Posel v Rusiji: »Moskvo smo osvojili zadnjo«

Po napovedih Economist Intelligence Unit (EIU) naj bi se gospodarska rast v Rusiji letos povečala za 1,7 odstotka. V letih 2019 in 2020 naj bi rast bruto domačega proizvoda (BDP) dosegla 1,8 odstotka.

Janez Škrabec, direktor Rika: Prave odnose in zaupanje gradijo dalj časa, ko pa so ti enkrat vzpostavljeni, tudi držijo. Zato je poslovanje z Rusijo predvsem tek na dolge proge. Na hitro se tu nič ne opravi.

Slovenski poslovneži, ki že vrsto let poslujejo na ruskem trgu, poudarjajo, da so poglavitni pogoji za vstop nanj visokokakovostni izdelki ali storitve, visoka profesionalnost in strokovnost kadra ter vztrajnost in pripravljenost veliko delati.
Kulturna in jezikovna bližina lajša vzpostavljanje in ohranjanje odnosov, tudi poslovnih. Empirično je to dokazljivo; tako podjetja kot posamezne države največ trgovinske menjave opravijo v svojih regijah. Ker je najlažje poslovati s partnerji, ki jih poznaš, katerih poslovno okolje, navade, posebnosti in značilnosti so ti blizu, pravi prvi mož Rika Janez Škrabec: »Z Rusi si nismo le jezikovno in kulturno blizu, imamo tudi skupno polpreteklo zgodovino ter bogato tradicijo poslovanja. Vse to ustvarja dobre razmere za strateško sodelovanje.«

Kako do podjetja v Rusiji

V letih pred gospodarsko krizo, ki je svetovno gospodarstvo prizadela pred desetletjem, je v Rusiji delovalo kakšnih 70 predstavništev slovenskih podjetij, danes jih je le okoli 25, pravi Esad Ajeti, direktor podjetja Asad, ki je bil tudi predstavnik GZS v Rusiji.

Pexels

Kako pa lahko podjetja uspešno vstopijo na 144-milijonski trg, v državo z veliko naravnimi viri, visoko izobraženo delovno silo in tehnološko naprednimi raziskavami ter proizvodnimi zmogljivostmi? Po Ajetijevih besedah lahko tujci, ki bi radi poslovali v Rusiji, izbirajo med podobnimi oblikami podjetij, kot jih poznamo na zahodu. »Največkrat se odločijo za d. o. o. in d. d., v katerih se ne jamči z osebnim premoženjem, temveč z ustanovnim kapitalom podjetja. Najpogosteje pa tujci odprejo predstavništvo svojega podjetja v Rusiji,« pojasnjuje. Če se odločite za ustanovitev d. o. o., potrebujete minimalni ustanovni kapital 10.000 rubljev ali 135 evrov, za d. d. pa 100.000 rubljev. »Ta znesek v rubljih se ni spremenil že od leta 1998, ko je bil zakon sprejet in so bili tečaji desetkrat nižji, kot so danes,« pravi Ajeti. »Celoten postopek lahko namesto vas z vašim pooblastilom izpelje odvetnik ali kdo drug. Stroški ustanovitve družbe in celotnega postopka ne presegajo 1000 evrov. Podjetje pa je mogoče tudi kupiti za 500 evrov in še isti dan začeti poslovati,« dodaja sogovornik.
Tuji podjetnik ali pravna oseba za ustanovitev podjetja v Rusiji ne potrebuje ruske fizične ali pravne osebe. Če želi Slovenec, ki je tudi ustanovitelj podjetja, živeti in delati v Rusiji, mora pridobiti bivalno in delovno dovoljenje. Za pridobitev delovnega dovoljenja pa mora tujec poleg pogodbe z delodajalcem predložiti potrdilo o zdravstvenem stanju, ki mora biti nujno pridobljeno v Rusiji v natančno določeni medicinski ustanovi. Ta pregled vključuje sistematski zdravstveni pregled in tudi test na aids, posebnosti niza Ajeti in doda, da se je mučnim testom mogoče izogniti z nakupom zdravstvenega potrdila na trgu.
Za poslovanje v Rusiji je potreben še poslovni vizum, ki pa ga ni težko pridobiti.

Govorite rusko? To znanje je na ruskem trgu priporočljivo ...

Nujen poslovni partner

Smotrno je imeti tudi ruskega poslovnega partnerja. Pravzaprav je prodaja na ruskem trgu brez njega skorajda nemogoča, a najti pravega predstavnika v Rusiji ni enostavno. Slovenska podjetja nove posle pridobivajo večinoma na sejmih, z osebnimi stiki in po posrednikih. »Udeležba v gospodarskih delegacijah, ki spremljajo obisk visokih političnih voditeljev, običajno ne da rezultatov pri iskanju novih partnerjev. Koristno je le to, da se na takšni poti družijo z direktorji velikih slovenskih podjetij in imajo možnost slišati njihove izkušnje iz poslovanja. Ti pa so v delegaciji le zato, da se svojim obstoječim ruskim partnerjem pokažejo v družbi predsednika vlade ali države Slovenije, kar v očeh ruskih poslovnežev nekaj šteje. Bolj uspešne so lahko majhne delegacije brez politikov, ki obiščejo preverjene regije,« svetuje Ajeti.

