Savdijci na sestanke zamujajo. Točni so le pred visokim obiskom

Na GZS se podjetniki pri poslovanju s Savdsko Arabijo obračajo, ko imajo vprašanja glede papirne birokracije – vse dokumente je namreč treba overiti – in ko preverjajo pristnost javnih razpisov, pravi Nataša Turk iz Centra za mednarodno sodelovanje pri GZS. »Da pa bi si na nov trg utirali pot in se tega trga lotili sistematično, tega ni,« pravi. Pritrjuje ji Ante Milevoj, direktor Centra za mednarodno sodelovanje: »Tisti, ki želijo na novo na trge Bližnjega vzhoda, gredo ponavadi v Dubaj. Če se jim tam posel dobro razvija, začno razmišljati o širitvi. Najverjetneje že v Dubaju najdejo agenta, ki pokriva vse trge zalivskih držav, in se širijo naprej – večinoma najprej v Katar, Kuvajt in šele nato v Savdsko Arabijo.«

Tržne priložnosti za slovenske podjetnike?

So tudi podjetja, ki so ubrala nestandardno pot in šla neposredno v Savdsko Arabijo. Tak primer so Klun Ambienti (konzorcij Magnet Design se danes širi še v Dubaj, Katar in Oman), Iskraemeco pa tudi Indy & Pippa.

Reuters

Naključno tam

Karin Šimonka, soustanoviteljica podjetja Indy & Pippa, ki v Savdsko Arabijo prodaja sladoled iz slovenskih ekoloških sestavin, pravi, da savdski trg ni bil njihov cilj.

Karin Šimonka, soustanoviteljica podjetja Indy & Pippa: Čeprav sva v našem podjetju Organika + obe direktorici ženski, smo se odločili, da na sestanek v Savdsko Arabijo odideta moška, soustanovitelj podjetja in zaposleni.

»Pred tremi leti smo kot razstavljavci sodelovali na mednarodnem živilskem sejmu in tam so nas opazili tudi kupci iz Savdske Arabije. Z enim od njih smo posel že sklenili in jim poslali prvo pošiljko, z dvema se pravkar dogovarjamo. Če sklepam po naših izkušnjah, na ta trg ni težko priti, če so oni tisti, ki pokažejo interes za tvoj izdelek. Če jim je nekaj všeč, to želijo imeti ne glede na ovire. Težko pa se je na trgu obdržati, saj so precej neodzivni, zato je komunikacija slaba. Moramo priznati, da še nismo osvojili njihove kulture in se še vedno učimo. Blagovna znamka Indy & Pippa države, kjer so vse leto višje temperature in prodaja sladoleda ne niha glede na letne čase, zagotovo vidi kot trge priložnosti. V ekipi se hecamo, da Bližnjemu vzhodu, kjer temperature dnevno v najtoplejših mesecih lahko presežejo tudi 45 stopinj, zagotovo ustreza, da sladoled Indy & Pippa nima vpihanega zraka in je zato trši, se kasneje stopi. Tako dejansko enostavneje, ne da se popolnoma stopi, sladoled pride od trgovine do doma potrošnika,« razlaga Šimonka.

Osnove poslovanja v Savdski Arabiji.

