzivi bližnje prihodnosti


Vse večji izziv postaja zagotavljanje varnosti proizvodov, za kar iz leta v leto namenjamo več sredstev, opravimo več analiz in še skrbneje načrtujemo celotno pot proizvoda, torej od začetne surovine do končnega proizvoda pri kupcu. Kot drugi izziv gre vsekakor izpostaviti skrb za ravnanje z okoljem, zmanjševanje uporabe plastične embalaže, za kar smo v podjetju v zadnjih letih na eni strani zmanjšali težo plastenk, na drugi strani pa vse več izdelkov polnimo v stekleno, do okolja prijaznejšo embalažo.


Dosežki zadnjega leta


Kot največji dosežek bi izpostavili močno povečano prodajo na italijanskem trgu, kjer smo po nekajletnem občasnem sodelovanju postali »A« dobavitelj s standardnimi dobavami. Kot proizvodno podjetje smo kar močno vezani na ekonomijo obsega in posli tega tipa prinašajo optimizacijo v proizvodnji rafiniranih olj. Trenutno prodajamo svoje izdelke v več kot 25 držav po svetu in to številko si z nadaljnjim sistematičnim delom obetamo povečati.

Več iz rubrike

Komentarji: