V Iranu si kljuke podajajo podjetja z vsega sveta. Kje so priložnosti za Slovence?

Po odpravi sankcij je Iran vstopil v novo poglavje: napovedujejo se povečanje črpanja in izvoza nafte ter investicijski cikel. Zato desant tujih političnih in poslovnih delegacij, ki iščejo svoje priložnosti za gospodarsko sodelovanje, v Iran ni presenetljiv. Med njimi je tudi Slovenija, saj so Iran prejšnji mesec pod vodstvom ministra za gospodarstvo Zdravka Počivalška obiskala slovenska podjetja. »V Iranu me je pozitivno presenetila njihova pripravljenost na sodelovanje, čeprav smo bili samo ena od številnih delegacij, ki si tam podajajo kljuke,« komentira državni sekretar na ministrstvu za gospodarstvo Aleš Cantarutti.

Ker je bila trgovina z zahodnim svetom zaradi sankcij okrnjena – to kaže tudi blagovna menjava Slovenije s to državo (glej grafiko) –, si Iranci zdaj želijo zahodnih tehnologij. »Za slovenska podjetja so priložnosti pri tehnologiji za naftno in plinsko industrijo. Duol jim zagotavlja balone za skladiščenje, priložnosti so v kmetijski tehnologiji ter tehnologijah za mehanizacijo in avtomatizacijo, IT-rešitvah, avtomobilski industriji, industriji gradbenega materiala, turizmu. Iran ima vrzeli, ki jih lahko učinkovito zapolnimo,« pravi Cantarutti.

Tudi direktor oddelka za zavarovanje kreditov in investicij v banki SID Leon Lebar poudarja, da Iran nujno potrebuje investicije v posodobitev infrastrukture in energetike, kmetijstva in turizma: »Oprema v omenjenih sektorjih je zastarela in dotrajana. Svojo priložnost imajo tudi slovenska podjetja, še posebno če so dobavitelj investicijskih dobrin.« Pri tem opozarja, da ima Slovenija omejeno število podjetij, konkurenčnih v industriji investicijskih dobrin na mednarodni ravni: »Po našem mnenju obstaja omejen krog podjetij, ki imajo zadostne potenciale, da lahko izkoristijo priložnost na iranskem trgu. Državne investicije so običajno večjih vrednosti in so vodene prek mednarodnih natečajev. Malo slovenskih podjetij je dovolj velikih in so dovolj kapitalsko robustna, da lahko dobijo in sklenejo takšne posle. Za manjše posle pridejo v poštev tista slovenska podjetja, ki so nišno usmerjena in visoko specializirana v določene programe.«

Iran je vlaganja v infrastrukturo že napovedal. Ker lahko spet neomejeno izvažajo, so napovedali povečanje črpanja nafte, odprava sankcij je odmrznila tudi več deset milijard dolarjev na računih v tujini. »Iran do tega denarja še ni prišel in investicijski ciklus se še ni začel. Izjemno pomembna je zato priprava,« pravi Cantarutti. Pri tem dodaja, da je Iran potencialni trg, ki ga je treba zelo resno obravnavati.

V Iran z gospodarsko delegacijo tudi Pahor

Predvidoma maja letos bo Iran skupaj z gospodarsko delegacijo obiskal tudi predsednik Slovenije Borut Pahor, so nam potrdili iz njegovega urada. Pahor se je ta mesec na münchenski varnostni konferenci srečal z zunanjim ministrom Irana Mohammadom Javadom Zarifom. Govorila sta predvsem o možnostih poglobitve sodelovanja med državama in razmerah v Siriji. Zarif je Pahorju prenesel vabilo iranskega predsednika Rohanija za državniški obisk v Teheranu. »Predsednik in zunanji minister sta se strinjala, da je za okrepitev odnosov nujno ponovno odprtje slovenskega veleposlaništva v Teheranu. Odlična priložnost za to bi bil uradni obisk predsednika republike z gospodarsko delegacijo,« so pojasnili v uradu predsednika republike.