Poslov niso sklenili čez noč

Oblikovalec in arhitekt Robert Klun, tudi lastnik podjetja Klun Ambienti, ki je slovenski proizvajalec vrhunskega oblazinjenega pohištva, že nekaj let uspešno posluje v Savdski Arabiji. Zgodbo na omenjenem trgu je začel pisati pred štirimi leti. Tedaj ga je namreč eden izmed savdskih šejkov, ki že dvajset let sodeluje s Slovenijo, kot arhitekta povabil v Savdsko Arabijo. Povod je bil ogled trga z možnostjo posla – projektiranja, arhitekture, opremljanja, celostnega zaključevanja projektov.
»Prav v tistem času sem postavljal prvi konzorcij slovenskega pohištva, dizajna in arhitekture Magnet Design in po videnem še bolj sistemsko vanj povezal Klun Ambiente, Kolpo, Intra Lightning, Robotino, Hipo pohištvo, Kamine Kočevar, Mineral, … To je bila odskočna deska za prve zgodbe opremljanja hotelov in arhitekturne projekte,« pripoveduje Klun.
A poslov niso sklenili čez noč. »Vsak mesec in pol smo bili v Savdski Arabiji, v Zalivu,« pripoveduje o naložbi v čas in odnose. In tam ne ostanemo le dan ali dva, kot je to v navadi pri nemškem načinu poslovanja, ampak kolikor je treba, da srečamo partnerje in se z njimi družimo.«

Nujen poslovni partner ...

»Zakonodaja določa, da je potreben poslovni partner, ki je registriran za dejavnost, s katero se tuje podjetje ukvarja. In to velja za vse zalivske države. Četudi tega zakona ne bi bilo, je drugače tja nemogoče prodajati iz Slovenije – tam moraš biti lokalno prisoten,« pojasnjuje Milevoj.

Robert Klun, lastnik podjetja Klun Ambienti: S poslovnimi partnerji v zalivskih državah je treba ostati v stiku. Vsaj vsakih 14 dni je treba poslati kakšno sporočilo.

Temu pritrjuje tudi Uroš Merc, predsednik uprave Bisola, ki ima podjetje že več let poleg v Savdski Arabiji odprto tudi v Združenih arabskih emiratih: »Samostojno nastopanje na teh trgih je lahko precej dolgotrajno in mnogokrat ne prinese želenih uspehov. Sicer so za nas vsi svetovni trgi enako pomembni, drži pa, da kjer je velika gospodarska rast, je priložnosti več.«
Tudi Iskraemeco, eden vodilnih ponudnikov rešitev pametnega merjenja, ki je v Savdski Arabiji navzoč že 25 let, pritrjuje, da je »zelo pomembno, da na trgu najdeš dobrega lokalnega zastopnika, ki je ves čas aktivno navzoč na trgu, ki spremlja dogajanje in te redno obvešča o vseh novostih. Tudi Arabci cenijo dober in korekten odnos, tako na poslovni kot zasebni ravni. Poslovanje se malce razlikuje glede na to, ali je lastnik podjetja domačin ali tujec. Pred leti, ko se je Iskraemeco odločil strateško vstopiti na trg, je bil sam začetek sodelovanja kar velik zalogaj. Savdska Arabija je bila takrat še zelo zaprt trg. Ena izmed največjih ovir takrat je bilo pridobivanje vizuma. Potrebovali smo kar nekaj časa in vloženega truda, da smo se dokazali kot podjetje, ki zagotavlja kakovostne izdelke. V ta namen smo začeli sodelovati z lokalnim zastopnikom, s katerim sodelujemo še danes,« pojasnjujejo v Iskraemecu.
»Držim se pravila, da brez poslovnega partnerja v tujini ne želim poslovati. Ne moreš pričakovati, da ti bo samemu uspelo na nekem trgu, sploh v Savdski Arabiji, kjer je vse drugače kot kje drugje,« pojasnjuje Klun in doda, da imajo danes tam registrirano svoje podjetje.

