Ko je »prelepo« res preveč lepo, da bi bilo res

Ni kaj, finančna pismenost je v Sloveniji še vedno zelo slaba, pretkani prodajalci finančnih storitev pa to dejstvo očitno še vedno dodobra izkoriščajo sebi v prid.

Dandanes na vrata vlagateljev še vedno trkajo posebne in super nore priložnosti, ki bodo na hitro obogatile denarnice le srečnim izbrancem, ki bodo pohiteli z vplačanim vložkom. Čeprav marsikateremu poštenemu vlagatelju ni jasno, zakaj v Sloveniji finančnih prevar ni konca, je zanimivo, da v Sloveniji, ki je očitno postala meka zanje, ni seminarjev, na katerih bi ljudi poučevali ali jih opozarjali pred nevarnostmi pri vlaganju.

Najpogostejša skupna točka različnih goljufij je uporaba psihologije prepričevanja. Toda pri investiranju moramo kot vlagatelj vedeti, kdaj je »prelepo« res preveč lepo, da bi bilo res. Uspeh finančnih prevarantov je namreč pogojen s tem, kako dobro vam bodo znali zgraditi gradove v oblakih, pri čemer mora biti ponudba tako sanjska kot tudi verodostojna.

Pri investiranju moramo kot vlagatelj vedeti, kdaj je »prelepo« res preveč lepo, da bi bilo tudi res.

Organizacija Finra (Education Foundation) je proučila več sto zvočnih posnetkov z nagovori različnih tržnikov finančnih goljufij in ugotovila, da so prodajalci finančnih prevar mojstri v tehnikah prepričevanja, saj so sposobni svoje prodajne nagovore prilagajati psihološkemu profilu stranke. Z načrtno postavitvijo splošnih vprašanj o posameznikovi družini, zdravju, politični usmerjenosti, hobijih in drugih podrobnostih so iskali šibko točko stranke. Tako so z različnimi taktikami prepričevanja spremenili mnenje tudi najbolj zadržanim oziroma dvomljivim osebam. Spodaj predstavljamo nekaj takšnih primerov.

»S to naložbo lahko pričakuješ več tisoč evrov dohodka na mesec!«

Sanjski stavek, ki si ga želi slišati vsakdo. Njihova naloga je, da vlagateljem pričarajo vizijo bajnega bogastva – prodajajo sanje, v katerih do pred kratkim nedosegljive dobrine postanejo nekaj, kar lahko uporabljajo vsak dan. Jahte, pregrešno drage ure, luksuzni avtomobili itd. Vse, kar nenadoma postane dosegljivo – toda le če se naredi, kar svetujejo.

»Verjemite nam. Kot bivši član upravnega odbora ...«

... pri ugledni investicijski banki xy, vam ne bi nikoli svetoval naložbe, ki ne bi prinašala donosa! V takšnih primerih gre za vzpostavitev verodostojnosti prodajalca oziroma produkta z uglednim posameznikom ali vsem znanim podjetjem.

»V našo naložbo so investirali zvezdniki in politiki«

To je klasično prepričevanje stranke: v produkt so vložile številne svetovno znane osebnosti – ugledni igralci, politiki, stroka, javnosti znani premožni ljudje itd. Tako se vzpostavlja zaupanje z izrabo črednega nagona, saj se vlagatelja prepričuje na podlagi tega, da so naložbo kupili številni vlagatelji, kar gotovo pomeni, da je naložba dobra.

»Možnost imata le še dva, in če bi bil jaz na vašem mestu, bi se prijavil še danes«

V teoriji se to imenuje tudi taktika pomanjkanja, pri čemer gre za ustvarjanje lažne predstave s trditvijo, da je ponudba časovno omejena. Metodo prevaranti pogosto kombinirajo s taktiko vzajemnosti, ki jo uporabljajo v zameno za storitev. Gre za leporečenje: »Naj tokrat večerjo plačam jaz! Če se danes odločite vstopiti v program, vam produkt lahko ponudim pol ceneje …«

Če so vam take taktike znane, je to zato, ker so uporabljane po vsem svetu v vsakdanjem »legitimnem« marketingu. Žal nas te taktike (če se taktik ne zavedamo) lahko podzavestno prepričajo. Ni čudno, da žrtve finančnih prevar pogosto povedo: »Ne vem, kaj sem si mislil takrat, bil sem popolnoma nepripravljen!« Razumevanje in prepoznavanje takih zvijač je zato ključno.

Pixabay

Najprej morate finančno prevaro prepoznati, da se pred njo lahko obvarujete ...