Na zunanjem ministrstvu so sicer dejali, da konkretni časovni načrt za ponovno odprtje veleposlaništva še ni natančno določen, a je odprtje načrtovano za letos. Veleposlaništvo v Teheranu bo pripomoglo h krepitvi podpore slovenskim podjetjem, zainteresiranim za nastop na iranskem trgu, menijo na ministrstvu in dodajajo: »Ponovno odprtje veleposlaništva razumemo kot pomemben vzvod nadaljnje krepitve korektnih dvostranskih odnosov z Iranom in že zdaj intenzivnega dvostranskega političnega dialoga.«

Zelo veliko zanimanje za Duolove balone

V okviru obiska slovenskega ministra v Iranu so štiri slovenska podjetja Riko, Duol, Iskratel in Comita v Teheranu odprla skupno pisarno. Iranski trg ima namreč velik potencial. Država obnavlja svojo infrastrukturo in industrijo, zato predstavlja velike možnosti za integracijo znanj in tehnoloških rešitev, je prepričan direktor Rika Janez Škrabec: »V podjetju Riko bi svoje znanje in izkušnje, ki smo jih na mednarodnih trgih in doma pridobili v avtomobilski industriji, energetiki in na področju okoljevarstva, radi prenesli na iranski trg. Trg se revitalizira, posodablja svojo industrijo in prav tu prepoznavamo svoj potencial.« A ker se nanj počasi zgrinja vsa svetovna konkurenca, se bomo tam kosali z zelo konkurenčnimi ponudniki, še dodaja.

»Duol se vrača na trg, na katerem smo že bili pred ekonomskimi sankcijami. Nadaljujemo gradnjo večnamenskih športno-komunalnih in industrijskih objektov, kjer smo z našimi balonskimi halami zelo konkurenčni,« pa pravi Dušan Olaj, lastnik Duola. Ta največji potencial vidi v kmetijstvu, saj za njihove napihljive rastlinjake »je zelo veliko zanimanje«.

Tudi Olaj se strinja, da je potencial Irana izjemen, vendar je zmerni optimist, saj je tudi pritisk na trg zelo velik: »Uspešni bodo tisti, ki bodo prvi in ki bodo s seboj pripeljali tudi investicijski denar.«

Podobno na vprašanje o največjih ovirah odgovarja Škrabec: »Glavne ovire prepoznavamo v tem, da so vsi projekti povezani z pridobitvijo soinvestitorjev ali pridobitvijo dolgoročnih kreditnih virov po nenormalno ugodnih pogojih, pri tem pa se kreditojemalci ne morejo izkazati z računovodskimi podatki, izdelanimi po mednarodnih standardih. Opažamo tudi, da nimajo revidiranih izkazov s strani mednarodno priznanih revizorskih družb. Pri tem pa se postavlja vprašanje (ne)lojalnega konkuriranja ponudnikov iz držav, ki ne upoštevajo mednarodnih standardov in pravil kreditnih zavarovanj ter s tem povezanimi kreditnimi pogoji.« Škrabec tudi opozarja, da so razpisani mednarodni razpisi obsežni in morda primernejši za velike mednarodne ponudnike kot pa za manjše, ki delajo v manjšem gospodarskem okolju. »Seveda pa iranski trg išče predvsem investitorje oziroma vlagatelje, kar pa mi nismo,« še dodaja Škrabec.

Vzpostaviti se mora plačilni promet

Iran tako kot same investicije potrebuje tudi njihovo financiranje, saj bo brez tega težko uresničiti večje posle, pravi tudi Leon Lebar iz banke SID: »To je priložnost za banko SID, da skupaj z drugimi poslovnimi bankami vzpostavi ustrezno infrastrukturo z iranskimi bankami, da bo urejanje kreditnih razmerij z iranskimi partnerji za izvozno financiranje čim hitrejše in učinkovitejše. Glede na sedanjo slabo boniteto Irana in iranskih podjetij je uspešno financiranje tesno povezano z mednarodnimi zavarovalnimi storitvami, ki jih za izvozne posle slovenskih podjetij v imenu in za račun Republike Slovenije prav tako izvaja banka SID.« Podjetja, ki hočejo prodajati v Iranu, bodo zato morala urediti financiranje poslov, najverjetneje po shemi »kredit tuji banki« ali neposreden »kredit tujemu kupcu«, še dodaja. Po njegovih besedah je banka SID pred uvedbo sankcij že financirala in zavarovala veliko poslov z Iranom in imela dobre izkušnje s plačili iranskih partnerjev.

