Poslovni nasvet: Ko (v tujini) ne vemo, da ne vemo, da ne vemo

Igor Šimac
Pixabay

Pri poslovanju in pogajanju v državah sveta se nam vedno bogato poplača, če smo pozorni na poslovne in kulturne razlike po svetu.

Domače okolje poznamo, ker smo v njem zrasli in uspeli, tuje okolje pa nam je večja neznanka, kot si lahko mislimo. V tujini smo vedno pred istim dejstvom – ker ne poznamo okolja in navad, smo soočeni s tremi NE VEMO!

Sploh NE VEMO, DA NE VEMO, DA NE VEMO!

Preprosto se niti ne zavedamo, da ne vemo, kar bi morali vedeti, da bi bili učinkoviti in uspešni. Ko poznamo tuje poslovne navade dežele, vemo, kako pristopiti in se pogovarjati s tujci, kaj in kdaj predlagati ter česa ne omenjati. To nam omogoči uspešno vodenje razgovora in odnosa v dolgoročno uspešno sodelovanje, ker vemo, kaj smemo in kdaj ter česa ne. Poznamo okvirno zgodovino okolja, komu pripada naš sogovornik; strankarsko, narodnostno, versko ... in smo seznanjeni z njemu domačimi vsebinami, o katerih se lahko družabno pogovarjamo in kramljamo, hkrati pa vemo, o čem ne smemo načenjati pogovora. Vemo, kako posluje, kako se dogovarja za posel, katere stvari so mu v njem pomembne ter s kakšnimi ljudmi in v katerem času bo začel posel. Podati zavedanje za pomembnost vsega naštetega je namen članka in tako posledično zavestno obogatiti poslovno znanje z učinkovitim mednarodnim pridihom in čarom.

Ne vemo, kar bi morali vedeti, da bi bili učinkoviti.

Veliko različnost sveta sprejmimo z navdušenjem, kot zanimivost, in ne kot dodatno breme, ter tako z veseljem raziskujmo ter spoznavajmo vsakršno poslovno okolje, saj bomo le tako uspešni in zadovoljni z izidi poslovnih razgovorov in stikov po svetu.
Velja splošno pravilo, da smo, če poslujemo z zahodnimi poslovneži, lahko bolj odkriti in neposredni pri izražanju naših poslovnih želja in hotenj, ker je poslovno okolje bolj podobno domačemu; bolj ko se oddaljujemo v arabsko, azijsko in drugo poslovno okolje, bolj moramo biti potrpežljivi in znati brati med vrsticami ter biti previdni, da koga nehote ne užalimo ali sami izpademo neumni.

Zlata pravila humorja

Šale so odličen način prebijanja ledu in ustvarjanja dobrega vzdušja, ki je ključno za sklenitev posla, vendar so lahko dvorezen meč, ki vas povsem onemogoči. Če se boste šalili na račun vere in običajev, bo to lahko v zahodnih državah nekako še šlo, nikakor pa ne na Vzhodu, še zlasti med muslimani. Zlato pravilo, katerega se zaradi obzirnosti držite tudi na Zahodu, velja; nikoli se ne šalite o lastnostih, ki so dane oziroma jih oseba v šali ni izbrala ali ni mogla izbrati sama. S tem pristopom ne morete zgrešiti.

Šale so odličen način prebijanja ledu.

Arabci se smejejo za nas res neposrednim šalam in ne razumejo črnih šal ali posmeha med vrsticami, kar je ravno obratno od Angležev. Če nasmeh pri nas pomeni vljudnost, na Vzhodu pomeni zadrego, kar nujno upoštevajte na svoji poslovni poti.
Nič se tudi ne prodaja bolje kot poštenost, zato med pogovorom vedno mirno glejte sogovornika v oči, čeprav ne smete vzeti za slabo, če vam tega ne vrnejo v Aziji in Afriki, kjer to lahko ne pomeni nespoštovanja, temveč nasprotno.