Finančne prevare so različne, saj prevaranti nenehno izumljajo nove predstavitve, s katerimi množice prepričajo, da jim sledijo. Finančne prevare bi lahko razdelili v navedene skupine:

Piramidne sheme

Prevaranti vas želijo prepričati, da vašo investicijo lahko oplemenitijo za več odstotkov v zelo kratkem času, hkrati pa vas s provizijo spodbujajo, da tudi vi najdete nove investitorje. Prevaranti se morajo pri vzpostavljanju sheme zelo truditi, da storitev ali produkt naredijo čim bolj zanimiv za novačenje novih žrtev. V pravi piramidni shemi se denar povrne šele, ko udeleženec priskrbi veliko novih strank, seveda pa je »dobiček« ustvarjen na račun izgube, ki jo utrpijo nove stranke. Za zbiranje denarja uporabljajo najpopularnejše investicije v določenem trenutku (zlato, forex, bitcoin itd.). Piramidne sheme po določenem času propadejo – to se zgodi, ko se izpolni dovolj velika kritična masa in ko postane iskanje novih udeležencev nemogoče.

Ponzijeve sheme

To je shema, v kateri organizator prevare zbira denar novih investitorjev in s tem denarjem poplačuje obresti prvih investitorjev, namesto da bi denar investiral oziroma ga upravljal. Ponzijeve sheme in nelegalne finančne »igrice« so v Sloveniji postale medijsko opazne v zadnjem desetletju, veliko ljudi pa zato domneva, da je tak način prevare na finančnem področju nekaj novega. Toda še zdaleč ni tako. Ta zelo napredni način zavajanja investitorjev je bil uporabljen že na začetku prejšnjega stoletja. Prvi medijsko odmeven primer je bil zabeležen leta 1920. Charles Ponzi je prepričal več tisoč vlagateljev, da so vlagali v njegovo arbitražno trgovanje s poštnimi znamkami in jim pri tem obljubljal več kot dvestoodstotne donose.

Organizator ponzijeve sheme obljublja visoke dobičke za vložena sredstva. Donosi se izplačujejo iz novih vplačil oziroma obstoječih glavnic. Ko je vplačil več kot izplačil, zadeva nemoteno deluje. Problem nastane, ko je izplačil več kot vplačil oziroma ko se vplačila končajo, saj se shema lahko hitro podre. Ker se organizatorji finančnih goljufij tega zavedajo, izplačujejo in jamčijo manjše donose in tako vzbujajo manj sumničenj.

Velik znak za propad močne in uspešne ponzijeve sheme je investicijski program, kjer so obljubljeni posebno visoki dobički za večje vložke. Nekatere predvsem dolgoročnejše ponzijeve sheme lahko propadejo kot posledica težkih makroekonomskih časov, ko več investitorjev sočasno zvišuje svoje vložke – tak primer je bila do zdaj najbolj znana Madoffova ponzijeva shema.

Napihni in zavrži

To je prevara s precenjenimi delnicami podjetja.

Slovenija je očitno meka za finančne prevare.

Podjetje nenadoma zraste kljub pomanjkljivim fundamentalnim podatkom (majhen promet in dobiček, minimalna knjigovodska vrednost podjetja itd.). Prevarant oziroma lastnik podjetja načrtno kupuje delnice podjetja in povzroči nenadno zvišanje cene delnice tega podjetja. Naslednji korak je agresivno širjenje lažnih informacij o izumih, revolucionarnih odkritjih tega podjetja, ki so v kombinaciji z rastjo delnice zanimiva vaba za neuke investitorje. Med neukimi investitorji se razširijo novice o rastoči delnici in ti jo začnejo nestrpno kupovati. Organizator sheme delnice nato odproda množici investitorjev po precej višji ceni in izgine z borze. Kupci ostanejo z delnico brez vrednosti, ki na koncu stane nekaj centov ali celo popolnoma nič. Tako imenovane prevare napihni in zavrži (ang. pump and dump) so ponavadi organizirane s klicnimi centri, ki delnice agresivno prodajajo, s spletnim oglaševanjem ter masovnim elektronskim marketingom.

Ponavadi so to podjetja iz držav zunaj EU, prevaranti pa iščejo žrtve med javno objavljenimi telefonskimi številkami. Takšne prevare so lahko različnih vrst, vključno z vsemi zgoraj opisanimi. Celotna prevara je organizirana z dobro podprtimi klicnimi centri, ki ponujajo neregulirane investicije, za katere se nakazuje denar na neznane bančne račune, namesto donosov pa vlagatelji dobijo dolge nosove in prazno denarnico.