Kako poslovati s KITAJSKO

Kitajska. Dežela, ki naskakuje svetovni gospodarski prestol. Dežela, ki naj bi v vlaganjih v tehnologijo kmalu presegla celo Silicijevo dolino. Dežela, ki gradi 5G-omrežje. In svilno pot. Kitajska je za Evropo drugi največji izvozni trg, lani so evropska podjetja tja odpremila za 198 milijard evrov blaga, medtem ko ga je v drugo smer prišlo skoraj za 375 milijard evrov.
Sodelovanje med Slovenijo in Kitajsko je še bolj enostransko. Po podatkih državnega statističnega urada je Slovenija na Kitajsko lani izvozila 320 milijonov evrov blaga. Iz Kitajske smo uvozili skoraj 855 milijonov evrov blaga. V trgovini s Kitajsko imamo več kot pol milijarde evrov primanjkljaja. Toda poslovne priložnosti so.

Govorite kitajsko?

Bilo je na začetku 80. letih prejšnjega stoletja, ko je Kitajska delala prve korake na poti gospodarskih reform in posodabljanja industrije. Nekdanja Jugoslavija ji je bila blizu ne samo po vrstah blagovne menjave, ampak tudi po stopnji tehnološke razvitosti in posledično njen najustreznejši partner v Evropi.
Sredi nekih pogajanji, med katerimi je na kitajski strani sedel vodja vojaške industrije Sečuana, čigar naloga je bila, da del obratov za proizvodnjo orožja in streliva preusmeri v lahko industrijo, so prišli na vrsto pralni stroji.
»Kupili bi jih več tisoč, hkrati pa tudi tehnologijo za proizvodnjo,« je omenjeni uradni predstavnik razkril, česa si želijo v njegovi pokrajini. »Hm, toda ali sploh imate tekočo vodo v gospodinjstvih?« mu je odgovoril direktor jugoslovanskega podjetja, ki je po dobri večerji in nekaj na dušek izpitih maotaih (kitajsko žganje iz žita) težko obvladoval svojo grobo in neprimerno duhovitost.
Mlada prevajalka, ki je sedela poleg njega, je bila takrat že dovolj izkušena sinologinja, da je vedela, da tega ne sme prevesti. Toda zraven visokega uradnega predstavnika je sedel na videz zaspan mladenič, ki je do takrat sklanjal glavo in samo občasno pogledal proti jugoslovanski delegaciji skozi debela očala, zato se nihče ni zmenil zanj.
In medtem ko je prevajalka prvotno vprašanje spreminjala v manj boleče vprašanje, »ali vaša voda vsebuje veliko kamna«, se je zaspani Kitajec nagnil k svojemu vodji in mu očitno prevedel vse, kar je naš »veliki« direktor povedal. Lao Dong, tako mu je bilo ime, je govoril srbsko, in to brez napak. Njegova naloga je bila poslušati, kaj so gostje povedali med vrsticami, in oceniti, kako resni partnerji bi lahko bili jugoslovanski sogovorniki.
Sledilo je predavanje vodje vojaške industrije o sistemu za namakanje, ki so ga prav v njegovi pokrajini Sečuan zgradili v tretjem stoletju pred našim štetjem. »Torej,« je poudaril, »pred več kot 2000 leti. Mislite, da tako stara civilizacija, kakršna je naša, nima vodovoda v 20. stoletju?« je nazadnje vprašal in pogajanja so se končala. Tistega jugoslovanskega direktorja nikoli več niso povabili na Kitajsko. In pralni stroji ter drugi izdelki njegovega podjetja nikoli več niso dobili priložnosti, da bi prišli na kitajski trg.
Minilo je veliko časa, toda nekatere lekcije iz tega primera ostajajo trdne še danes, kakor abeceda poslovanja s Kitajci. Nikoli, ampak res nikoli se ne sme neslano šaliti na račun kitajske civilizacije in kulture. To je verjetno splošno pravilo sporazumevanja s komerkoli, toda pri Kitajcih je to enakovredno osebni žalitvi.
Vendar v poslovnih stikih s Kitajci prav tako ni dobro pokazati prevelikega znanja o njihovi civilizaciji. Če njihov poslovni partner predobro govori kitajsko ali prepogosto navaja kitajske stare modrece, bodo njegovi sogovorniki dobili vtis, da jim ne dopušča dovolj možnosti za to, da bi sami lahko presodili, kako zaupno se lahko pogovarjajo. In postopno bodo zgradili zid. Najboljši odnos je tisti, pri katerem evropski sogovornik pokaže, da je večni učenec. Da se mora še veliko naučiti o tej državi, da pozorno posluša in začuden poskuša razumeti, kaj je Kitajska.