Cantarutti v zvezi s tem pravi, da se mora urediti plačilni promet. »Z umikom sankcij mednarodne skupnosti načelno ni več omejitev, da banke vzpostavijo korespondenčne odnose z iranskimi bankami, vendar bo to zahtevalo nekaj časa in dodatnih prizadevanj. Iranske banke se bodo lahko začele vključevati v sistem Swift, ki je prvi pogoj za izvajanje mednarodnega plačilnega prometa. Zdaj si izmenjujejo kriptografske ključe s tujimi bankami. To bo trajalo nekaj časa, prve banke, ki bodo to uredile, pa bodo imele prednost. Za slovenska podjetja je ključno, da slovenske poslovne banke pospešijo aktivnosti v tej smeri,« pojasnjuje Lebar.

Gorenje zanima največji trg na Bližnjem vzhodu

Poleg tega, da bo Iran v prihodnje vlagal veliko denarja v investicije, je ta trg primeren tudi za izdelke široke potrošnje. Iran je največja država na Bližnjem vzhodu z več kot 78 milijoni prebivalcev. Že samo dejstvo, da ima po podatkih statističnega urada Republike Iran država približno 21 milijonov gospodinjstev, pove, da gre za največji trg v regiji, poudarja Boštjan Vodeb, ki je v Gorenju odgovoren za regijo Prekomorske države. Zaradi pričakovanega izboljšanja kazalnika gospodarskih razmer in zaupanja potrošnikov, naj bi se povečala potrošnja. »Omenjen razvoj dogodkov je torej priložnost tudi za Skupino Gorenje, saj pričakujemo rast tudi v tržnem segmentu izdelkov za dom,« pravi Vodeb. Gorenje je v Teheranu ob obisku slovenskega gospodarskega ministra odprl svoj prodajno-razstavni salon.

V Iranu več kot tretjino prebivalstva predstavljata srednji in višji sloj. »Gre torej za izobražene ljudi, ki v dobi komunikacijskih tehnologij spremljajo tako dogajanje v svetu kot trende sodobnega življenjskega sloga. Iranski kupci torej pričakujejo, da bodo tudi doma odslej lahko živeli tako, kot je to mogoče drugje, in da bodo imeli tako neoviran dostop do izdelkov in storitev, kot je to mogoče drugod po svetu. Hkrati pa ne gre pozabiti niti dejstva, da so Iranci znani kot zelo dobri pogajalci. To pomeni, da ni vedno preprosto skleniti kupo-prodajne pogodbe. Tako tudi izdelkov premijskega cenovnega razreda ne kupujejo izključno zaradi imidža, ob višji ceni navadno pričakujejo ustrezno dodano vrednost,« pojasnjuje sogovornik iz velenjskega proizvajalca gospodinjskih aparatov.

Ta je v Iranu prisoten že desetletja, a so sankcije in politične razmere onemogočili prodajo njihovih izdelkov. »Z odpravo gospodarskih sankcij je Gorenjev kratkoročni cilj ponovna utrditev blagovne znamke v tej državi, dolgoročno pa krepitev prodaje in povečanje tržnega deleža. Skupaj z distributerjem smo si postavili ambiciozne cilje, saj hočemo v obdobju petih let postati ena od petih najbolj prodajanih blagovnih znamk vgradnih gospodinjskih aparatov v Iranu, pri tem pa razmišljamo tudi o vzpostavitvi sestavljalnice za pralne in sušilne stroje,« pravi Vodeb. O vzpostavitvi sestavljalnice razmišljajo zaradi relativno visokih uvoznih dajatev dajatve na segmentu izdelkov za dom. »Druga ovira zadeva distributerje, saj imajo ti zaradi pomanjkanja deviz v Iranu še vedno oviran dostop do nakupa tuje valute po uradnem menjalnem tečaju, kar tudi negativno vpliva na dobičkonosnost poslovnega modela,« še dodaja.