Pri čestitkah velja upoštevati nasvet, da se poslovnim strankam po svetu lahko čestita za naše praznike – na primer novo leto, vendar ne verskih (božič), ker bi to lahko izpadlo vsiljivo in žaljivo. Pri tem vedite, da imajo po svetu različna štetja; mi smo v tretjem tisočletju (2000 in naprej), Judje pa v šestem (5000 in nekaj). Tudi nova leta niso vedno kot naša, ki upoštevajo Sončev koledar, na Kitajskem upoštevajo Mesečev koledar in tako imajo začetek leta od enega tedna do meseca in pol pozneje. Če svojo stranko bolje poznate, je zelo primerno, da ji čestitate za njihove pomembne praznike in ji tako izkažete še večjo pozornost. Posebno pri Arabcih pa je stalen stik s stranko nasploh nujen. Velja torej pravilo, da bodite vsaj tako pozorni do svoje stranke, kot je ona do vas.

image
Pixabay


Razlike v običajih

Ni nam treba iti daleč, da naletimo na razlike v običajih. Navidezno drobna pozornost vam lahko znatno izboljša prvi vtis pri gostitelju, ker odločno pove, da niste neobčutljivi na kulturne razlike in pazite na njihove običaje ter boste tako pozorni na njihove želje tudi v poslu.

Kakor se razlikujejo navade in pogajalske taktike po svetu, ravno tako (ali še bolj) je različna govorica telesa in obraza po narodih, morda celo bolj, kot se zavedamo. Enaki gibi in izrazi imajo v različnih deželah različen pomen. Če na primer v Evropi pobožate otroka po glavi, je to iz naklonjenosti in bližine do njega ter bo to tudi tako razumljeno kot prijateljski vzgib z dobrohotnimi nameni. Drugače bi bilo v Aziji, s tem gibom bi namreč izrazili hudo žalitev in ponižanje za otroka in njegovo družino. Večina spodrsljajev, ki jih nehote zakrivijo poslovneži v tujini, je povezana s telesno govorico, ki, kot pravijo, pove več od besed.

Poleg različne govorice telesa, ki je najbolj neposredna, moramo biti pozorni tudi na manj očitne drugačne običaje in navade po svetu. Na primer na Japonskem, Kitajskem in Tajskem ne smemo nikoli pokazati, da smo jezni, lahko le mirno povemo, kaj nas teži, drugače pogodba ne bo podpisana. Z razkritjem jeze bomo izgubili ugled, in če se bomo neprimerno vedli do uslužbencev drugih, nam zagotovo ne bo uspelo doseči želenega. Neobvladanje ni vrlina na Vzhodu, saj pravzaprav tudi pri nas na Zahodu ni, le druga, sprejemljivejša merila imamo zanjo. Po podrobnejšem razmisleku lahko razumemo razmišljanje na Vzhodu. Če ne obvladamo sebe, nismo zanesljivi in nam ne gre zaupati in s takimi se poslovna pogodba ne podpisuje.

Najbolj sproščeno je v IT-podjetjih, kjer namerno spodbujajo ustvarjalnost s čim manj omejitvami.

Poslovna obleka in vtis sta zelo pomembna pri mednarodnem poslovanju. V enem dnevu morate včasih zamenjati tudi tri sloge oblačenja ali več, da boste ustrezno oblečeni za okolje, v katerem se gibljete. Bistveno je, da se prilagodimo poslovnim navadam oblačenja v deželi in posebej svoji stranki, ki se lahko razlikuje od povprečja, in moramo to upoštevati. Na Švedskem na primer se poslovna obleka razume sama po sebi. Vendar v Ikei velja pravilo neuradnega oblačenja (business casual – poslovno vsakdanje) zaradi same narave podjetja, in to po vsemu svetu. Povsem običajno je, če so tudi najvišji poslovneži na sestankih v puloverjih ali kratkih majicah.