Pexels

Najprej v regije, nato v Moskvo

Za vstop na ruski trg je treba – tako kot za vsak drug trg – preučiti njegove posebnosti in jih upoštevati. »Rusi so zelo odprt narod, naklonjeni so spoznavanju in integriranju novih kultur, znanj, tehnologij … Prave odnose in zaupanje gradijo dalj časa, ko pa so ti enkrat vzpostavljeni, tudi držijo. Zato je poslovanje z Rusijo predvsem tek na dolge proge. Na hitro se tu nič ne opravi,« pojasnjuje Škrabec.

Dušan Olaj, lastnik podjetja Duol: Ko smo osvajali Rusijo, smo Moskvo osvojili zadnjo. Najprej smo šli v regije, kjer smo pridobili reference, potem pa nam je Moskva sama padla v roke.

Lastnik podjetja Duol Dušan Olaj svetuje, da vstop na ruski trg opravijo v eni od regij, kjer je možnost za posel še vedno izjemno velika, gneča pa bistveno manjša kot v Moskvi: »Ko smo osvajali Rusijo, smo Moskvo osvojili zadnjo. Najprej smo šli v regije, kjer smo pridobili reference, potem pa nam je Moskva sama padla v roke.«
Poleg tega je Moskva zelo draga, visoki so, denimo, stroški za delovno silo in najem prostorov. »Slovenci velikokrat ne želijo dati previsoke provizije ruskemu zastopniku. Vendar je lahko višja provizija bistveno cenejša, kot je imeti lastno podjetje v Rusiji. Podjetje je namreč enostavno odpreti, a ga je zelo težko in drago zapreti. Seveda je to stvar osebne odločitve,« pravi Olaj.

Pexels

Rubelj in druge ovire

Eno večjih tveganj na ruskem trgu je valutno tveganje. Padci rublja so, denimo, velikim izvoznikom v Rusijo, kot sta Gorenje in Krka, tudi konkretno poslabšali poslovanje. Pri poslovanju na ruskem trgu je treba opozoriti še na nekatere pravne ovire, pravijo v Gorenju:

Ruski poslovneži stavijo na pristne človeške stike. Preden posli stečejo, se veliko srečujejo, pogovarjajo, osebno ali po telefonu. Komuniciranje po elektronski pošti pa je namenjeno predvsem izmenjavi dokumentov.

»Rusija ni članica Evropske unije, zato se njena zakonodaja ne ujema povsem s pravnimi okviri EU, hkrati pa ima Rusija lastne regulative, ki so prav tako drugačne od tistih, ki veljajo v EU. Posledično visoke carine in razlike v nekaterih carinskih oznakah vodijo v dvig končne cene izdelkov.« Drugačna so tudi merila za ugotavljanje skladnosti izdelkov, kar pomeni dodatne zahteve pri izdaji deklaracij in potrdil o skladnosti. Zaradi velikosti države obstajajo tudi logistična tveganja, stroški transporta pa so temu primerno visoki.
Krka ima v Rusiji tovarno zdravil. V novomeškem generiku pojasnjujejo, da so postopki za gradnjo tovarne za farmacevtsko industrijo, ki je po vsem svetu zelo regulirana panoga, zelo primerljivi s tistimi v Evropski uniji in Sloveniji.

Pexels

Kakšni so ruski kupci

Ruski kupec je zahteven in tehnično napreden, odgovarjajo v Gorenju: »Najpogosteje pred nakupom aparata podrobno primerja podobne modele različnih proizvajalcev. V Rusiji je na voljo več spletnih primerjalnikov cen, ki omogočajo primerjavo spletnih ponudb vseh proizvajalcev na trgu, v vseh kategorijah izdelkov. Potrošniki ocenjujejo ponudbo, upoštevajoč ceno in kakovost, videz, tehnične lastnosti ter garancijske pogoje in razpoložljivost servisa v njihovi regiji.«
Konkurenca v ponudbi gospodinjskih aparatov v različnih segmentih je velika in omogoča potrošniku najti izdelek za vsak žep in okus. Ruski kupci zato tudi lažje odrečejo zvestobo določeni znamki ali zamenjajo izdelek enega proizvajalca za drugega, tudi zato, ker imajo vse leto možnost kupiti aparate z različnimi popusti, pravijo v velenjskem proizvajalcu bele tehnike: »Kljub temu pa so pogosto tudi zvesti blagovni znamki, ki jo poznajo in so z njo zadovoljni, v tem primeru je tudi bolj verjetno, da bodo še naprej kupovali izdelke iste blagovne znamke in jo priporočili tudi sorodnikom in prijateljem.«
Kaj pa je Rusom všeč? »Zelo priljubljene so v Rusiji dizajnerske linije, posebej če je znotraj določene dizajnerske linije na voljo široka paleta izdelkov. Ruski kupec je pri gospodinjskih aparatih in kuhinjah najbolj zvest retro, klasičnemu in podeželskemu stilu,« dodajajo v Gorenju.

PKZ - partner projekta

Pexels