Shutterstock

Vizitke nikar takoj ne pospravite v žep

Obstajajo številne knjige o tem, kako poslovati s Kitajci. Mnoge med njimi dajejo samo nasvete o tem, kako začeti pogovor s kitajskim sogovornikom, kako si izmenjati vizitke, kako se vesti na banketu in podobno. Res je treba vedeti, da je pri kitajskem imenu tisti prvi zlog priimek, drugi ali druga dva pa osebno ime. Če se torej partner imenuje Zhang Fumin, mu nikakor ne smemo reči Fumin, ampak ga moramo naslavljati g. Zhang, razen če odnosi niso postali že prijateljski in oba že dovolj zaupata drug drugemu. Koristno je tudi vedeti, da je treba vizitko ponuditi in sprejeti z obema rokama ter da se sprejete vizitke nikoli ne sme takoj pospraviti v žep, ampak jo je treba postaviti na mizo, kjer naj ostane vse do konca pogovora. Kitajski sogovorniki bodo zadovoljni, če tujec ve, da mora med nazdravljanjem kozarec spustiti nekoliko nižje od gostiteljevega, saj je tudi to znak spoštovanja v hierarhični družbi, prav tako od gosta ne pričakujejo, da bo prevzel pobudo pri jedi in se prvi lotil jedi, ki so jo postregli. Treba je počakati, da gostitelj prvi dvigne paličice in z gibom rokegostu pokaže, naj ga posnema.
Toda vse to ni pomembno pri poslovanju s Kitajci. Precej pomembneje je, kako se sploh lotiti projekta, o katerem se strani pogajata. Kitajski partnerji so navadno dobro pripravljeni, in ker so tako kitajska družba kakor tudi podjetja zelo hierarhično urejena, ne marajo improvizacije. Dobro je takoj preveriti, kdo sedi na drugi strani mize in kakšna so njegova pooblastila pri odločanju, saj tako lahko prihranijo trud in čas. Če je sogovornik nižji menedžer ali predstavnik, mu lahko povejo samo, kaj sporočajo vodstvu podjetja, in nihče ne pričakuje, da bo sogovornik o čemerkoli dokončno odločal brez odobritve nadrejenih.
Vsi tuji gospodarstveniki se zato praviloma trudijo, da bi se pogovarjali s čim višjimi predstavniki, morda celo s predsednikom partnerskega podjetja. Pogosto je zato treba uporabiti poznanstva oziroma, kakor pravijo po kitajsko, »guanxi«. In zato je pomembno že na začetku projekta imeti kitajskega posrednika, ki natančno ve, kako in po kakšnih poznanstvih priti do osebe, ki odloča o vsem. Nato ni nič manj pomembno, kako predstaviti poslovno idejo ali predlog. Če Kitajci začutijo, da tuji podjetnik nima dolgoročne strategije in namerava samo hitro pobrati vso smetano, posla verjetno ne bodo sklenili. Ali pa ga morda bodo, vendar bodo smetano hitro pobrali Kitajci.

Shutterstock

Politika narekuje priložnosti

Toda tudi premišljena strategija in dobro pripravljen projekt nista vedno dovolj. V poslovanju s Kitajsko je treba spremljati politiko. Našo prevajalko je nekoč za nasvet vprašal predstavnik neke kmetije v Srbiji. Ko ji je povedal, da Kitajce zelo zanima nakup njegove kmetije, vendar so si nenadoma nehali dopisovati z njim, ga je vprašala, ali je opazil, katerega dne smo. Ni mu bilo jasno, zakaj omenja kaj takega, vendar je vseeno odgovoril: »Dvajsetega oktobra 2012.«

Največja ovira za evropska podjetja je pridobiti delež na trgu, ki je prepreden z lokalnimi ponudniki.