Reuters

... in pristni stik

Savdijci stavijo na tesne stike, pravi Klun in dodaja, da se je poslovno kolesje v njihovem primeru začelo vrteti hitreje, kot sliši od drugih: »Po letu in pol druženja smo dobili prvi posel in večje projekte smo delali že leta 2015. Je pa res, da te morajo Savdijci sprejeti.« Pot do sprejetja pa je dolga. In sestanki?​ Pogosto je namreč slišati, da si Arabci nasploh vzamejo čas in da pogosto zamujajo. »Na prvi sestanek Savdijci pridejo točno le, če si dovolj visoko na hierarhični lestvici. V nasprotnem primeru lahko čakaš na sestanek tudi dva dni,« odvrne.
»Čeprav sva v našem podjetju Organika +, ki proizvaja ekološke sladolede Indy & Pippa, obe ženski direktorici, smo se odločili, da na sestanek v Savdsko Arabijo odideta moška, soustanovitelj podjetja in zaposleni,« pripoveduje Karin Šimonka. »Smo pa ugotovili, da obstajata dva pola – zelo konservativen, ki se strogo drži svojih pravil, in tisti bolj odprt proti zahodu.«

»Pogrešam te, rad te imam, moj brat«

Čeprav imajo tudi v Savdski Arabiji Uber in druga družbena omrežja, obstajajo tudi določene omejitve oziroma restrikcije. Kultura in komunikacija v Savdski Arabiji sta popolno nasprotje tega, kar smo vajeni na zahodu, pravi Klun. »Na elektronsko pošto odgovarjajo drugače ali pa sploh ne odgovorijo.

Pri poslovanju s Savdsko Arabijo je zelo pomembno na trgu najti dobrega lokalnega zastopnika, ki je ves čas aktivno prisoten na trgu, spremlja dogajanje in te redno obvešča o vseh novostih.

Šele z njimi sem spoznal tango, whatsapp, emojije, aplikacije, ki jih uporabljajo za komunikacijo namesto telefona. Temu se je treba prilagoditi,« razlaga Klun. Sprejeti je treba tudi njihov način obnašanja, kulture. Danes je Klun osebno povezan s kraljevimi družinami, med njimi se je stkala pristna prijateljska vez. Zadnja stopnja v medosebnih odnosih je namreč, da te poslovni partner sprejme za brata. In tudi to spremeni komunikacijo: »Na koncu telefonskega pogovora arabski poslovni partner reče: pogrešam te, rad te imam, moj brat. In treba je to ponoviti nazaj. Moji sodelavci so se sprva čudili temu.« Odnos v nam oddaljeni državi je drugačen – tam se tudi objemajo in poljubijo s poslovnim partnerjem. A šele, ko je ta že »brat«, kar je v »arabskem kontekstu največ v smislu osebnega odnosa, do česar pride šele po rednem sodelovanju«. Posel je tam prepleten s prijateljstvom, ki se je v Klunovem primeru potrdilo tudi s povabilom na poroko sina poslovnega partnerja: »Poroka je bila v 500 kilometrov oddaljenem kraju, plačajo vse, in ne moreš odkloniti poslovnega partnerja. Moraš iti. No, na eni taki poroki, po letu dni poznanstva, sem ugotovil, da sva bila med povabljenimi le dva tujca – jaz in ameriški veleposlanik.«

Reuters

Vzdrževanje stikov

Z angleščino lahko normalno krmarite v arabskem svetu, je pa znanje vsaj nekaj arabskih vljudnostnih fraz, izrazov in poznavanje običajev skorajda nujno. Nedavno so praznovali kurban bajram (ejd ul adha). In treba jim je voščiti za vse večje verske praznike. »Mislim, da sem v dveh dneh poslal več kot dvesto čestitk za kurban bajram s pripisom ejd mubarak, kar pomeni 'blagoslovljene praznike',« pripoveduje Klun. »Če je kdo potoval v zalivske države minuli teden, oziroma v času od 21. 8. do 25. 8., ni tam opravil nič, ker je to čas najbolj svetega praznika – kurban bajram,« dodaja Milevoj.
A to ni vse. »S poslovnimi partnerji v zalivskih državah je treba ostati v stiku. Vsaj vsakih 14 dni je treba poslati kakšno sporočilo – zaželeti vse dobro ali pa poslati sliko, kje si in kako si. Nujno je treba vzdrževati stik,« še pojasnjuje Klun.

PKZ - partner projekta

Reuters