Manj različnosti po svetu je dovoljeno v denarnem okolju, kjer sta siva/modra obleka in umirjena kravata nujnost, ne glede na kateri strani si, kot stranka ali ponudnik storitev. Čeprav so tudi izjeme, kot na primer Peru. Najbolj sproščeno je v IT-podjetjih, kjer namerno spodbujajo ustvarjalnost s čim manj omejitvami, in tudi tu morate paziti na oblačenje, da ne boste štrleli iz povprečja.
Pri vtisu na stranko je treba zelo paziti na običaje dežele, v kakšnem vozilu se pripeljete ali v kakšnem hotelu spite. Na Vzhodu in pri Arabcih je zelo dobro, da je vse imenitno in drago, pri protestantskih deželah Evrope (Švica, Skandinavija, Nizozemska, Danska ...) pa je ravno nasprotno in bi drugače izpadli bahavo in neskromno, kar bi zelo zmanjšalo vaše možnosti za sklenitev posla. V britanskih deželah pa se držite nasveta Oscarja Wilda: You can never be overdressed or overeducated! – Nikoli ne moreš biti predobro oblečen ali predobro izobražen!

V angleščini beseda rubber pomeni gumico ali radirko, v ZDA pa nauzdnik.

Vsakršno prenašanje (zahodnjaških) navad v drugo okolje ni nikoli dobro ali brez posledic. Čeprav je na Zahodu olikano pohvaliti ženo gostitelja, ne poskušajmo s tem v arabskem svetu, ker bodo to vzeli za hudo žalitev in vdor v družinske zadeve, kar je tam hud prekršek pravil obnašanja in lahko prekine še tako dobro poslovno navezo.

Vedno se je dobro naučiti vsaj nekaj besed ali pozdrav v domačem jeziku gostitelja. S tem pokažete dobro voljo in svojo odprtost ter širino. Vendar pazite, da veste, kaj govorite. V angleščini beseda rubber pomeni gumico ali radirko kot pisarniški pripomoček, v Ameriki pa to pomeni nauzdnik. Takšnih strašnih razlik v besedah praviloma sicer ni veliko, vendar je ena dovolj, da zapravite dober vtis ali naredite mučno tišino in se znajdete v neprijetnem položaju, zato je dobro poznati izjeme, da se ne znajdemo v zadregi ali si v ZDA celo nakopljemo tožbo za nadlegovanje, kar se je že zgodilo.

V poslovnih odnosih velja zlato pravilo; nikoli ne igrajte »na prvo žogo«, če ste v tujini ali gostitelj tujih poslovnežev. Preveč neznank je v igri, da bi lahko že na prvem srečanju bili zvezda. Bodite raje umirjeni in pozorni na vse podrobnosti in občujte mirno in uglajeno. S tem se boste obvarovali nepotrebnih spodrsljajev, dokler ne spoznate nasprotne strani in njihovih navad. Takrat lahko z vso gotovostjo tudi hodite po robu in ne tvegate napačnih korakov, ki bi škodili odnosom in vašemu poslu.

Za prvi korak se moramo začeti zavedati, kako se samodejno oklepamo svojih domačih navad in pričakovanj tudi v tujini, kljub temu da nam vsa okolica včasih tudi očitno govori drugače. Namen članka je doseči to spoznanje in tako omogočiti dober začetek odnosa in posledično posla s tujci tako doma kot v tujini.

Dejstvo, da smo po znanju tujih jezikov v svetovnem vrhu, nas naredi še bolj dovzetne za napako, ker sklepamo, da razumemo tujo kulturo, če se lahko z lahkoto sporazumevamo s tujci. Kajti jezik še zdaleč ni vsa kultura naroda, za katero se je treba bolj potruditi in iti globlje.

image
Pixabay


Ženske in moške države

Bistvena delitev držav po svetu, ki zelo preprosto pojasni veliko stvari, je razdelitev na ženske in moške države, v zadnjih so bistveni zmaga, posameznik, uspešnost, moške lastnosti in častijo le zmagovalce, poudarja se Jaz, odločnost in prevlada ter upošteva se samo eno, zmagovalno stran. Pri ženskih državah pa so bolj v ospredju sočutje, pomoč, skupnost in upoštevanje drugih ter razlik med ljudmi in mnenji ter cenijo skromnost in zadržanost.

Slovenija skupaj s Skandinavijo, Nizozemsko, Irsko in Portugalsko spada med ženske države.