Dva tedna pozneje so organizirali zelo pomemben partijski kongres, na katerem so izbirali novo vodstvo, zato so vse odločitve, tudi naložbe, vredne več sto tisoč evrov, zamrznili, dokler ni bila jasna nova sestava politbiroja. Zelo pomembno je spremljati, kaj se dogaja v politiki, da bi vedeli, na katerih področjih je sploh smiselno poslovati, na katerih pa je vsakršen trud vnaprej obsojen na neuspeh.
Prav tako je pomembno spremljati dinamiko kitajskega razvoja. Profesor za poslovanje in menedžment v Aziji Michael A. Witt poučuje na poslovni šoli Insead in med svojih deset najpomembnejših načel poslovanja s Kitajci uvršča prav industrijsko dinamiko. Witt opozarja, da je sredi 90. let prejšnjega stoletja več kot dvajset tujih pivovarn vstopilo na kitajski trg in hotelo zasesti povprečno 15 odstotkov velikega trga, ki se je takrat šele prebujal. Kmalu so postale ne samo tekmice druga drugi, ampak so tekmovale tudi z več kot 600 kitajskimi pivovarnami, med katerimi so številne prejemale subvencije krajevnih vlad.
Če zamenjamo besedo »pivo« s katerokoli drugo besedo, bomo spoznali, kakšna je videti kitajska poslovna arena. V zadnjih dvajsetih letih so se zmogljivosti na skoraj vseh področjih podobno pretirano povečale, zato se je v dogajanje začela vmešavati vlada, tuji vlagatelji pa so imeli izgubo. Alice Chan, vodja implementacije, procesov in talentov za evropsko zagonsko podjetje BottlesXO Group, ki se na Kitajskem ukvarja z vinom, poudarja, da Kitajska ni več tovarna poceni izdelkov, ampak je »vodilna na svetu v digitalnem razvoju, kar s podporami podpira tudi vlada. Vlada namenja denarne podpore tudi za nove medicinske robote, razvoj brezpilotnih letalnikov (dronov). Podpira vse, kar je povezano z digitalnim razvojem, e-trgovino, razvojem umetne inteligence …« Chanova dodaja, da je digitalno plačilo prek mobilnega telefona normativ, vsi ga uporabljajo: »Prek aplikacije lahko kupiš ribo na tržnici ali prostitutko na ulici. Ko pokličeš center za pomoč uporabnikom je zelo verjetno, da bo klic sprejela umetna inteligenca ali robot, ki odgovarja tudi v nedeljo ob drugi uri zjutraj.«
V tem smislu se zdijo napovedi, da bo Kitajska nova Silicijeva dolina, zelo verjetne. Tehnološka podjetja Baidu, Xiaomi, spletni trgovec Meituan in druga imajo svoje sedeže v Pekingu, e-trgovinski velikan Alibaba v Hangčouu, vse več podjetij, ki vlagajo v umetno inteligenco pa je v Šenzenu, tam domuje tudi Evropejcem znan Huawei. Da ima Kitajska res možnost prevzeti vodilni položaj na področju umetne inteligence dokazuje podatek, da je Baidu, brskalnik, imenovan tudi kitajski Google, večji od ameriškega proizvajalca avtomobilov General Motors.

Shutterstock

Na Kitajskem plače višje, kot bi domnevali

Chanova je presenetila s še nekaj zanimivimi podatki, ki jih morda na prvo žogo ne bi pripisali Kitajski. Podjetje, v katerem je nekoč delala, je moralo odpustiti nekaj delavcev. Težava ni bilo odpuščanje, ampak plačilo odpravnin, k čemur podjetje zavezuje zakonodaja. »Zakon za izplačilo odpravnine velja za vse ljudi, ki zakonito delajo na Kitajskem,« razlaga Chanova. Zalomi se le, če nekdo zapre podjetje in pobegne iz države. To določa delovno pravo Kitajske, ki velja za vsa podjetja, registrirana in delujoča na Kitajskem.
Kitajska ima precej dobro delovno pravo, tako kot Singapur ali Hongkong. V primeru odpuščanja mora podjetje pripraviti ogromno spremljajoče dokumentacije, ki upravičuje prenehanje pogodbe, v nasprotnem primeru ga lahko doletijo visoke kazni tribunala za delo. Za zakonito odpustitev se odpravnina izračuna glede na enomesečno plačo za vsako leto službovanja zaposlenega,« pojasnjuje Chanova. In brezposelnost? Ta je nizka. Lani je znašala 3,9 odstotka. V letih 2018 in 2019 je napovedana 4,2-odstotna stopnja brezposelnosti, leta 2020 pa 4,1-odstotna. Prav nizko brezposelnost Chanova delno pripisuje nelojalnosti kitajskih delavcev, ki danes zelo pogosto menjujejo službe. »Precej enostavno delavec najde novo zaposlitev za deset do 20 odstotkov višjo plačo, in to kar čez cesto,« pravi in dodaja: »Tudi povprečne plače so višje, kot bi si mislili.«
Res je, da plače variirajo glede na mesto – Šanghaj, kjer živi, je najdražje mesto na Kitajskem. Chanova ocenjuje, da sveži diplomant, ki obvlada osnove angleščine in dela v službi za pomoč uporabnikov, na mesec zasluži 9200 juanov (1223 evrov). Plača mlajšega menedžerja s petletnimi izkušnjami znaša okoli 28.000 juanov (3700 evrov). »Ti zneski so neto strošek z vidika družbe, vključno s prispevkom za socialno varnost, davkom od dobička in tako dalje, ki znaša okoli 40 odstotkov bruto plače zaposlenega,« pojasnjuje Chanova. Temu pritrjujejo tudi podatki Izvoznega okna. Konec leta 2017 je znašala povprečna letna bruto plača na Kitajskem 8656 evrov. Minimalna mesečna plača je bila 294,70 evra. Xi Jinping je ob novoletni poslanici leta 2018 dejal, da je Kitajski BDP presegel 12.000 milijard dolarjev, da na leto ustvarijo 13 milijonov urbanih delovnih mest in da imajo skoraj vsi obvezno zdravstveno zavarovanje.

Bodite del konference Tveganja in priložnosti za slovensko zunanje gospodarstvo tudi vi in se povežite s tujino na pravi način. Prijavnico na dogodek lahko dobite TUKAJ.

PKZ - partner projekta

Shutterstock