Tu ne gre nujno za to, kaj je boljše, ker je lahko ena stran dobra za nekaj ali slaba, če je je preveč ali je le enostranska; za skladnost vedno potrebujete oboje. Spomnite se znaka za jin (Ž) in jang (M). V vsaki polovici je tudi del druge, vsaka lastnost ali polovica pa je dobra za nekaj in le skupaj tvorijo skladno celoto. Pri tej delitvi držav gre za osnovne razlike, ki vam hitro pomagajo razumeti bistvo družbe, dežele in ljudi. Če je država imela v preteklosti kolonije, je velika verjetnost, da se je ta značilnost prenesla tudi nanje, ni pa to nujno, posebej tam, kjer so bile že na začetku velike razlike. Lahko pa je država v preteklosti bila na primer ženska in je zaradi zgodovinskih okoliščin in vplivov postala moška, kot je primer Indije iz časa Bude in budistov do prevlade hinduizma, mongolske osvojitve in Britancev.

Slovenija skupaj s Skandinavijo, Nizozemsko, Irsko in Portugalsko spada med ženske države, medtem ko Italija, Turčija, Grčija, Nemčija, Združeno kraljestvo, Španija, Francija, ZDA, Japonska in seveda Argentina med moške. Med seboj si tudi znotraj skupine niso videti podobne, vendar če gremo globlje, se nam pokažejo temeljni vzvodi v družbi, ki narekujejo njeno zunanjo podobo. Če vzamemo za primer Portugalsko in Španijo, ki sta vsaka v svoji skupini, a sta videti podobni, kot dve sosednji sredozemski državi, opazimo, da Portugalci niso tako glasni kot Španci in tega tudi ne cenijo. Obe državi imata na primer bikoborbo, vendar na Portugalskem bika ne ubijejo, medtem ko ga v Španiji vedno. Če ste pozorni, boste tudi opazili, da se v ženskih državah počutite bolj doma kot v moških, pa čeprav ne boste mogli opredeliti razloga za to.

Tudi če dobro poznamo navade v posamezni državi, se ne smemo prepustiti samovšečnosti, da vemo vse in da nas ne more nič presenetiti, vedno moramo biti pozorni in izkoristiti vsako priložnost, da izvemo kaj novega ali da si potrdimo svoje obstoječe znanje. Čim zaustavimo širjenje znanja, zaustavimo naše napredovanje in boljši uspeh, ki se v poslu vedno meri v denarju. Škoda in nepravilno je tako delovati. Nevarno je tudi sklepati, da ko poznamo eno državo in njene navade, poznamo tudi druge oziroma način, da spoznamo druge. Lahko da, a ni vedno tako. Res je, da nam vedenje in pozornost preprečita marsikatero napako in neumnost, vendar vsega ne moremo spoznati sami, vsaj ne brez napak, in napake nas vedno stanejo, tudi zelo veliko. Zato je neodgovorno do podjetja, da se učimo na tak način, saj je škoda z neupoštevanjem tega velika in merljiva, ter je nerazumno, da se ne pripravimo in izobrazimo v tej smeri, sploh pa zdaj, ko je to možno ter razmeroma hitro in enostavno.

Obstaja tudi nevarnost, da delamo prehitre zaključke na podlagi enkratne izkušnje, ki pa ni nujno prava ali merodajna, saj vsi ljudje niso enaki in pravi občutek lahko dobimo z množico izkušenj v določeni državi ali z nasvetom pri nekom, ki ima tovrstne bogate izkušnje.

Globalizacija pomeni, da smo si zdaj bliže kot nekoč, vendar ne, da smo si bolj podobni, in tu je past v odnosih, ko lahko govorimo z vsem svetom že iz naše domače pisarne, kar nam da lažni občutek domačnosti in podobnosti – kajti na oni strani bo še vedno povsem samosvoj Japonec ali Indijec, pa čeprav v obleki s kravato enake znamke, kot jo nosimo sami.

 

Igor Šimac MBA
Pisec priročnikov Poslovne navade sveta in Dežele sveta


Več iz rubrike